房地产：成功的可行性研究必备的六要素

作者：Eckenstahler, Charles R.
译者：周旋

委托人经常要求咨询机构提供“立等可取”的“廉价”的分析报告。
要求咨询人员做出越长期的未来预测，他所给的结论就会越宽泛。报告的可信度越低。
为了一份可靠的研究报告支付费用是必要的且别无选择的。

现在一个大型房地产开发项目需要很多报告，其中很重要的就是市场研究报告和可行性分析报告。那么决定一个可行性研究成败的关键因素在哪里，以及如何从房地产咨询人员那儿得到有价值的结果。

1. 准确界定研究任务
界定一项任务通常比人们想象的要难。但在实际情况中，对任务范围的一些模糊的或误导性的描述将至少会导致报告完成时间的拖延。更常见的是，对任务不正确的描述会导致在研究过程中使用与研究项目不匹配的数据和不准确的假设条件。

开发商们在委托有关人员进行市场或财务分析时，最常见的错误就是对要求完成的任务定义不清。清楚地描述所要求研究的任务、明确研究所要达到的目标、提供研究所需的开发商的资料（不管开发商自己认为这些信息对研究有没有作用），是客户和咨询人员共同的责任。

2. 明确研究的用途
完成一份可行性分析的理由可能很多。因此，报告的用途将在很大程度上决定研究分析的类型和深度以及最后所要求的报告类型。例如，一个项目的市场研究报告可能是为开发商确定项目定价策略而进行的写字楼租金的研究；也可能是为了确定招股说明书中的项目总租金收入，从而吸引私人投资者对项目进行融资。

在不同的用途中，分析人员可能要进行相似的分析研究，但分析的信息量和分析人员最后所编写的报告类型则可能完全不同。对不同用途的研究报告，咨询人员提供的服务内容和收取的费用也会不同。

通常报告的接收方，例如贷款机构，会在报告开始编写之前对研究的目标、分析的范围和要编写的报告类型进行审查，这样就能保证研究报告所进行的分析将符合他们特定的要求。

委托方和咨询人员都有责任进行必要的沟通，定义研究报告的目的和用途以明确研究任务所要实现的目标和所要求的报告类型。

3. 确定分析期限和报告的提交时间
在预测未来事件时，大部分的市场研究和可行性研究都要对历史和当前相关数据进行分析。开发商和其他报告的使用者必须认识到，要求咨询人员做出越长期的未来预测，他所给的结论就会越宽泛。也就是说，预测的时间期限越长，报告的可信度越低。在开始一项具体的研究工作之前，最重要的决定就是确定研究分析的时间期限。

选择一个合适的项目时间周期能保证更准确的数据分析，也将得出更可靠的观点和结论。贷款机构和开发商应对研究所要求的分析期限达成一致意见。

咨询人员提交报告的日期也是非常重要的。例如，贷款人通常倾向于在做出贷款决定30天以内提交报告。一般来说，即使在其报告内容中描述了当前的市场情况，一份三年前完成的市场研究报告也是不可接受的。贷款机构在认真考虑贷款要求前会要求咨询机构对所提供的报告进行及时更新以反映市场的变化。因此，开发商可以在项目前期规划的时候就委托咨询人员进行市场研究，然后在融资之前进行及时更新。

仔细选择项目开始销售的时间并在研究中考虑合理的开发时间，这些都会影响分析的可信度。经贷款人同意确定报告的提交日期后，委托房地产咨询公司进行相应研究，是一项很好的经验，同时也会对报告的可信度产生积极影响。

4. 明确研究使用的方法
市场研究和可行性分析编写的程序因项目而异，不存在用来编写市场研究和可行性分析的标准模型或确定程式。选择编写报告所采用的研究方法不仅是一种科学而且也是一种艺术，甚至有的分析人员为了一个特定的研究任务而设计一套专门的分析程序。显然，分析人员的个人经验和存在的偏见经常对他们所作的结论产生影响。

房地产分析人员通常采用三种方法对特定项目进行分析，三种方法包括：

①需求分析法。这种方法主要分析对土地特定用途的需求产生影响的经济因素。例如，新住宅单元的需求量取决于新增加的家庭数量，加上迁入该区域的家庭数量，减去迁出的数量。分析人员计算出总的需求量，减去存量和计划供应量，以确定市场的净需求量。

②市场比较法。这种分析方法的基础在于相似市场环境下的项目表现可以用来解释另一个市场环境中的项目结果。显然，市场环境和项目可比性是分析的关键因素。分析人员会做出必要的调整以使所得出的结论和意见更具有可信性，这些所做的调整通常以表格或矩阵的方式表现出来。

③成本分析法。另一种常见的方法是做出项目的开发计划，适当估计项目的软硬成本。然后分析人员做出未来的现金流分析，以检验在不同价格（或租金）水平下的项目表现。分析人员最终会得出项目的合理价位，这个价格可以支撑项目的开发并为投资者带来合理的回报。得出的价位将放到市场中通过与现有市场价格进行对比或进行预售（租）活动来检验其合理性。

对研究分析中所采用的方法进行详细说明是一项很好的经验。在进行分析之前就研究程序取得报告接收方的同意，这样做会对报告的可信度，以及对报告的最终分析和所作结论的可接受程度产生积极影响。

5. 明确服务合同的条款和条件
翻阅过去那些出现问题的研究项目，部分项目产生的问题是由于咨询人员和委托方之间的误会所造成的。通常这些误会集中在研究任务所要求的报告类型、完成研究的进度安排、收费水平和付款安排等方面。

①报告的类型。一份报告可以是详细的叙述性文件，也可以是一份简要的报告，甚至可以是一个口头报告。但在一般情况下，正式的研究报告和资料文件都会由分析人员准备并保存。贷款机构和开发商通常犯的一个共同的错误就是他们没有对所希望获得的报告类型做出详细说明。

②进度安排。研究人员最常碰到的问题包括委托人要求委托的研究任务被“马上”完成，不给详细的市场调研和数据分析等留下充足的时间。压缩的进度安排经常因为部分数据被忽略、研究不充分或没有时间对数据进行彻底分析等种种原因而导致报告出现一些重大错误。任何一个这样的错误都会使报告的可信度降低。

③收费水平和付款安排。小时收费标准和收费上限都被制定为行业标准而被大多数咨询机构采用。通常，付款安排会留出一部分费用等到服务完全完成以后支付。

委托人经常要求咨询机构提供“立等可取”的“廉价”的分析报告。但是基于可靠的市场数据而做出研究、给出中肯的意见需要足够的时间。为了一份可靠的研究报告需要花费一定的时间，为这些必要的时间支付费用是必要且别无选择的。

在研究工作开始之前明确报告的类型、研究完成的时间安排、与工作人员工作相称的报酬数目以及付款的进度安排都是必不可少的。事先与开发商或贷款人进行沟通以便为咨询人员完成报告留出足够的时间，这会使研究分析更全面，所作的报告也更为可信。

6. 公司和咨询人员的经验和从业资质
对任何房地产开发项目来说，市场研究和可行性分析都是开发过程中关键的一步。而完成报告的研究人员对于一份报告的可信度是至关重要的。

既然参与研究的工作人员和企业会对研究结果产生决定性的影响，那么咨询机构的背景、其雇员的专业资质以及过去成功的项目记录都将成为选择咨询机构的重要因素。在选择具体咨询机构时，要问以下几个问题：他们的分析人员是否成功地完成过类似的项目？他们对这种类型的项目熟悉吗？他们对市场是否充分了解？他们是否受过特定的培训或具有特别的背景而使他们比别人更有资格完成本次研究？

房地产开发行业日益复杂，在开发前的计划阶段和决策阶段，经济发展部门以及其他有意从事房地产开发项目工作的人员必须选择合适的顾问人员以提供帮助。对上述六点成功因素的把握会加大项目成功的机会。