装饰建材招商欠缺平等

随着建材价格透明化、装饰建材市场走向理性化，装饰行业进入了淘汰洗牌期，装饰建材企业都在努力寻求新的利润点，这促成了家装公司专业设计整合能力的提高。品牌家装公司与品牌建材商的强强联合势必成为行业趋势。
一方面建材商看到了装饰建材公司在抢占市场份额上的巨大潜力，而装饰建材供应竞争又达到了白热化程度，产品质量款式、营销模式等同质化程度都相当严重。而家装公司则可通过设计为材料增加附加值，他们的专业性能在很大程度上影响消费者的选择。更为重要的是，家装公司能够协助建材厂家进行客户调查、反馈客户意见，从而起到共同打造品牌的作用。

另一方面，由于目前市场上的建材产品“鱼龙混杂”，消费者用肉眼很难分辨，所以一些颇具规模的家装公司愿意“挺身而出”为消费者提供质量信得过的品牌建材产品，而且统一完善的售后保障也将成为家装公司自身服务的增长点。同时，由于“出货量”大，建材商势必会给家装公司一个非常合适的价格，这种低于市场价格的品牌建材又成为家装公司吸引消费者的法宝之一。

另外，笔者还发现，很多品牌家装公司在主推自己的“集成家居”。所谓“集成家居”，是指家庭装修向系统化、规模化发展，家装公司整合与“家居”相关的所有产业资源，联盟上下游企业(装饰、家具、饰材、饰品、家电、家政)，形成巨大的家居产业链，为消费者提供一体化家居全方位服务的模式。而这种角色转换，最为关键的就是和装饰材料商联合，成为一个家居产品的全面提供商，为消费者提供的是环节齐全的“一条龙服务”。

当然，这势必要求设计师具备相当高的整合服务能力，包括：前期与客户的沟通，为包括家电、家具在内的整体家居风格定位；装修完毕后，为业主提供全面的家居布置和使用方案，以保持居室的完美风格等。甚至于先买家具再装修，则解决了很多客户为了迎合装修风格不得不舍弃自己喜爱的家具的烦恼等。

双方合作欠缺平等

据了解，市场上很多高端的建材产品，往往需要借助设计师渠道销售，因为一般的消费群体消费不起，那些高档工程的装修还是掌握在家装公司的手里。跟家装公司合作，由家装公司的工作人员向消费者介绍，更容易从同类品牌中脱颖而出。

如果产品品质好、服务好、价格合理，就能在家装业主中形成好的口碑，从而实现销量的突破。

“作为装饰建材代理商，大家都知道，建材作为一种装饰材料，它是一种半成品，必须经过家装公司的设计、搭配与铺贴，才能完成消费，而不像家电产品可以完全由消费者自主在超市里选购。所以，家装这一渠道很重要。”一位经销这样说。

原本“强强联手”的合作模式是建材经销商开拓家装渠道的一个很好的样本，但是有经销商反映，这种合作关系，往往难实现初始公平合作目的。一位不愿具名的建材商说，本来家装公司在建材的选择上就有话语权，清远家装行业的强大让家装公司在建材商面前更是霸气十足。但建材商还是希望能寻求平等、良性的合作途径。

“清远的装修公司对建材缺乏了解，而且姿态比较高，心态上不是平等互利合作共赢的心态，而是一方对另一方是配合的心态。这样的出发点让合作的良性状态变味了。”该人士认为，装修公司怎么样才能赢得客户的信赖，材料商怎么样做好服务，让客户满意才是最终的归属。设计师和经销商的合作需要彼此增进了解，抱着合作共赢的心态，一起将蛋糕做大。

另外，也有观点认为，有实力的经销商可以尝试脱离家装公司，发展其他渠道。例如随着经销商的成长，经销商自己的设计装修团队也开始培养起来，对家装渠道的依赖也越来越小。

良性合作才能实现多赢

“如今市场竞争越来越多元化，谁的资源整合能力越强，谁就能够在竞争中脱颖而出。”面对越来越多的家居卖场家装公司、建材品牌、家具品牌，双向、多向的“纵横交错”的网状联合营销模式，业内人士纷纷表示，这将是未来一段时间内家居企业应对市场“寒流”的一种趋势。

最先刺激消费者眼球的是联合营销带来的更低折扣，对花钱不再大手大脚的消费者来说是一种不小的诱惑。而且多业态、多品牌的联盟，也在很大程度上成全了消费者“一站式购齐”的愿望。目前有能力形成联盟的也大多是各领域的强势品牌，在一定程度上解决了消费者辨别难、选择难的问题。而这些联盟的“带头大哥”——家装公司和建材家居卖场，往往售后服务完善，也可以在一定程度上消除消费者售后服务欠缺的担忧。

而从行业竞争的角度来看，强势商家的联合，无疑将更具竞争力，对中小企业来讲，竞争压力会更大，行业的优胜劣汰也会加速。

装饰建材企业与建材商的强强联手，不但能占领更大的市场份额，将为消费者带来更优惠的产品和更高性价比的服务，从而实现了装修公司、建材商及消费者多方共赢的局面。 www.zsjcmh.com