和洋水务共舞（转帖）

十年代中期开始在一家知名的水处理工程方面的跨国公司工作，这个公司主要做水厂的配套设备（包括销售设备，安装指导，调试等）和总包工程。从现场助理开始，经现场工程师，现场经理，总包项目现场经理，到中级管理层。其间从工程的最基础做起，做过自来水厂和污水厂的安装，调试，项目管理，部门管理等等。

数月前辞职。

一个很大的原因是，除了一些个人原因外，另外在工作的过程中，发现国外公司来到中国，在带来技术的同时，也在攫取巨额的利润。对于一个公司来讲，付出成本，得到利润，本来是天经地义的事。如果没有利润，相信不会有什么国外公司会来到中国开展业务。合理获得的利润在任何正常的商务活动中都是应该的，问题是在工作中渐渐的发现这个公司（也了解到包括其他国外公司）在很多时候并不是用什么光彩的手段赚钱，有时候就是赤裸裸的欺骗手段。很多次在开会的时候，看到中国的业主因为不了解情况，而轻易的在各种会议记录，协议，备忘录上签下自己的名字，从而丢掉巨大利益的时候，内心总是很茫然，不知道自己应该站在哪一边，帮谁的忙。

从公司利益来讲，毫无疑问，应该尽自己的职责，为公司争取最大的利润。

作为了解事情本身的当事人，看到老外们在用不光彩的手段，甚至是欺骗的手段， 在进行欺骗的时候，和老外坐在同一边，脸上还要装作若无其事，还要笑哈哈的愚弄自己的同胞，这是内心总会冒出一个词：为虎作伥。

无法平衡自己，索性离去。

在外企的这些年中，总结了很多的各方面的水处理工程的经验，包括管理，技术，商务，尤其是对外企的很多方面有了一定的认识。在这里，愿意发表自己粗略的见解，谈谈和老外合作的一些问题，以和大家交流。

1， 我们对老外的了解可能还不够。知己知彼，会更好的处理遇到的问题。在和客户的交流中，发现很多客户对老外的各方面了解太少。有时候和客户在一起喝酒聊天，客户问的问题让我感到我们对老外的较少了解，对老外的国家，国情了解也比较少。 当不了解的时候，会影响决定的准确性。

2， 在和老外打交道的过程中，我们都是一个个独立的水厂在唱主角；虽然有设计院，外贸公司的帮助，可毕竟业主就是业主，这个角色的利益最大相关性谁也替代不了。很多业主第一次和老外打交道，对老外的管理，技术可能还会有一个了解的过程。但这个过程，往往是在合同执行完了的时候才有了一定的了解，但往往是在付出很大的代价后得到的，往往为时已晚。

3， 老外的合同可能坛子里的有的网友接触过，一个明显的特点是非常厚，几百页。也非常详细。我们的有些业主，在合同执行的过程中，对那么一本合同好像没有多少了解，可能是因为太厚了。另外，老外的合同在制订的时候，经过了律师等专业人士的深思熟虑，力求在各个环节保护外方。因此，在签订合同的时候，需要把整个合同吃透。可这涉及了很多专业方面，例如法律，外贸，商务，技术，等等等等。业主会有外贸代理，设计院帮助，但由于他们各自了解自己的领域，有时候可能在整合方面会出现一些不协调，而这些不协调则往往意味着利益的损失，并给今后合同执行带来困难，和不良后果。

4， 愿意在此强调一下技术。老外和我们谈合同，谈工艺，技术。老外的很多工艺，技术是很新的，可能业主，包括设计院了解都需要有一个过程。而当我们不了解的时候，老外很容易就会发现这一点，而这种不了解实际上就是老外能够进行偷梁换柱，或糊弄业主的空间。

5， 总的说来，老外由于在他们的优势体制下，又具备丰富的商务经验，技术知识，同时也具备语言优势（我们的业主在执行一个数额巨大的合同，至少几千万的合同，可往往连个过得硬的翻译都没有，这也是老外可以利用的空间），在和业主谈判的时候，尤其是没有和外方打过交道的业主那里，会很快发现业主的薄弱之处，获得最大利益。而对于业主，在遭遇了不顺心的事情的时候，很多时候还有苦说不出。

我的建议：工程是个专业领域，总体感觉国内水行业这十几年在引进外国设备，技术的时候，在国内水厂污水厂迅速发展，更新换代的同时，也付出了巨大的代价。个人认为水工程是个系统工程，也是个专业领域。如果国内能够有一些专业的工程咨询公司，这些公司具备专业人员，比较系统的了解工程的多个侧面，尤其是外资公司的运作，相信会给业主带来极大的益处。 就好比是一些专业行业比如说律师行业，当事人不一定了解法律，当律师可以利用专业知识，为当事人挽回巨大损失，争取到利益。

个人相信这种咨询业会给业主带来整体的收益，包括减少成本，优化工期，提高工程质量等。

最后说一句，老外来到我们中国， 不是来支援祖国建设来了，而是来获得最大利润来了。就像今天的一条新闻的题目：“2004年纳税500强公布 外企百强纳税几乎零增长”。