中联地产：“懂你”背后的“攻心计”

寒冬中打出的“亲民牌”
　　“这个冬天有点冷。”这是当下房地产行业最真实的写照。自从2011年“新国八条”的政策出台，多少人就开始为之担忧了。
　　地产的中介，时常自嘲为被游离的个体。在每一次面临胶着的房地产市场状态时，地产中介总是受到人们的抨击。不论是无法获得客户理解和信任产生的无奈，还是地产中介从业人员与客户之间的对立感以及距离感，都常常让他们不禁心酸。或许，他们需要做一些努力，来改变一些现状。
　　前段时间 管理咨询开始，偶然路过街边中联地产的门店时发现其门口贴出了几张新的管理咨询海报。笔者惊叹，不仅仅是海报中人物真诚的笑容及海报吸引眼球的色彩搭配，更让人震撼的是其朴实无华的文案背后却有着一股无法掩盖的力量。
　　——这股力量叫做“亲民”。
　　“家住梅林关，上下班经常堵车 / 有次帮客户查资料，弄到很晚 / 女儿电话来了 / 爸爸，路上又塞车吗 / 我笑了笑，告诉她我马上回家 / 其实我知道妻子也很辛苦 / 每天要上班，还要照顾小孩 / 我想我每天这么努力 / 为的就是换一个 / 离公司近点的房子 / 分担一点妻子的压力 / 好好地照顾家 / 我懂你，因为我和你一样”
　　“到深圳4年，搬了8次家 / 没有自己的房子 / 好像永远安定不下来 / 爸妈常对我说 / 要是太累了，就回来吧 / 但我每天帮别人买房、卖房、租房 / 看着和我年纪差不多的顾客们 / 我还是相信，我跟他们一样 / 再坚持一下 / 一天天地好好干 / 我能留下来 / 我懂你，因为我和你一样”
　　笔者认为，在这些文案中，最具有震撼力的都是最后那句“我懂你，因为我和你一样”。
　　究竟“我和你”有什么一样的呢？作为房地产中介从业人员，他们中有的为了换个离公司近点的房子分担妻子压力而奋斗，有的为了自己买房在深圳安定下来而拼搏，有的为了凑钱卖学位房给儿子争取学位而努力……仔细想想，其实大多数人何尝不是和他们中的某一个人相像呢？仿佛在他们身上看到了自己的过去影子或未来的场景。或是为了留在深圳建立属于自己的家，或是为了建设更美满的家，或是为了维护现有的幸福的家，我们一样的都是“家”。
　　中联地产是在告诉所有人：每一个中联人都在努力为客户找家，同时也在努力为自己实现家的梦想，中联人和大家都一样。
　　“亲民牌”还是“攻心计”？
　　在过去那些物质匮乏的年代，人们只能为了生存而挣扎。那时候，物质往往才是最实际的。今非昔比，当不再为吃喝而担忧的时候，我们更需要的是情感的满足。这是一个情感经济的时代，情感正在创造财富，情感正在创造品牌，情感正在创造一切。
　　确实，感人心者，莫先发乎情，企业经营也不例外。情感营销时代，企业不能再采取饮鸩止渴式的价格战，尽所能打动既是“理性”而又是“情感的俘虏”的消费者，才能使其“一往情深”。
　　中联地产的这些企业形象海报，既是其在地产寒冬中打出的一张亲民牌，从深层来看这俨然又是中联的一次“攻心计”。
　　中联为何要“攻心”？
　　综观地产中介行业的现状，一是深受房地产调控政策带来的不利影响，有许多地产中介店铺变得门可罗雀；二是作为中介本身向来难以博得客户的信任和理解。在房地产市场萧条的状态下，地产中介们需要的是获得客户的认可和信赖。只有认可你了，客户才会从你的手上买单。而获得认可和信赖的方法，正是“亲民”，正是“攻心”。
　　中联如何“攻心”？
　　第一，形象海报中所选取的人物形象。他们都是中联地产的内部员工，他们都是工作在中联一线店面的员工，他们都是直接面对客户的员工，他们都是最普通的员工。为中联地产代言的，不是任何的明星，不是任何的名人，他们只是和大多数人都一样的普通人。其实，员工才是企业最好的代言人，胜过明星，例如全球最大连锁零售商沃尔玛只用员工或员工儿女做代言或模特，既省钱又亲民。
　　第二，海报中，每一个人都是脸上带着情切、真诚的笑容。 管理培训工作时，他们总是面对笑容，真心真意为每一位客户服务；生活上，他们也常常需要用这样的笑容来扫除生活的艰辛。
　　第三是海报的文案，“家住梅林关，上下班经常堵车……”、“到深圳4年，搬了8次家……”、“马上就要结婚，可我们依然没有自己的房子……”，对应着每一个人的现实状况，只做朴实的描述。不用华丽的辞藻，复杂的排比比喻，却“血淋淋”的刻画了几类人的生活状态。不仅如此，如此平实的描述，反而让更多的阅读者感同身受，不禁暗暗发出“是啊，我不也是这样吗？”的反问。
　　最后是那句“我懂你，因为我和你一样”。这句话让人觉得，就像是一个知己朋友给奋斗在外的自己，道出的些许关心。
一切都是那么平实普通，但是却又那么的真实贴切，这难免让人产生“移情效应”，难免让人将自己替代其中。中联的这张“亲民牌”旨在告诉每一个人，中联地产的员工和大家都一样，一样的在外奋斗，一样的在为自己的家奋斗。每一个中联人都在努力为客户找家，同样的也在努力为自己实现家的梦想。