设计院攻略(二）

书接上回，继续跟大家分享我的心得，跟大家探讨第二个问题:设计师最关心的是什么？你能为他的诉求提供什么样的帮助？

很多人在刚做设计院开发工作的时候，当然这也是厂家策略诸如上图费、提成等费用的引导，都会陷入一个误区：与设计师打交到一定要给钱，只要把钱给到了就没问题。当然我不是说费用不重要，设计师的开发与维护少不了金钱上的花费。但是当所有的厂家都有这样的政策时，那么你要采用什么策略让设计师选择你？在工程行业里，相信大家都知道：能用钱解决的问题就是不是问题。博弈论也提示我们，当设计师面对所有设备商都能开出的条件，那么他同样需要做出对他最有利的决定-----选定可信赖、可长期合作的伙伴。那么你需要知道设计师最关心什么的有哪些？
设计师当然关心钱，他们也需要养家糊口也需要社会交往。但是不要忘记上面所说的，你能给钱，别人也能给，你能给一万，就有人敢给两万。在09年的一次财政招标中，L工（设计院总工)投标前一天晚上我们谈好了价格，但是投标现场反水，给我们的分数低于D品牌直接造成我们丢标，事后我们沟通的时候，他暗示了我们，对方给的钱是我们的两倍。事后我反思了我们之间的关系，利益关系最不牢靠，也最容易被打破。那么他们除了钱还关心什么？
其实设计师与厂家一样，我们希望我们所做的工程是精品工程，这样才能在一个地区持久的发展。设计师也一样，我跟很多设计师沟通的时候发现，他们也都有这样的想法，希望自己所参与的工程是样板项目而不是垃圾项目，这样的项目会为自己的前程加分。尤其对于立志于在这个行业长期发展的设计师，他们很重视自己的口碑，他们绝不会为了一个项目的利益而采用不合理的方案。那么第一个需求就是：设计师所采用的设备能为他的设计方案增色。说到这里很多人会想：品牌型号、参数、运行工况等都大同小异，他选择设计的品牌能对他的方案有什么帮助？我想说的是，首先你要对自己的产品和对手的产品以及其他类型的产品要有深入的了解，这样跟设计师推荐得时候，你才能打动他，其实设计师对设备本身没有那么专业，当你所推荐的卖点别的销售人员没有向他提及到，那他会对你刮目相看。08年S院的M工接了一个5000平米酒店项目，在设计的时候很多厂家销售人员都找过他，向他推荐过风冷模块、多联机，还有的向他推荐过地源热泵机组，我们沟通的时候，我感觉他很为难，因为这么多产品都能满足工程，但是不知道最佳方案是什么。我看了图纸发现他是餐饮+客房。从运行费用、控制方便性及后期管理维护等方面向他详细讲解了各种空调的优缺点（因为我主要做多联机，因此在介绍时将多联机向他做了更多的介绍），但是由于造价问题没有完全打动他。我向他推荐了一个功能：宾馆插卡取电（后来我们熟悉以后聊天时他才知道这个功能其实这并不是只有多联机能达到）。我明显感觉他眼睛一亮，认可了这个方案，虽然最终我们没有作下这个项目，但是整个过程他一直不遗余力的向甲方推荐我们的产品，我们也从这么项目开始关系一直很铁。
设计师希望他的利益最大化，就是上图费、中标后的设备提成、评标费等，但是如果他的选择错了，他最多也只能拿到上图费。因此他的第二个需求：希望他的劳动回报（设计、评标等）几率高。这个时候你需要给他一个明确的信息，我所掌握的资源相对于别人更多，我的品牌在本地区更强势，与我合作成功率会更高。
今天先说到这里，明天继续