用了电子样本 客户多的记不清

　　北京海林电器设备有限公司的谷涛先生一直都在忙，如果一定要给这个忙加上一个修饰词，我会借用春节晚会上宋丹丹在小品里的一个词：谷先生“相当”忙。我两个星期打了三次电话，才获得了这次与谷先生“长谈” 十分钟的宝贵机会。谷先生为什么这么忙？我没细问，可能是生意太好的缘故吧——不半年时间，200多份求购意向，四成的成单率。这么红红火火的业务，相信谁碰到都会忙，并且是“忙并快乐着”。

　　结识新朋友 不忘老朋友

　　 北京海林电器设备有限公司是专业从事中央空调系统控制设备、末端温度控制设备和楼宇控制设备的设计、生产、销售、服务于一体的高新技术企业。主要产品包括中央空调末端温度控制器、电动阀、电动调节阀、电动风阀、电动风口、联机控制器、中央空调主机控制器、中央空调电话远程控制系统、中央空调计算机集中监控系统等九大类产品。由于公司的规模大，实力强，信誉又好，所以海林的客户遍布全国各地，可是销售人员也很辛苦。不过，谷先生向记者介绍说，去年注册成为商易宝会员后，海林业务员真是感到轻松多了。现在有很多客户是在网上看了电子样本后，致电海林的，如果是北京的客户，就可以直接派业务员过去；如果在外地，就会通知当地代理与之接洽。就算没有样本的地方，离得再远，至少客户也从网上看到了样本，业务处理起来，比以前容易多了。谷先生还告诉记者，公司把产品以电子样的形式在网易的行业网站上发布后，不只是带来了新客户，海林以前的老客户现在也都是直接在网上查看公司产品样本了，既省时又方便，效率比以前大大提高了。不过这可真的应了那句话：牺牲我一个，幸福其他人。商易宝和电子样本每一条客户信息都是由谷先生处理的，难怪他要那么忙了。

　　40%的成单率 客户多的记不清

　　 从海林公司的角度讲，他们是一个成功使用商易宝的案例，可是从记者的角度讲，对谷先生的随访又是一次不太成功的访问。因为当记者想了解一两个具体的成单经过时，谷先生说，他经手的商易宝交易信息实在太多了，他已经无法记清某一个具体客户成单的详细经过了。在让记者稍等了片刻之后，谷先生从身边找出了近半年来的有效询价客户记录。从去年十一月到现在，有来自北京、上海、重庆、成都、武汉等全国各地的二百多家客户给海林发来过询价信息，而其中大部分是在看了海林电子样本后与他们联系的。在这些通过使用电子样后询价用者中，谷先生说，有40%的客户已经从海林购了货。而且，现在这种“有效”信息（谷先生特别强调了有效，似乎是像在说服客户一样说服记者）每周都用有两三个。如果一直以这样的速度增长，恐怕下次采访谷先生的时候，他还是记不清具体成单经历。

　　保守公开的秘密

　　 谷先生说他从来没有向其他同行推荐过使用电子样本或是注册商易宝。他的解释也很直接，同行是冤家嘛，当然谁都不想让别人也学到自己独有的秘绝了。可是谷先生接下来的话又很有意思——据他了解，在暖通行业已经有二百家左右的企业在网易行业频道发布了样本或注册了商易宝会员。这么多同行已经成了网易用户，不知道谷先生已经掌握了的“公开的秘密”还能保守多久。

　　希望强强联合

　　 针对商易宝最近新推出电子名片系统，谷先生已经十分了解。“我们需要留言者更详细的信息记录，比如得到过何等的资质认证，公司规模等”，谷先生从使用者角度对电子样本的新功能提出建议。我猜谷先生的言外之意是，像海林公司这样具有强大的产品研发实力，已在全国建立了完善的办事处、代理商及经销商网络，并获得诸多荣誉和资质认证的重量级企业，可能是希望在多得凭他一个人已经记不清的客户中，寻求强强联合，要在选择客户时“抓大放小”了吧。

　　 采访用时很短，可能还不到十分钟，电话里，谷先生的声音一直给人一种温文而雅的感觉。只有在回答商易宝对海林的业务是否很有帮助时，他才透出了一丝商业圈内人士的精明：“如果作用不大，我们就不会注册了！”

　　北京海林电器设备有限公司

　　联系人：谷涛

　　电话：010-62983366-801(北京)