涂料工程市场烽烟乍起，投标书风云显威

在各种装饰装修材料的激烈竞争中，建筑涂料以其色彩鲜艳、造型丰富、装饰效果好、性能优异、功能多样、施工方便、易于维修、工程造价低等优势倍受瞩目。大部分城市对影响市容的陈旧马赛克、瓷砖装饰装修的建筑物都在采用建筑涂料“改头换面”予以翻新，使陈旧的建筑物焕发青春。
尤其是这两年许多城市实施旧城改造工程、亮化工程、商业步行街美化工程和房地产开发热潮等工程。加上在国家政策大力的支持下，许多地方相继出台建筑外墙装饰应以涂料为主的强制性文件，试看你的周围，混泥土搅拌机不分日夜的轰鸣，整个中国就象一个大工地，蠢蠢欲动的涂料企业派出各路精兵强将，像幽灵般无孔不入的出现在各工地的项目指挥部，利润似乎触手可得。建筑涂料正以前所未有的速度发展，前景一片大好。
正是在这全国河山一片红的大好形式下，涂料经销商们遭受到涂料传统营销的严峻挑战，涂料经销商原先拼命的拉拢油漆工来推销自己的品牌，随着媒体的暴光，业主消费的理念越来越清晰油工与经销商存在的猫腻，万一装修出了问题，索赔也是令业主伤脑筋的一件事情，于是更多的业主选择了专业的装修装饰公司来装修，确保自己花上十万乃至几十万的“家”得到安全环保与质量的保障。涂料经销商指望终端消费者到零售店购买涂料产品的消费理念受到挑战。
涂料庞大的需求量是摆在国内众多涂料生产企业与经销商面前最诱人的蛋糕，据北京奥组委公布的资料显示：北京未来6年在奥运工程上将有2800亿元的投入，涂料在建筑工程预算中接近10％，即280亿元左右。以是涂料生产企业与经销商们纷纷投入大量的人力与物力攻打工程这块诱人的蛋糕。
很多涂料企业与经销商都有这样的亲身经历参与过工程投标，如某房地产花园工程有20万平方米外墙涂料装饰，向涂料企业与销售商发出标书邀请，参与涂料竞标的厂家有上百家，但最终中标的却只能有为数一两家，而落标的厂家凑合在一起议论纷纷，大谈某某品牌与甲方存在暗箱操作等不规范行为，是预先就做好了文章，害的大家费时费力空跑一场。
其实暗箱操作的情况不能说没有，随着市场越来越规范，再说这几年因工程质量而引发追究责任人刑事责任的媒体暴光也不少，同时甲方也担心因为拿了关系户的好处费而可能再也无法理直气壮地要求施工方保证工程质量，最终因劣质工程而钱财两空，甚至锒铛入狱。再者政府也加大了打击腐败的决心，此种情况会越来越少。
笔者亲身参与过十来次大型工程投标，在投标过程除了要求有一本完善的工程投标书在众多的涂料投标书中脱颖而出得到甲方一致认可外，还要讲究一些应用技巧和遵循甲方的制定的限制条约。如在2003年非典期间我参与的西安某花园投标，甲方就限定了来自非典疫发区的人员禁止参与竞标，由于时间紧促，代理商又没能力做好标书，我们带着绕幸心理参与了竞标，最终甲方非常遗憾的告诉我们，我们的标书做的非常好，如我们不是来自广东，这次中标的非你们莫属。这也是笔者参与十来次竞标唯一的一次落标。
笔者在涂料市场走访调查发现，90%的涂料经销商客户都声称自己经营的品牌厂家拥有投标书，但几乎他们提供的标书无非就是以下几点：一、产品说明书（或产品宣传张）；二、产品质检报告单（其中大多数是涂料企业做假自编而成）；三、企业的各类证书（当中有一些莫名其妙的证书）；四、产品报价表；五、产品工程涂装业绩图（60%是胡侃瞎吹的工程业绩）；就这样绝大多数涂料经销商们认为这就是涂料工程的投标书，当他们把这所谓的投标书交给甲方后就尤如石沉大海，一点音信也没有，可悲的是经销商们还一个劲的评价议论，某某项目是某某的亲戚关系，他们的招标只是一个形式，我们把标书递送过去也只是碰碰运气，看看能否瓜分到一点点。殊不知他们递送的所谓标书当呈送到甲方时，甲方最多扫上一眼就随手放置到废文件堆里，因为经销商提供的所谓标书充其量只能说是产品的一个报价与说明而已，就算是把它当作一份标书也只不过是一份废标书而已。
今后三年内将是涂料工程赤裸裸的竞争拼杀的年代，也就是说，在此之前谁先熟悉获得工程投标系统，谁就能得到工程项目的第一桶金，加上涂料行业第三次洗牌战已经开始，涂料经销商面临着生死攸关的重要时刻，不迅速行动起来，不迅速改变自己就会危在旦夕！


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