产业园区：招商谈判要点梳理

人生无处不谈判。

在  招商引资  工作中，谈判是必不可少的一环，也是项目能否最终顺利落地的关键所在。

现实中，我们经常遇到一种情况，往往前期做了大量的工作，招商进展却并没有按照预想的目标实现。当然，这里面也有多种原因，比如产品设计、成本控制、政策条款、产业基础等多种因素的存在，但拥有强大的招商谈判能力也是至关重要的。

招商引资谈判的类型有很多，包括但不限于：

• 土地出让谈判

• 物业销售/租赁谈判

• 政企合作谈判

• 优惠政策协商

• 服务商引进谈判

• 产学研合作谈判

• 建设工程谈判

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今天，园区在线（ID：YQZXGZH）和大家分享招商引资谈判的一些要点和技巧，供参考。

正文：

招商谈判的四点原则

在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，招商引资谈判需要掌握四项基本原则

第一、 诚信原则

在招商引资谈判中，诚信的重要性排在第一位。谈判双方要想取得成功， 必须要 遵守和坚持的诚信原则 。

对企业的要求包括：如实向政府介绍项目的背景、投资计划、投资概算、预期收益、项目水平、生产能力、市场预测、产权拥有、股东结构等；向政府提供真实可靠的规划、技术资料、可行性分析报告等；在谈判过程中如实答复政府提出的有关技术、经济等问题。

对政府的要求包括：如实告知企业当地投资环境、产业基础、资源禀赋、市场空间、人才（劳动力）水平、未来规划等；如实向企业介绍土地基本信息以及周边不利因素； 如 实 告知企业招商引资优惠政策和兑现要求，以便企业判断是否能够顺利拿到政策。

第二，共赢原则

招商引资谈判的另一大误区是把谈判当作交易，只站在自己的角度上考虑问题。

比如，企业来投资，不仅要好位置、廉价的土地，还要政府配住宅、给政策，产业部分政府能兜底最好。而政府一方又提出，拿地必须原价，还要看投资进度分批供地，建好的房子当然也是不能卖的。这样的谈判方式往往会让另外一方感到利益受损，最终闹得大家不欢而散。

园区在线（ID：YQZXGZH）在之前的文章中说过，招商引资要「算总账」，土地收入、税收返还，这些只是蝇头小利，政府帮助企业发展，企业再用产业、税收和就业回馈地方政府，才是招商引资的终极奥义。因此，招商接洽、谈判的目的并不是讨价还价，而是双方坐在一起协商一个意见一致的可能性。在招商谈判中，如果双方就一个解决方案达成一致，就意味着双方都「获胜」了。

第三、换位原则

既然是谈判，分歧、争议基本无法避免。一来是因为双方代表着不同的阵营，利益面前，很难让步，尤其是政府一方，要受体制的约束，很多事情也是身不由己；二来是招商谈判错综复杂，期间免不了情绪的波动起伏，如果一方的情绪引起了另一方的反感，或者双方都带着情绪在谈，只会 越战越勇，无法达成一致。

事实上，招商谈判的本质并不是为了说服对方，恰恰相反，招商谈判的关键在于听到对方的需求 ，满足（或变相满足）对方的需求。 比如，政府给出的价格已经退无可退，但企业因为经营困难，希望政府再让一步。 这时， 如果政府只是一味强调已经是底价， 往往不会有效； 但 如 果换一种说法，比如帮助 企业申请一年的无息贷款， 或者把合同年限签 得 长一点，租金阶梯上涨，这样算下来总收益 都差不多，但站在企业的角度上就解了燃眉之急。

第四、依法办事

最后，招商引资的一切活动，特别是接洽、谈判的过程，必须在国家的法律法规和有关政策的框架内，要做到既符合国家的整体利益 ，又维护双方的合法权益 。

在传统的官本位思想社会，崇尚权力比限制权力更流行。我们常常会碰到一种情况，在企业提出特殊条件时，办事人员都要 请示领导，而 被请示 的领导 往往凭主观意志作出决定，却忽略了该决定是否合法合规。而 当该领导被调任到另外一个部门后， 新上任的领导可能 对原先领导的决定不予确认，既损害了企业的合法权益，也给当地的营商环境抹黑。

招商谈判的常见误区

招商引资谈判，除了上面提到的政企负和博弈，还有有几个常见的误区。

第一、让步过大

在招商谈判中，首先要避免的问题就是让步过大。

有些人认为，既然大家是各取所需，不如双方开诚布公，坦诚地坐下来谈。但 经验表明，谈判桌上先让步的人往往提前失去了优势。

举个例子，一制造企业计划到某环沪县级市投资，本来以为该市地理位置优越，且域内名企众多，自己很难拿到什么好政策。不曾想近两年该市外资流失严重，招引企业的意愿空前强烈，加之地方政府以前「大手大脚」惯了，便对企业直接报了底价，以求表达招商的诚意。然而，谈判毕竟不是交朋友，企业「拿捏」了地方急于招商的心理，在此基础上进一步增加了要求，地方政府瞬间丢掉了主动权。

因此，明智的谈判者从不率先做出让步，尤其是在价格、期限、条件等问题上 绝 不能轻易表态。

第二、忽略书面证据

谈判的第二个误区，就是忽视了书面证据的重要性。

在招商谈判中，很多人习惯了口头交流，且过分相信口头沟通的效力，没有把谈判的成果落实到书面上，一旦对方翻脸不认人，你就前功尽弃了。

为了避免这种情况，我们要求：谈判的最终结果必须要写进合同或者会议纪要，并予签字盖章成效，用严谨的态度对待谈判，对方也会更重视，毕竟签了字就意味着责任，相关人员肯定不敢怠慢；同时，白纸黑字也体现了双方严谨的态度和投资合作的诚意。

第三，自乱阵脚

「领导说今天是截止日」、「请务必于本日答复」，再加上盖着鲜章的函，这种 指明 条件，「 强迫 」 我方同意的方式 就是 最后通牒战术。

由于这种战术明确了谈判有可能破裂，并以自我主张作为最终条件，对手只有接受或谈判破裂两种选择，压迫感很强。有些经验不丰富的招商人员 就把对方的最后通牒当作了最终 结果 ，为了避免谈判 破裂，只能忍痛让步。

事实上，在实际操作中，大多数的最后通牒都是打心理战。因为投资决策是一项长周期的行为，无论政府或企业，在谈判之前肯定都经过深思熟虑的，一般不会轻易放弃谈判。所以，在接到最后通牒后，切勿自乱阵脚，还是要保持原有节奏，与对方继续周旋，如果脑子一热当场答应，可能留下后患。

第四，轻信承诺

「这次你们政府吃点亏，过段时间我们把总部一起搬来。」，「现在你们多投一点，后面有政策优先给你」.....类似这种话几乎每场招商谈判都会出现。但这究竟是义正辞严的承诺，还是为了谈判祭出的缓兵之计，相信大家自有判断。但身处现场的高压谈判中，往往有人会 放松警 惕， 尤其是当谈判双方地位差距较大时（如 大国企和小县城，大城市和小微企业），弱势一方可能真的会对未来的合作有所期待，从而做出非理性的判断。

招商引资谈判「十法」

谈判如此重要，如何成为一个谈判高手，为自己争取最大的利益呢？

园区在线（ID：YQZXGZH）总结了招商引资谈判「十法」。

1、提前设定目标。 在谈判之前，招商人员要想好心理最高的目标（现实中一般是可望而不可及的理想目标，几乎没有实现的可能）、预期目标（最有可能实现的目标）和最低目标（谈判成功的最底线，低于这个目标绝无再谈的可能）。 笔者见过一些谈判人员，对企业诉求没有明确的预期，面对客户的步步紧逼手足无措。

2、第一次给出的条件一定要高于预期。 人 的心理状态很容易受第一印象的影响。 一开始给出一个较高的条件，提高对方的心理锚点，既影响对方的决策，也给自己留出了让步空间。 当然，如果不是资源独一无二，条件也不宜定得过高，因为现在招商困难，各地给出的条件都很好；而且，企业在与你接触之前也肯定了解过行情，一开始条件太离谱可能导致谈判直接破裂。

3、 挖掘隐性需求。 招商谈判中往往会隐藏一些敏感问题，这些问题不会摆在桌面上讲， 比如物业建成后 股权的分配 问题、 公 司内部的政治问题等等 ， 但 这 些 问题 恰恰是对方主谈人员最关心的，如果能够通过明察暗访、 察言观色 挖掘出对方的隐性需求，谈判成功的概率便会大大增加。

4、用好上级领导的权威。 比如，对方 希望 进一步让步时，你可以这样说， 「我们的权限就只能给你这样的方案了，再往下就要到和书记申请了，甚至还要市里领导特批。 」，表现出很为难的样子。但不能给出明确的名字，否则会让 对方产生「既然你没有决定权，我直接和负责人谈」的想法，导致谈判破裂。

5、 用方案代替情绪 。 当双方在某个环节上僵持不下时，你可以「假装」让步，提出几个方案让对方挑选，似乎看上去让对方掌握了主动权，但实际上几个方案都在你的掌控之内。

6、把握让步的节奏 。 谈判必然会有让步，但让步的节奏很关键，节奏太快，会暴露你的急切心理，让对方得寸进尺；但 如果节奏太慢，对方等得过久，对谈判成功的信心也会降低，甚至转而做出其他选择。

7、不作无谓的让步 。 每次让步都应从对方那儿获得某些益处，比如，企业对土地价格敏感，不肯让步，政府可以松口，但一定要在别的地方（比如税收返还、经营奖励少一点）找补。不过，在一些细小或枝节问题上可以主动让步，给对方留下好的印象。

8、 谈判陷入僵局 可暂时搁置 。当谈判陷入僵局，一时难以达成一致，但双方 还是愿意谈下去 。可以把这个问题 放到一边 ，寻找其他突破 点。或者用替代的方法（在其他问题上做出让步），影响对方的决策。

9、保持 友好 的气氛。 友好的气氛是成功谈判的基础。 不管谈判成功与否，双方的目的还是一致的。退一步说，即便本次 谈判 没有成功， 也不意味下次 谈判不成功，更不能认定今后没有其他方面的合作可能。因此，一定要给对方留下好的印象。

10、 整理谈判结果要严谨 。 整理 谈判结果 是整 个谈判工作的收口和落脚点， 合同条款 不全、 重要的要约或承诺规定不清楚 、不详细、 用词含糊、模棱两可， 签订合同的主体不明确或不合法、 没有违约责任条款或者表述不清楚，都会对最终结果产生重要影响。