下半场，环保民营企业比拼3个关键点｜青山

“存量生存”是环保行业下半场的大背景，所有企业的命途都在这个大背景下展开。相比较而言，存量生存的压力和挑战更多地在于民企身上。据青山研究院观察，2024年环保市场下滑明显，行业集中度进一步提升。在此趋势下，环保民营企业面临的生存压力显著。下半场比拼什么，民营企业应该坚守住哪些关键点？关于这个问题，青山研究院调研了23家经营状况各异的环保民营企业，并看到一些共识性的经营思考。其中，“强化专业能力”、“稳固优质用户”、“打造品牌影响力”是共识最大的三项，本篇文章将围绕这三个方面，探讨环保民营企业在存量时代的生存之道。

一、业务“专”

大部分环保民营企业不可能以大而全的模式留在下半场，只能以各自的专业优势活下去——这最大的共识。

上半场成就的环保企业有一个通病：表面看似业务广泛，实则核心技术能力不足，过度依赖外部资源和发包模式，一旦宏观环境或产业格局出现波动，就会暴露出专业短板、成本劣势、质量隐患等一系列问题。进入存量时代后，中小民营企业若继续搞大而全，几乎没有未来。事实上，越来越多的民营企业老板也开始觉醒：当市场越来越压缩，要想继续留在场上，就必须足够“专”。这里的“专”，一方面是业务范围聚焦，另一方面是专业能力精深。随着行业进入越来越深的稳定成熟期，民营企业的话语权和竞争力只能建立在专业度上。相比那些业务分散、技术积累薄弱的企业而言，深耕某一专业领域的民企更容易以“专业牌”在市场中立足。只有在技术研发、成本控制、交付质量和售后服务层面都具备差异化的优势，才能在拥挤的赛道里撕开一条生路。做到足够“专”的重要性，除了更能形成和放大优势，还在于更能产生创新。环保上半场的专业化发展，可以概括为“大部分的模仿跟随和小部分的改良”；下半场的行业竞争，将更大成分地转变为专业度，行业进入真正考验创新的阶段。存量时代的市场空间，要靠真正颠覆性的创新来博取。环保行业目前的每一个专业赛道，情况基本如此，即用更优方案替代传统方案。

而真创新产生的一个重要前提条件是聚焦深耕：专业是基本盘，创新是极致沉淀。

二、客户“优”

在存量竞争的下半场，深度发掘和稳住优质用户就变得至关重要。什么是优质客户？此次受调研企业给出的“优质用户画像”是：

1.发展状况佳，环保理念强：这些客户往往是经济实力较强或行业前景良好的企业，他们更愿意为升级环保方案买单。

2.需求真实，契约精神好：意味这类客户不会轻易反悔合同，也不会拖欠账款；在预算遇到阻力时往往还能寻求合理的解决方案。

3.尊重专业，可深度合作：当客户能够理解环保技术的复杂性与专业性，就会对合作方提出更明确、更合理的需求，双方的磨合成本也会随之降低。

4.可纵向延伸或横向拓展：若这类客户在多个地区或多个产业有布局，一家民营环保企业通过在一个项目中树立口碑，就能在其他产业链中获得更多项目合作机会，实现“一鱼多吃”。

不难看出，这些画像出自各领域的终端用户，是环保行业两大客户中的B端用户，也是相对更加对口民营企业的用户。这种结论的得出，本质反映出一部分环保企业思路的转变。环保基建潮退去，对于一部分民营企业而言，需要做出的最大改变是，从面对政府用户转向面对工业客户，这样才能找到“专”的方向，发挥“专”的优势。事实上，用户不仅是收入的直接来源，也是企业声誉与后续订单的背书。若一家民营企业能服务好几个较有名气的优质客户，并在多个项目中持续交付稳定、可靠且高性价比的环保方案，那么就可以逐渐赢得市场信赖，甚至会被推荐给更多客户，实现“滚雪球”式增长。与其盲目追逐大而泛的项目，消耗大量人力物力，不如深耕细分领域，精准锁定优质客户，用高水平的技术交付与运维服务换取客户的信任与后续订单。毕竟，在供需双向选择的存量市场中，能够保持相对稳定而高质量的客户群，才是真正的生存保障。

三、品牌“响”

从更长的时间维度看，一个行业终究会走向不断成熟，在此过程中，行业的每一个链条上都会沉淀出一批优质企业，且会形成品牌。

那些能在漫长的竞争周期中站稳脚跟、并获得更大市场回报的企业，往往都有一个共同特点——它们不仅能提供先进的技术和优质的服务，更能将这些“硬核实力”沉淀为品牌资产。为什么品牌在存量时代更关键？随着需求端和供给端的逐渐成熟，大多数项目方更倾向于与值得信赖的合作伙伴签约。在一个成熟的行业内，甲方会综合考量投标企业的口碑、资质、业绩和行业排名。如果一家企业在业内已经建立了“专业可靠”、“技术先进”、“响应迅速”的品牌认知，那么它在拿项目、谈合作时就更有议价空间和合作意愿，哪怕价格略高，也依然能让客户买单。这就形成了“品牌→更多项目→更多收入→进一步强化品牌”的正向循环，品牌建设在这个升级循环中发挥着至关重要的作用。环保行业品牌的核心并非只是“刷流量”或靠花式营销，而是通过扎实的技术实力与项目履约能力。民营企业的品牌建设，除了传统的模式通过发表学术论文、参与行业标准制定、在专业期刊和行业会议亮相等方式来传递专业价值。在当下空前发达的新媒体时代，也需要通过公众号、视频号等平台发布企业标杆案例、创新产品，在线上展开高效曝光。未来的发展，国企、央企仍然具备天然的资源、规模和地位优势，但对民营环保企业而言，要用项目成功和技术实力说话；当规模与实力逐渐成熟之后，再通过媒体宣传、参展演讲和行业交流打造品牌护城河，把企业“专而精”的形象深深刻在行业与客户心智里。

若能在行业中形成稳固的品牌认知，就意味着在存量市场中有了更大的赢面。

四、存量的角力点

存量时代的大幕已经拉开，环保民营企业的路径基本上已经明朗，在下半场存量时代，环保民营企业要守住3个关键：

· 在专业领域扎实耕耘，以真实技术创新实现破局；

· 在优质客户那里深度扎根，以优质服务强化粘性；

· 通过系统化的品牌建设，为企业竞争力装上“放大器”。

这是环保存量时代，环保民营企业的基本生存法则。