营销工作的随想

　　从1995年至今，我从事教辅图书的营销工作已有十几个年头了，风雨历练，有苦有甘，逐渐成为有较丰富工作经验的营销人员。

　　多年来，新世纪出版社朝着“创新学习，创新世纪”的目标，不断打造教辅读物的品牌，编辑出版了逾千种教辅读物，累积销量逾亿册。有了一流的作者和编辑，有了合理的产品结构，那么，用什么样的服务理念维护市场，就向我们营销人员提出了更高的要求。

　　前几年，受市场环境诸多因素的影响，我社教辅图书发行销售曾呈现下滑趋势。针对这种局面，我们对图书市场进行了全面详细的分析研究，及时调整经营策略，深化服务意识，积极有效地拓展了营销渠道。比如，为了维护好我社的品牌教辅《百年学典·小学同步训练与过关测试》、《小学五星级创新训练》、《小学全程学练考》的市场，我们加大了和珠三角地区主要新华书店的联系，积极宣传我社的教辅图书，并且在广州购书中心、北京路新华书店和深圳书城开展购书有礼促销活动，聘请专职导购员介绍和推荐我社的教辅图书，对我社的图书销售起到了很好的作用，教辅图书的零售数量增长了一倍多。

　　有人将图书的营销工作定位为书业的“下游”，但是我认为一个合格的营销员必须从“上游”就开始全程参与。作为有经验的营销员，对产品的维护，应该在它进入市场前就开始，涉及到教辅图书的品种结构、内容、质量、定价等诸多方面。我们不但要根据图书市场的变化和客户要求，及时建议编辑部门为不同地区和不同层面的客户度身定造不同的教辅产品甚至是系列品种，而且要主动把用户的使用信息反馈给编辑部，提出对教辅图书不断进行改版升级工作的建议。 摄像手表以我社的《学前班用书》为例，这套书发行了十多年，大大小小的改版工作已经进行了五六次，至今还保持着每年10万多套的发行量。《百年学典·同步训练与过关测试》、《中考总复习专题训练》等系列图书，也总是以其更高的质量、更新的面貌为一批批新读者所欢迎。

　　在营销创新方面，我们的做法是：“沉下去”，把工作做到基层、做到学校。我们利用已经举办了的三届中小学生书香作文比赛，和当地书店一起，与各地教育部门及学校建立了联系，有了宝贵的资源库，为我们的营销工作做到基层做到学校，夯实了基础。最近，我们请孙云晓老师来到广州、南海五家学校开讲座，指导阅读，现场签售，效益显著。由此可见，将图书直销到学校有很大的商机。

　　每次出差，我坐在副驾驶的位置上，司机基本就不会走错路，同事们送我个雅号：活地图。原因很简单：业务做得多了，社里的产品如数家珍；营销跑得多了，客户的情况了如指掌；基层去得多了，每一条大路小路都烂熟于心。