薛涛：固废企业如何找到二次增长曲线？

上文提出了一个问题：未来，行业和企业该如何生存与发展？综合我们的过去、现在和未来，我的建议是： 弄清楚自己是谁，在坚守自己优势，包括资源、技术、资本、地域等优势的基础上，去进行业务延伸，探索企业的二次发展曲线。 

在论坛上，上海环境的王瑟澜总也谈到了在曲线中生存。那么，怎么找到二次曲线呢？

这需要我们回头思考本源的问题——我们是做什么的？

我们是环保公司，但同时也是公用事业公司，未来甚至是投资运营公司。所以我们同时涉及到两个“圈”，一个是市政公共服务，另一个是环保治理。这是我们的优势区域，所以我们二次曲线的延伸也一定是以这两方面为基点，围绕重资产投资运营、围绕强预期有长期收入的商业模式做文章。

我们大概总结了三大方向：第一类是环保方面的投资扩张，包括工业领域的环保服务和农业领域，尤其产业化后的农业环保服务，这是服务职能相关性。第二类是和公司现有业务产出有紧密关系的资源化探索，比如说地沟油、炉渣以及焚烧余热等，这叫自主业务的相关性。第三个方向是考虑商业模式相关性。

三大变量催化下的蝴蝶效应  部分“不能做”的领域变成“能做”

首先我们分析下服务职能相关性。 要怎么发现先机？这些机会如何产生？站在过去看过去，我们会发现有些领域从“不能做”变成了“能做”，也发现中间有一些变量发生了，我们把这些变量归纳为三大变量。

第一是政策变量。我反复说过，做环保看政策。但是只有政策变量也不够，比如戴晓虎老师提到的中欧政策对比，中国在家电回收生产者责任制度建设方面一直领先欧洲，但我们的废旧家电不挣钱。

生产者责任制度引进了七八年时间，最终呈现的效果实际上是南橘北枳。所以不能完全依赖政策，商业模式能否走通还要看具体的产业变量。比如隽诺环保董事长闻靓总提到的废轮胎，废轮胎做炭黑为什么现在会成为一个业务，而以前不是？

因为以前的废轮胎更多拿去炼油做船用重油，工艺简单，利润也更好，但是由于最近的海洋环境保护的提高，导致做改制炭黑才能赚钱，这中间出现了产业间的轮动。当然最后也包括技术变量。技术的突破是支撑并强化业务经济性的一个关键因素。总体来说，这三大变量两两进行组合的时候，才能把原来的“不能”变成“能”。

因为以前的废轮胎更多拿去炼油做船用重油，工艺简单，利润也更好，但是由于最近的海洋环境保护的提高，导致做改制炭黑才能赚钱，这中间出现了产业间的轮动。当然最后也包括技术变量。技术的突破是支撑并强化业务经济性的一个关键因素。总体来说，这三大变量两两进行组合的时候，才能把原来的“不能"变成“能”。

包括我们一直在关注的农业，农业的产业化速度虽然不够快，但是一直在发生。我去年就讲过，原来有一家做屠宰废水的企业，营收只能做到两千万，但由于现在畜禽产业化的发展，目前营收已经超过一个亿了。包括中持绿色，现在也一直在推行“环保+农业”战略，在农业工业化中间把握住了先机。

所以站在过去看过去，我们尝试着从隽诺环保和中持绿色的案例中找到一些诱发变化的因素，未来这两个领域还会继续裂变吗？这就是我们要尽量去预判的一个方向，E20也会持续关注农业和工业资源化在这三大变量中间产生的机会。

焚烧供热市场正快速打开  工业领域等待环保企业突破

第二个是自主业务相关性。这部分和在各位企业家的联系相对更加紧密。今年垃圾焚烧企业在余热利用上的动作特别频繁。为什么这么多企业都在做供热？我们还是继续来看政策、产业和技术三大变量。

首先是国家对传统燃煤供热有一个严格的控制，包括责令取缔小型锅炉、推行以气代煤等等。但是燃气供热相当贵。现在冬季天然气的价格已经达到了5元/m3，燃气供热成本能到400元/吨，对用热企业来说显然不够经济。

另外还有一点要注意，污水治理领域近几年一直在推进的分质治水，要求所有的工业企业必须入园，市政污水厂以后只能处理生活用水，这样的产业组织形态变化就带来了工业企业的重新聚集和重新布局，表面上是水处理的问题，实际上同时牵涉到了能源配给的问题。

所以为什么焚烧供热市场在快速打开？因为我们的政策变量和产业变量进行了耦合。除此以外，当然还有技术变量在起作用，包括长输供热技术、蒸汽升压技术等等。

再回到垃圾焚烧行业的商业模式，我们从原来的发电并网到现在转向热电联产甚至全量供热，除了供热市场本身的需求驱动之外，更深层次的原因是中国的电从来都太便宜。这是我们制造业成本的核心，当然也是我们国有制度的核心，是以央企为主的发电和输配电体系带来的价格优势，这也是我们制造业优势的底座保障之一。

长期预判来看，我们的电价一直都不会太贵。为什么中国要发展新能源汽车，我今天早上看一篇文章写的非常好。它说不仅仅是因为新能源汽车产业容易实现弯道超车，还因为我们电网系统的运行成本需要大量的晚上用电来平衡。所有的车全部转成新能源后正好可以解决一部分晚上充电的要求。目前，我们的新能源汽车产业相较日韩已经具备了压倒性优势，只有美国和我们齐头并进， 这里面反映的就是制度作用下的蝴蝶效应。所以不要一味地抱怨制度，制度自然会有它的缺点，但是老子说福祸相依，正是制度带来的很多红利才让我们的产业不断迭代。所以，客观看待一件事情很是关键。

整体来看，由于垃圾焚烧发电国补的退坡，企业在垃圾发电上可以获得的收益被进一步压缩，供热变成了一个新的盈利点。这其中同时也伴随着大量利好焚烧供热的政策出台，具体细节就不说了。

这里，我们拆解一下供热的几个细分板块，并结合特许经营光谱右移的特点来分析。

第一个是居民供暖。居民供暖肯定属于特许经营的范畴，这是我们市政基础设施六大项之一，但这个领域比较难进入。为什么？第一，72%的企业是国有控股企业，再加上特许经营模式的长期锁定——这个领域的市场易守难攻；第二，也是更重要的，居民供暖行业活的比我们环保行业还惨——看居民供暖行业的亏损金额，从2018年到现在逐年增加。原因很好理解：居民供暖是福利，大部分城市都是政府定价，成本倒挂很严重。

再一个是工业（包括商业的）供热。观察绝大部分焚烧企业，都只做到了把热卖给供热企业，而没有和B端、C端用户产生直接的交易行为。

参考上面提到的市政公共服务领域的光谱图，也就是说大部分企业并未完成b→a的转化甚至是向A类商业运营的转化，但是有一些企业已经做到了。

我们从上市公司中找到四家专门做工业供热的企业（上图，右），这四家无论用商业协议还是特许经营协议，都实现了类似供水的To C端或者To B端的最终服务。其中，世贸能源和春晖能源两家已经做了垃圾焚烧的供热业务，他们可以来我们这里分一杯羹，我们为何却进不了它们的领域？

这里有一个点很有意思，我们一直说燃气的企业当下不太关注115号文，虽然115号文反复强调的就是使用者付费，那么对于燃气这种完全具备使用者付费基础的领域，115号文对燃气特许经营协议的约束是不够的，115对涉及财政支付的约束力明显更强。另外，当一个领域具备了自然垄断性的时候，真不一定非要走特许经营这条路，所以我们看到春晖和世贸实际上就是用商业协议在推广工业供热服务，因为输热管网的铺设实际带来了足够强的自然垄断性。

回头来看，为什么要转进到工业供热呢?我们看到它们的报表(上图，左)，应收/营收平均只有19.9%，平均净利率达到31%，比垃圾烧企业活得好。活得好的地方，垃圾烧企业为什么不能去抢一竿子?这是大家要思考的内容。

同时大家也要思考工业供热中可能存在的风险：一方面是需求风险——工业企业在不在；其次是价格波动——工业蒸汽的价格跟煤价有高度相关性。当然部分省份是政府指导定价，部分省份是市场调节定价，在具体布局时也要重点关注，所以这样的业务确实还要学习它。

最近比较流行轻资产模式，我在2021年的“固废战略论坛”中提过中资产模式。这种模式体现在供热领域就是移动供热。

移动供热的上游热供给和下游热需求整体波动性都比较大，通过整体的灵活调配实现热量高效流转，在应急、分散式的场景下优势比较突出，算是这几年垃圾焚烧企业的一个小创新，总体来说做的还不错，百川畅银和康恒环境已经开始在做移动供热的服务商，通过链接热源方和热需求方，在这样一个场景市场中找到了机会。

所以整个分析供热领域的商业探索，从最早的存量点对点的分散，到存量园区的热能替代和集中服务，最终大家可能还要思考，企业是否可以做到以垃圾焚烧热源为基点，主动参与到整个工业园区的招商并最终承担起新增用户群体的能源管理服务？

为什么要做到这么多？大家可以看下面这张图。

何品晶教授拿出了一个太极图，傅老师好像也有一个太极图，但是傅老师很早就跟大家聊起，垃圾焚烧企业不能只会做静脉产业园，动静脉一起抓才是我们最大的优势。相信未来一定会有企业家在这个方面实现突破。

说到动脉，就来到了第三个方向，商业模式的相关性。 我们一定要定位自己是环保企业吗？不一定。升维来看垃圾焚烧企业其实就属于公用事业的投运企业，当然不仅限于环保。理论上说，我们完全可以把自身投运能力迁移到市政领域的其他版块，这其中就包括了能源。

大家看到的这张图是北京的名吃羊蝎子，就是羊的脊椎。如果吃过羊蝎子的话会知道，羊蝎子和羊腿最大的区别，就是后者是大块完整的肉，而前者的肉更加碎，需要拿工具一点点挑下来。

我说什么意思呢？在新能源领域，大型的集中风光电、还有大型储能，虽然体量很大，但基本跟我们没有关系。因为那个领域的央企太过凶猛，包括葛洲坝、三峡、国电等等。但是受“3060”战略的影响，城市中间也逐渐出现一些分散式的新能源和节能服务的机会，这也就是我说的羊蝎子上的肉。

从战略上来看，我们企业的环保业务基本都是以城市为单元开展，每一个城市都有项目公司和团队，在长期的项目运营中跟当地政府形成了非常好的关系。当这个城市出现一些节能和新能源服务的机会，我们的团队能不能多干一点、多学一点，把一些小投资项目抢下来，让这些碎片化的机会成为盘里的羊蝎子肉？这可能是每个企业都需要思考的问题。

现在有没有人做到这样呢？有。但不是垃圾焚烧企业，是天津创业环保。它是水业领域的年度十大影响力企业。目前天津创业环保在新能源供冷供热业务版块的营业收入每年都在增加，而且这部分业务也是它未来布局的一个重要方向。

天创进入这个领域的契机是什么？是十年前，它做了天津最大的广场以及旁边公共建筑、商业建筑的地源热泵供热项目，直接To C、To B。通过这个项目的积累，天津创业环保基本熟悉了这部分业务的规律，此后就开始全面进军市政新能源领域，包括重资产的新能源供热、轻资产的能源管理服务等等，另外它在水蓄能、化学蓄能等储能业务上也有所涉及。

它在此的基础好不好？很好。比如说地源热泵，作为可再生能源供热的一部分，国家政策层面已经在大力支持。上面这个图是地源热泵整个的市场空间（上图，右），“十五五”期间大概能达到481亿元/年。另外，供暖南移也是个趋势，像安徽、江苏的部分地区也已经开始做集中供热，首先就是在大型的高端社区全面铺开。未来这种高端社区极有可能成为供热里新的增长点，像北京的朝阳壹号就是中央空调加辐射地暖，金茂府也实现了24小时恒温地热。

现在流行讲“K型战略”，五十万以上的新能源汽车反而做得最好，雷军的SU7也主打高端线，整体两级分化趋势非常明显。供热其实是一样的。尤其现在各城市对绿色节能建筑的重视程度越来越高，高端社区供热会成为重要的节能试点。这部分的付费能力也相对较强，长江沿线地区的新增市场机会大家可以重点关注。

大家可以看到，在“3060”的扰动下，在三大变量的思考中间有这么多参数，那么是否存在一些可以耦合联动的参数，形成可落地的商业模式呢？我想这样的机会有很多。

比如说工商业储能，在我们初步分析来看，它有相对好的闭环模式，三峰环境已经这方面有所布局。如果有产业园区热能管理做基础，储能业务的开展就更加方便。当然工商业储能也有一些风险，比如原材料的价格波动和技术的变动等等。

第二，光储一体化。环卫公司可能更早会接触到这方面相对小的局部组合，据了解，重庆滨南已经在做一些充电业务，跟它们的环卫服务相结合。  

所以今年，E20研究院也会致力推出《3060下的节能与能源服务机会》分析报告，以为A方阵第二曲线探索提供一些参考。  

总体来说，在“3060”的机遇下，环保企业在从市政环保走向更广阔的市政公共服务的过程中，特许经营作为一件趁手的工具，会帮助更快穿透和进入大部分的细分领域。在此期间，企业会面临着从运营走向经营的变化，在经营中也将承担更大的不确定风险。在一定程度上，这对国企的管理制度也是一个挑战。未来，也许创新与民营企业的合作模式会是一个新的解法。

在发言的最后，我又想起何品晶教授说的偶然和必然，和我本次的演讲再次形成了呼应： 一切看起来偶然发生的事情，其实都是必然。为什么我们要站在过去看过去，就是为了学会在无数偶然中找到必然规律的方法。这个方法就是：穿透时间、不断升维、提高认知，站在未来看现在。在面对充满不确定性的卷时代，这也是制定正确战略的唯一方法。