软件保护——软件与许可证的安全

各位软件界的朋友，大家下午好！今天我是最后一个发言，对大家能够坚持到最后，我表示由衷的感谢。我今天发言的题目是软件保护——软件与许可证的安全。我要讲三个问题：

第一是软件保护到底保护了什么？

第二是赛孚耐是如何理解客户的需求。

第三是赛孚耐要做什么。

一、软件保护到底保护什么？其核心是什么？

其核心是要保护软件的销售收入，为什么软件的销售收入需要保护呢？是因为软件这个产品是特别脆弱，是特别需要保护，像幼儿一样相当脆弱的，需要保护的东西。是什么在影响软件销售，是什么在破坏软件的健康？有两个东西，第一个东西是大家都非常熟悉的盗版，盗版在威胁着软件。第二个是软件的许可证的安全问题。

1、盗版

大家都知道盗版是软件的一个社会“病”，这个“病”在侵蚀软件的肌体。是什么人在盗版呢？可以分成四类人：第一类是软件销售的代理商。第二类是客户。这种情况往往是指买一套安装在多个地方。我拜访客户的时候，他说我们软件很多是集团用户，集团买一套之后，各个子公司理所当然就可以用，因为他觉得已经买到了正版软件。第三类是盗版个体户，利用软件在挣钱，挣的钱完全是他自己的，他出售盗版软件，并对他的客户进行服务。第四类是企业内部的销售员。如何对付这些盗版呢？首先要想到的是用一种及时手段，是未雨绸缪的手段，是保护自己知识产权的手段。很多人理解软件加密仅仅是为了防止盗版，为了防止在非法拷贝下，软件不能被正常的执行。其实及时手段还有其他的作用，比如增加识别。实际上是给你最终用户一个信息，就是你这个软件是正版软件或者盗版软件，因为最终用户往往不知道买到的是正版还是盗版，损害了最终用户的利益。所以你要有一个识别，告诉最终用户什么样是正版软件。第二就是收集证据，用法律手段解决盗版问题的时候，要收集证据。我拜访过一个北京的客户，我有时间就查，我不知道机器上安装的软件是盗版还是正版的，我通过什么手段知道呢？我说用加密狗就可以了。在网络环境里面加密狗是安装在服务器里面，而服务器是在机房里面。他说我进不了机房，我怎么证明？第一你要有行政执法的手段保护自己的利益。行政执法手段比较容易做，就是由工商部门来执行，当你发现有盗版软件存在的时候，跟当地的工商部门联系，他可以用行政执法的手段来查盗版软件。这类手段是比较快、比较方便，比较容易做的事情。除了这个手段之外，还可以用到民事诉讼，到法院告是可以的，现在咱们国家知识产权保护方面法律也很多了，但也有一些无奈。我拜访一个南京的客户，他曾经在重庆发现有他的盗版软件，他就跟重庆公安部门联络，请他们去查这件事情，公安部门就把那个人抓起来关起来，结果很快又放了，因为他不够刑事**的标准。但软件企业为此花了几万块钱，非常不划算。破解盗版行为除了用加密，还可以采取一些策略，第一比如增加投入，在发展的版本，面对不同的客户作出不同的版本，让盗版的人盗版更加困难，另外更新更快的更新你的软件产品。再一个就是选择更好的加密产品，更好的加密产品往往意味着更安全、更可靠。

第二就是容忍破解，这是一个很实用的一个办法，软件本身是能够预测到被破解，这时候不要以强调性的手段停止运行，而是警告使用者这是一个破解软件，破解可能会造成你使用的误差。这些警告就足以让客户花钱买了。北京有一个客户是做魔具设计，做一套好了要几十万，如果这个软件造成误差使魔具作废，划不来，他就会想如果买一个好的软件能够得到好的服务支持和保障的话，他知道我的软件是一个正版软件，是会去买的。我在江苏也遇到一个客户，是做建筑预算的，建筑预算往往一弄就是几千万，一旦检测到盗版软件，可能误差会有5％。5％的误差可能是几十万、上百万。所以在这种情况下，容忍破解，但给一些误差，能够足以真正的客户付钱买这个东西。当这需要有一个前提，你软件需要检测出来。

第三增加服务，提供解决问题的方案。客户问你一些问题的时候，你可以根据软件的正版还是盗版制定策略，尽量说服不使用盗版软件。这种策略是可以扩大市场的策略。刚才说的是盗版。

2、许可证

说到这儿，我就要说KPI，那么什么是KPI？举一个来说，有一个客户做的软件是视频监控软件。作为一个软件卖给不同客户的时间，是不是一个价钱，还是不同的价钱呢？肯定是要不同的价钱。因为客户有大有小，大楼有大有小，卖给一路视频软件客户价格就会少一些，卖给十路就高一些，卖给二十路就更高一些。这样既保证大客户的利益，也把小客户销售实现了。这是非常聪明的做法。路数就是关键性的指标。根据KPI的不同设定不同的价格，是能够扩大软件销售很聪明的办法。这种办法往往国外软件用得很多，他往往把客户细分，然后不同的客户买不同的东西，实际上东西一样，只是稍有差异。除了KPI，灵活的软件销售方式，我有一个客户是做卡拉OK播放的软件，就可以根据卡拉OK用三个月，还是用一年，用不同的时间收不同的费用。这样也可以大大降低软件的客户门槛，让他可以使用你这个软件。我们说软件的各种销售模式归根到底就是许可证，所谓许可证就是软件的许可方式。同一个软件不同的许可证它的价格相差很多，这许可证就有一个安全的问题，如何保证这个许可证是安全的，软件相当于汽车，许可证相当于汽油，作为客户是两样都需要的。这个许可证的安全、远程更新、升级、以及跟后台的整合这就是许可证管理的问题。会影响到软件销售的一个重要内容。

以上我讲到的是如何保障软件销售，实际上就是保护软件的一个主要内容，就两方面，一个是盗版，一个是许可证。