石材行业品牌、标准化、营销渠道的建设

石材行业品牌、标准化、营销渠道的建设
————海峡都市报记者水头采访录
全国石材复合板专委会秘书长 白利江：13599761220
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2009年6月19日上午，带着石材行业品牌的树立、标准化生产的可行性以及营销渠道的建设等问题。海峡都市报的陆烨垭记者采访了全国石材复合板专委会的秘书长白利江先生，并一起拜访和参观了相关的几家企业。
陆烨垭记者（以下简称记者）：白秘书长你好，今天我带着石材行业品牌的树立、标准化生产的可行性以及营销渠道的建设等问题想和您交流一下。首先石材行业的品牌建设方面较其它行业显得较不突出，请白秘书长谈谈这方面的情况。
白利江秘书长（以下简称白秘）：不敢，不敢，陆记者的这几个问题是我们石材行业的宏观和高端的大课题，我只能谈谈我个人的一些粗浅的认识。
我认为品牌在针对一家具体的企业时，最基本的应分为两个层次：一个是企业品牌;一个是企业生产的产品的品牌。石材行业经过20年的较快的发展。一些企业在从小到大的发展过程中比较注重了企业品牌的树立和建设。通过各种媒体进行了宣传;积极进行企业质量和管理的认证;积极参与和石材相关的行标、国标的起草和修订;积极参与行业中的相关评比活动;努力作好通过投标争取下的每一项实体工程等等，通过在企业的不同发展阶段所采取的相应的措施，企业在成长过程中慢慢积累了品牌建设所应具备的基础元素，随着时间的增长，品牌元素的积淀也在增厚。在这个过程中，企业品牌便逐渐树立和清昕起来。在企业品牌建设方面较为突出的企业有：溪石、康利、环球、高时、冠鲁、万里石、广汇、英良、东升、华辉、新鹏飞、东星等企业。
记者：这些企业品牌在行业中的确有了一定的知名度，那请你谈谈石材复合板行业在这方面的情况。
白秘：刚才我说过：“品牌应最基本的分为企业品牌和产品品牌两个层次，中国石材工业协会和全国工商联石材业商会在前几年站在更高的角度也积极鼓励石材企业，不但要树立企业品牌，也要尽快建立产品品牌。并对一些企业品牌建设作得较好的企业，进行了产品品牌的命名和宣传、推广。这为我们石材产品品牌的长远建设打下了一个良好的基础，但因为石材是纯天然物质的属性，再加上终端用户，设计师、装饰公司、甲方以及普通百姓的传统认识一时还难以改变，所以，我认为石材产品品牌建设还需要各方花费更多的精力和时间才能逐渐建立起来。
石材复合板是石材行业中的新型行业。快速发展期也只走过了5年的历程。在企业品牌建设方面，还处在漫漫积累的过程，但在产品品牌建设方面都走在了行业的前列。较为突出的是南安市新东源石业生产的米洛西石砖（marmocer），在公司创立之初，新东源石业的总经理杨加强先生就以更高的角度和超前的理念确立了企业的发展战略，即：建立产品品牌、走专业化、标准化生产的道路、建立完善的代理、连锁加盟的营销渠道。经过几年的苦心经营，这几个方面都已初见成效，其米洛西石砖（marmocer）的产品品牌已在石材产业和建陶行业具备了相当的知名度和美誉度。产品远销欧美、韩国等国际市场。近两年又再积极的开辟国内市场，其产品品牌的完善建立和维护，为其产品的更好的营销打了坚实的基础。也为石材行业的产品品牌的建设坚立了一个亮丽的标杆。并带动我们石材复合板行业的其它企业也朝着这个方向积极努力。如今年初，南安市鹏龙石业也将其产品建立了品牌：巴斯努石砖（BASINU）
记者：新东源石业在产品品牌建设方面的确走在了行业的前列，为行业树立了榜样。下面还请您谈谈石材行业标准化方面的情况。
白秘：好的，在谈这个问题之前，首先要分清几个概念，石材行业的标准化和石材标准化的内函和外延是不相同的。石材行业的标准化是比较宏观的、全面的标准化的概念，它含盖了石材矿山开采、生产加工、工艺流程、石材机械、经营管理、质量控制、产品品质、行标、国标等等方面的标准化。而石材标准化也细分为石材内在质量的标准化和外形物理尺寸的标准化等。我想你在此想了解的应是石材外形物理尺寸的标准化问题。那我和你交流一下我这方面的一些认识和想法。
在建材行业中的许多种类的产品，其外在的物理尺寸都已经标准化，有可比性的如陶瓷行业，从其机械设备、生产工艺、流水线到产品的品质和物理尺寸都实现了标准化。正因为其一整套的标准化使其能成规模、大批量的生产。这样即提高了效率，又降低了成本，使瓷砖这种标准华的产品更多地走向了千家万户。而我们石材行业的产品，虽然在中国石材工业协会几年前的积极倡导下，也作了一些工作和努力。但因其纯属天然的物性和设计师传统理念的认识等方方面面的原因，要真正作到完全的标准化（比如将石板材成品的规格尺寸标准化为几个固定的尺寸：300×300mm，300×600mm，400×400mm，400×600mm，600×600mm，600×900mm，800×800mm，800×1200mm等），还需很漫长的过程。
而我们石材复合板行业在这方面又提前引领了一大步。石材复合板中的一个分类：石材—瓷砖复合板，就基本上是按照标准化的瓷砖尺寸经复合加工而成的标准化的产品，其物理尺寸就与瓷砖的尺寸基本相同（当然，也可根据不同客户的需求再次切割成其它尺寸）。在这方面，南安市新东源石业有限公司又走在了行业的前列。其公司的理念是走专业化的道路，基本上只生产石材—瓷砖复合板这一类的产品，因而形成了大规模、成批量和标准化的流水线生产。还有石材复合板行业的其它许多企业如：厦门金达威石业、厦门协顺发石业、厦门中扬石业、南安市的鹏飞石业、坤峰石业、四方石业、联峰美石业、润鸿石业、东星石业、立方石业、瑞达石业、力丰石业、明辉石业、豪立石业、鹏龙石业、万源石业、志华石业、华建石业、群益石业、昌发石业、福阳石业、均力石业、宏图石业、北京的东方玉堂石业、邦定伟业石业、正山石业、广盛昌石业、荔刚石业、杭州的尚品石业、嘉企石业、湖北的华南石业、佳奇石业、广东的豪庭石业、通利石业、伯斯顿石业、骏东石业等等，几乎所有的石材复合板企业都在生产石材—瓷砖复合板这一类产品时实现了标准化的生产工艺和产品，为石材标准化的推进作出了一定的努力和贡献。另外还有人造大理石这个分行业，在标准化方面也作出了一定的成绩。
记者：听白秘这一番介绍，石材复合板的确为石材标准化的发展作出了很大贡献，下面还就石材行业的营销渠道建设问题，请白秘谈一下。
白秘：好的，我们整体石材行业的营销理念和实践，看起为是比其它行业特别是陶瓷行业落后许多，但我认为，这可能也是因为其产品的纯天然的这一特殊属性和企业的实际发展阶段和状况所决定的。我认为，虽然陶瓷行业的营销理念和营销渠道的建设比我们石材行业要高两个层次，但我们石材行业在现阶段还不能完全照搬其的操作模式。这要根据企业自身的产品特性、企业自身的发展状况以及市场的综合因素整体考虑，作出适合石材这个行业特殊情况的选择。
在石材复合板这个石材的分行业中，我认为在有一定规模又较专业化，资金实力较为雄厚的企业，可以借鉴陶瓷行业的营销模式。在这一点上，新东源石业又走在了最前头，其两年前在佛山的中国陶瓷城中建立了首家石材复合板的营销总部旗舰店，并以此为营销基地，展开了全国范围的连锁加盟专营。这两年已开设了30多家的加盟店，在金融危机影响了国际市场销售的情况下，其国内的营销渠道的建设此时便获得了较好的收益。在营销渠道建设方面，复合板企业作的较好的还有：联峰美石业在杭州、无锡、温州和香港等地也建设了合作式的营销店;瑞达石业在广东佛山花巨资也开设了自己的旗舰店;鹏龙石业在几个城市也建设了合作式的营销店，（正谈到此处，鹏龙石业的洪富展总经理来电话，白秘便邀请其来专委会办公室接受采访）。
记者：你好，洪总，真是说曹操，曹操到，听白秘刚才介绍了公司的一些情况，现在请你能否详细谈一下你公司产品品牌和营销渠道方面的情况。
洪总：好的，谢谢。我们鹏龙公司是去年才开始生产复合板，起步较晚，今年我们对复合板和马赛克产品建立了自己的产品品牌：巴斯努石砖（BASINU），这是我们为以后作好市场营销迈出的第一步。近期，我们也建立了几家营销店：北京、南京、西安、杭州、深圳。近期上海的营销店也将开张。
记者：你公司的这些店是加盟连锁店吗？
洪总：不是的，连锁加盟店需要一整套的营销体系。我们公司现在还不具备这个能力，我们是通过本行业较好的外地朋友，对我们的产品有兴趣,理念又较接近，双方合作式的在当地开设我公司的产品展示店。面积一般在50—100平立米不等。用我公司的产品进行精装修，打上我公司产品的品牌商标。我公司给营销店配备一些常用的品种,但数量很有限,因大理石的品种太多,不可能都作库存储备.这就需要经销商在谈业务时,根据客户的定单再下到我公司,生产完成后再发送过去.
白秘:这是我们复合板的中小型企业能够采取的最适宜的主动营销模式,即节省了资本,又可充分利用经销商在当地的地缘、人脉资源等优势，双方达到共赢。
记者：很感谢二位给我介绍了这么多精彩的内容，接下来我们一起去走访几家企业好吗？
白秘陪同陆记者首先到了外地人在福建水头作石材非常成功的企业—英良石材，董事长刘良接待了我们一行。
记者：很高兴在此能见到刘总，老早就听说英良石材有一个“五号仓库”很特别，也很出名，能否先让我们参观一下？
（刘总引领我们参观了“五号仓库”，并详细讲解了仓库里许多很特别的半宝石类的产品，在稀有珍贵、晶莹剔透，五彩缤纷的展示厅里，刘总接受了陆记者的采访。）
记者：刘总当初设想这个“五号仓库”是基于什么样的考虑？
刘总：我作石材已经10多年了，跑过世界上许多国家的许多矿山，在经营大众化的产品时，逐渐朦发了收集各地的独特的、稀有的、珍贵的石材品种的念头，去年便开始打造这个“五号仓库”，到现在才初具雏形。
记者：“五号仓库”是英良的一个怎样的品牌？
刘总：“五号仓库”是英良公司的一个子品牌，它代表并含盖了我们公司中一些独特的、稀有的、珍贵的产品概念，以及在我们展示厅中所表现出的超前的、顶端的设计理念，也即独特的品种和超前的设计理念的结合体。
记者：贵公司有自己的设计师吗？
刘总：我们有几个顶级的设计师作为我公司的顾问，同时还有全国各地几十个优秀的设计师常期和我们合作。在一些大型项目上，用我们公司的优良的产品，结合我们公司的理念和设计师的构思，给甲方提供整套的解决方案，这样会使甲方对英良公司的服务感到非常满意。
记者：那“五号仓库”有其它城市的连锁店吗？
刘总：目前只有一家在北京，因为我们在北京还有一家大型的工厂。其“五号仓库”与水头的风格、特点、标识等方面都是一致的，不是加盟连锁店，是我们公司的直营店。
记者：对“五号仓库”的未来还有哪些设想和计划？
刘总：水头的“五号仓库”是我们的总旗舰店，近二个月内，面积还会扩大一倍。里面还会加进一些更加超前的理念和设计作品，将请意大利世界上最著名的设计师作设计指导，这些作品完成后将为英良公司打造石材行业的独特、稀有的品牌和设计理念打下基础。公司将用这个独特的“五号仓库”子品牌来提升英良公司的整体品牌，同时带动通类产品的营销。我们“五号仓库”的这个品牌不但在石材行业进行了注册，还在其它相关的几个行业也作了注册：家具行业、服装行业、工艺品行业、厨柜行业等。这是我们英良未来五年的发展目标，当然不是同步进行，要逐个去运作，一边总结经验，一边稳步推进。
记者：一个非常美好的未来前景，谢谢刘总。希望下次还能来采访你！
（因时间的关系，陆记者要赶回报社。本想去的新东源石业和联峰美石业只得留在下次，等回到报社后陆记者准备先期用电话对新东源石业的刘旭臻总经理进行一次电话采访，以后再去其公司进行实地采访）。