药品销售曝曝光内幕：医药代表坐医生腿上促销

“做药”必须打“通关”


　　这位知情人说，从“理论”上来说，一种药品要想在医院形成好的销售业绩，基本上要过分管院长、药剂科、库房、处方医生(有处方权的医生)这几关，其中有一关不通融好都不行。


　　他说，一个新入行的医药代表首先要备齐生产厂家的各种资质证书和检验材料去医院药剂科申请入药(“药品进入医院”的简称)备案。当然，这一关首先是要用钱来打通。但是正常的情况下，需要跑若干次，直到与药剂科主任混熟了她(他)才会收礼。


　　即使药剂科主任同意了，有时还不能过关。“阎王好过，小鬼难缠”，有时药剂科的其他工作人员会给医药代表脸色看。当你想拜访主任的时候，他们会拦住你说：“主任不在！”其实，这不外乎小打小闹，一些小钱就可以摆平。而药剂科主任一般都能“体恤民情”，任由下属捣鬼，反正“鲫鱼嘴张不大”。


　　每年都得去“加深印象”


　　过了第一关还不行。通常，药剂科主任会指点你去某分管院长那里“看”一下，否则医院的入药审查讨论会难以通过。这就不是小数目了，要一步“砸”到位才行。当然，医院药剂科主任肯定是院长或分管院长“自己人”，原因不说自明。


　　在医院能形成较好销售量的药品，每年都需要去“加深印象”。如果一次拿不下，药品被医院从药房下掉了，再想进这家医院就非常难了。


　　药剂科库房都得“打点”


　　这位知情人说，药剂科的审查通过了，有关会议也批准了，然后就等着药剂科做申购计划。这时你可不能坐等，麻痹大意反而耽误时间。你要体现“有钱大家花”的风格，不然药剂科做计划的和分管库房的会临时“扛”你一下，就吃不完兜着走了。


　　打点好混熟关系后，他们会透露给你这类信息：诸如申购计划有没有做，做了多少，库房里某年月日进了多少，还剩多少等等。


　　这可是医院代表的奖金来源，不能小瞧了。以后，对药剂科和库房这种要害部门，医药代表要经常去转悠“小来”一下，混个脸熟。让他们知道，某种药品还在“做”。


　　药品进库房成功一半


　　总算把药品弄进库房了，这时你可以喘口气，因为你已经成功了一半。但是不能高枕无忧，因为最终药品让病人买去，才能算是完成销售。


　　先找处方医生做工作，让他开你的药品处方，病人会拿着处方单上的药房划价抓药。药房肯定还没有这种药，但会给药房人员留下印象，说明病人“需要”这种药。对这种药品领入药房有帮助。


　　统方价是零售价的1-2折


　　知情人透露：“紧接着，医药代表要带着各种资料找药房主任。对药房主任可开门见山，药品已进入库房，请其帮忙领药并统方(统方，医药界专有名词。指：由药房工作人员统计出某段时间对某种药品的处方量，一般按月计)。统方是医药代表给开处方的医院准确给付医药回扣的前提。”


　　主任很会搪塞：“这种药又不是新药，同类型的品种很多，根本走不动(没有医生处方这种药)，我们不做！”


　　“那么，我们会据理力争，摆出我们的药品不同于其他品种的优点和特性，‘顺便’谈到统方的价格。当然，这就是回扣。比例通常是药品零售价的一折到两折之间，否则拿不下来。”


　　话已至此，既然钱到了，主任基本都能恩准：“先拿一点进来试试看，不行我再退回库房！”


　　坐到医生大腿上促销


　　这位知情人说，找处方医生开药是个“蛇有蛇路，虾有虾道”的过程，八仙过海各显神通。总体说来，异性打交道要方便些，即女医药代表找男医生，男医药代表找女医生效果更理想。


　　他说，他曾亲眼目睹：一个女医药代表在促销自己的药品时，居然“抽空”坐到了医生的大腿上。对这些，他们已经见怪不怪了。虽然这招比较好使，但是主要还是对处方医生应得的回扣做到及时兑现。用圈内的行话来说，就是给医生支付“临床推广费”，有时简称“临床费”，否则医药代表和医生的友好合作就难以继续下去