让客户主动上门

成功营销的核心就在于企业如何通过产品及服务，为客户创造“客户”或协助客户提升竞争力，使客户的口碑成为企业最好的宣传渠道——

启浩科技（化名）是一家从事商业智能软件开发的企业，创始人罗启浩早年毕业于中山大学商业电脑系，98年看准形势，引进一笔风险投资之后成立了启浩科技有限公司。

罗启浩毕业后一直在某大型外资IT企业从事技术研发工作，由于工作出色，他从普通技术员、技术主管、技术经理一路升至该企业的技术总监，他的技术能力为他在业界赢得良好的口碑。

成立自己的公司之后，罗启浩将几个旧部罗致旗下，并凭着自己在业界的知名度与影响力，很顺利地签下了几个旧客户介绍过来的单，前景似乎一切非常美好。但是，随着公司的逐步发展及竞争地加剧，启浩科技的发展似乎遇到了一个难以突破的瓶颈：虽然公司的技术实力在业界名列前茅，但公司却一直未能得到大客户的青睐；公司的销售人员越来越多，而且个个勤奋努力，但公司总体业绩却没有大的攀升。

问题究竟出在哪里？

营销：从走出去到引进来

经过多方调查了解之后，罗启浩这时才发现，做市场与做技术是完全不同的概念，自己一向以技术为导向，而低估了市场的复杂性。公司所开发的产品属于高技术类型、需要大投资的科技产品，所面着的客户群也是非常狭小的：主要集中于银行、烟草、石油等大型企业以及部分对企业智能化有较高需求的新型中小企业。

由于投资较大，所以这些大企业采用哪一家公司的商业智能软件，往往都是有着复杂的采购及决策过程，而启浩科技却只是依凭着公司的实力影响以及一些有销售经验、但缺乏IT背景的销售人员去攻关客户，所以虽然投入大量人力、物力，但效果仍不理想。

凭着自己多年大型企业的从业经验，罗启浩知道这些企业对高技术产品的需求决策过程。他意识到自己过往失误的症结何在，公司要改变目前销售被动的局面，最重要的事情就是要将销售从“销售人员的走出去转变成客户主动走进来”。

为此，在营销咨询顾问的帮助下，罗启浩提出了顾问式营销的解决方案：让每一名销售人员不仅懂得销售，更要懂得技术。不仅是能够把握客户的需求心理，更是能够利用自己的专业知识引导客户认识到应用商业智能软件对企业的重要性。

罗启浩在加强销售人员技术培训的同时，与销售人员一起分析研究市场情况，决定从目前现有客户身上打开突破口。

启浩科技的客户群主要是大中型企业，这些企业应用商业智能软件的目的主要是为了优化企业运作流程、提高工作效率、打造企业竞争力，对于国有企业而言，更有提升企业形象的作用。

为此，罗启浩指派技术部协同销售部人员一起，制定了“商业智能时代的企业商机”的营销方案，针对几个重点客户举行专门讲座，并说服客户的领导层去邀请其相关的利益团体如主管政府部门、供应商、合作伙伴、潜在客户等前来参加。

启浩科技举办此次讲座的表面上目的既是宣扬客户在应用商业智能系统之后如何提升效率、如何优化内部运作流程及促进与外部合作伙伴之间的合作，间接促使客户赢得“客户”。但在另一方面，启浩科技也是借此机会宣扬自己开发的商业智能软件系统优越之处，为下一步销售打下基础。

由于举办此讲座的目的从客户角度出发，帮助为客户赢得“客户”或者树立企业形象，客户对启浩科技提出的讲座方案都非常认可。经过详细的筹备、策划，“商业智能时代的企业商机”讲座举办得非常成功：通过此次讲座，使客户意识到可以借助商业智能系统去挖掘新的市场机会，也协助客户为赢得“潜在客户”打下基础。

同时，启浩科技的销售人员借机与参加讲座的企业领导人、主管进行接触，向他们宣传商业智能系统的好处，邀请他们到启浩科技参观，以进一步进行了解。

由于看到了现实成功的企业应用案例，这些企业都对启浩科技所开发的商业智能系统产生了浓郁的兴趣，在销售人员恰当解说下，进一步激发了他们的潜在需求。

经过事后的跟踪，有10名客户来到启浩科技进行进一步咨询了解。在这些潜在的客户中，经过又一轮攻关，最后有3名客户决定采用启浩科技的商业智能系统。

“从走出去到引进来”的营销方案取得了初步的成果。

成功营销是一种利导

经过第一阶段的营销转型，罗启浩深刻认识到，对于像商业智能软件这种复杂、投资金额高、客户群相对狭小的产品来说，成功营销不能靠销售员去硬性推销，而应该是对客户需求的一种利导，即是如何识别客户需求、引导客户需求，最终满足客户需求的过程。

在确定这种营销思路之后，罗启浩吩咐市场部人员针对潜在目标客户中企业领导人、IT系统主管制定不同的营销利导方案。对于企业领导人，主要是宣传商业智能系统如何提升企业竞争力、提升运作效率，为实现企业长远目标打下基础；针对企业的IT主管，主要是宣传商业智能软件对优化企业运作流程、发挥IT硬件支持作用的好处