我的一次成功签大单案例

　　那是一年前的一次艰苦的销售经历，也是我在多次成功销售案例里最让我难忘的一次。

　　那是在离北京80公里左右的一个世界500强跨国企业的工厂，一期用的空调是某美国著名的老品牌（四大家之一），空调的效果还不错，甲方对美国的老品牌口碑也还可以，就是售后服务慢点，并且甲方的苏州工厂也用的也是这家美国老品牌。所以二期空调招标时，除了另一家和他同等名气的美国品牌（也是四大家之一）想拼一把外，还有一家就是我们的，其他所有的厂家知道没戏都没有参与。也就是说就我们三家，圈里朋友都说：两家美国大品牌争夺，我们陪标而已，三家中一期做过的美国老品牌占有先机，无论人脉关系还是设备以及零部件管理等都有优势。而经过一个月的鏖战后，看到占先机的那家和甲方领导非常熟。另一家在最后阶段有相关人等的暗示下选择放弃。只剩下我和老品牌。在做方案时，我做了从安装到售后保证，设备的差异等很详尽的对比方案。价格也还不错，当然比老品牌要便宜了许多。而老品牌在胜券在握的情况下，随便拿标书模板套了一下，且有的地方和本项目牛头不对马嘴。且在价格上狮子大开口，因此甲方领导扭转了对我和老品牌的印象，和我的接触频繁了起来，和我一起看机房，告诉我他们的要求。回到公司后我又再次优化了方案，且得到了首肯，我也满心欢喜。

　　谁知在签约的那周，事情又起了波澜，因为项目比较巨大又是北京、苏州两个工厂一起确定。老品牌的北区H总知道情况后，没有和经销商沟通就急匆匆抛开经销商亲自到甲方那里把价格直接压到他们的底价抢单，几乎是经销商报价的6折，比我还低20％，然后把方案、服务等等全做一套。承诺如果再选用他的产品，可以设专门的服务小组专项服务（那家跨国公司在东亚有10多家大工厂，北京工厂就投了1亿欧元）。工厂领导也不敢不向上报告，他们亚太区的采购老总从日本电话指示决定用老品牌。工厂领导在周五下午3点钟很遗憾的告诉我这个宛如晴天霹雳、糟糕透顶的消息，且告知我，工厂的土建已开始按照老品牌的尺寸打底座了，周一上午签合同（呵呵，还好H总没带合同章去，否则就没有这次虎口夺食成功的机会）。

　　当时是4月份，我还穿着西服，马上要求和他面谈，看有没有回旋的余地（呵呵，项目跟了小半年，工厂到我公司之间的过路费和油钱也花了不少），他明确告知已回天无力。我直接挂了电话，喊着司机驱车要赶在下班前在工厂堵住他。呵呵，当时去的路上挺悲壮的，心情特别糟，上了京石高速，大雨瓢泼。我的司机还劝我别去了，木已成舟了。当时我就火了，脾气特别大，鼻子不是鼻子，脸不是脸的臭骂他一通（平时我俩挺好的）。到工厂刚好4点50分，我给工厂领导打了个电话，他生气了，不让门卫放我们进去，让我们马上回去，并且说我不走他就不出工厂大门，我就明确的告诉他：“见不到他，我就不会走”。后来我就到车外在大雨里整整站了40分钟，他在办公楼里一只看着我，我的司机拉了我几次，我都没上车，呵呵，皮鞋里的水都往出冒（可惜，那皮鞋500多刚穿了一星期就废了，那套西服我再也没穿过，但作为纪念品了）。后来他也没辙了，（呵呵，也是要回家耗不过我了）下楼开车到门口，喊我上我车去，周一让我带合同到他办公室，出了问题他承担。现在马上回家，不走的话，他就不管了。我麻溜的上车脱了湿衣服，星期六下午，我接到他的电话，说他们亚太区采购老总一会要给我打电话，价格一定要让步，要给老总面子。过了半个小时，我接到了侃价电话，台湾OR香港人？不得而知，就要以老品牌的价格做标竿，黑！真黑！要我们比标竿价低5％成交。不成后，就要我以以标竿价要成交，我都没有同意（也要拿一把）。动之以情，晓之以理，说明老品牌是不计成本的抢单，以后会在其他方面做手脚，并假装问他第一次老品牌的报价，行业的成本价，并且夸了半天跨国公司经营理念和企业文化（这个功课我做的很足，要么怎么和工厂领导们套近乎），因此在设备采购上也不能和企业文化相侼，台湾人都听傻了，加之对大陆的设备成本也不是太熟悉（也许是跨国电话费太贵，我足足的说了半个小时）。他同意我的价格比老品牌高10％（我特诚恳的给老总交底，再低就不赚钱了，呵呵，不过挺难为他，他居然也深信不疑我给安装公司只留出来2万利润）。但质保金要5%，一年后给2年的承兑汇票。也就是说满一年后，每年换一次5%的承兑汇票，质保期为3年。我当然ok了，周一我们去签合同时，机座都改成我们的尺寸。呵呵 ，那叫一个爽。H总一早就兴高采烈的去签合同，见到我拉着脸，点了点头，（呵呵，以后免不了老见面，都在圈里混饭吃）心有不甘啊。事后我问领导怎么纠错的，他说：“你小子启发了我，你都敢威胁我，我也敢威胁亚太老总:如果订了老品牌，设备出了故障、坏了影响生产，责任要采购老总负，说难听点设备坏了，他们售后不来或来得慢，他们就要采购老总跟老品牌交涉，如果选用我们的，就不用领导们*心”。采购老总也明白就里，大家要以大局为重。但他的的条件是：品牌工厂选，价格他要作主。这样就完成了多半年销售任务。

　　 呵呵我写的不好，实际的较量不是这么简单，企业大，关系错综复杂，较量充满了惊心动魄、跌宕起伏的情节。老品牌也有好多人力挺。最后老品牌的经销商还把H总给投诉了，和经销商抢单不说，摔底价暴露了经销商利润。不说了，我打字太慢。以后慢慢交流.