苗圃生存发展的关键，都在这三个决定性问题中

有人说苗圃大了好，有规模效益。有人说苗圃小了好，船小好掉头。

其实都没说到根子上。

在经济学中，有规模经济理论和规模不经济理论。财富的创造需要三个要素，资本，劳动，土地(今天不谈土地)。

资本投入权重大的，一般是规模越大，效益越好。比如汽车，化工，钢铁等等工业项目。 因为规模越大，边际成本越低，竞争力越强。 大家都拼命做规模，最后就很容易形成寡头垄断的企业格局。电视机、冰箱、空调、汽车等行业都是如此。这些行业，只有规模大的才能存活下来。

而劳动投入比较大的行业，遵从的是规模不经济。比如餐饮行业，这是一个一年5万亿GDP的大行业，这个行业没有很大的企业，更没有寡头。因为它需要大量的人类劳动。 规模越大，成本越高，越没有竞争力。 做到一定规模，就没法再做大了。

我们苗圃行业与餐饮行业差不多，也需要大量的人类劳动。因此，苗圃一定是适度规模的，很多人提出三五百亩比较好，大概是这样吧。更何况，现在的市场已经萎缩了。原来市场需求旺盛，大苗圃的生产成本虽然高，但交易成本比较低，还有一定的优势。现在连这个优势也没了。

在大海中，鲸鱼体量大，有优势，但到了小池塘，最先死的是体量大的。

竞争是不可避免的。关键是怎么样获得竞争优势。一般来说有三个方法。聚焦、总成本领先、差异化。

a.聚焦。

以前的苗圃，可能会有几十个种类，乔木、灌木、草本、地被等。后来大家发现这个模式赚钱比较难，因为多树种，管理难度大，成本高，质量低。销售也比较困难。

多品不行，我们就改单品，现在就有了单品模式，还成立了单品协会。这就是聚焦。单品相对于多品，生产成本，交易成本都能降低，而且专业做一个种类，产品质量也能提升。所以是有优势的。不过现在有些极端化。

其实，不一定非要只做单品，我看苗圃还是有三四个品种比较好。可以套种，充分利用光照、土地空间。进一步降低成本，降低风险。

聚焦的极致是单点突破，打通上下游，就像昌邑远华园艺有限公司做紫藤一样，不仅做生产，还做应用场景，把设计师的工作也做了。还可以再进一步，像菏泽牡丹一样，做风景区的设计、栽植、运营，把施工、运营公司的工作也做了 。 还可以做育种，把科研院所的工作也做了。

b.总成本领先。

苗圃的成本包括生产成本、交易成本、运输成本等。具体到每个苗圃，情况千差万别。

比如山东生产的苗，很多是面向京津冀市场，因为气候、租金、人工等原因，山东生产成本低于京津冀，更有竞争力。

再比如河北定州，则是因为运输成本低，交易成本比较低。 所以，定州的苗圃就发展起来了。

大家有没有发现，樱花的市场波动比海棠小。这是因为，适合樱花生长的土质比较少。在合适的土地上生长，樱花成本比较低，在不合适的土地上，成本就很高了，所以樱花的产业规模和市场相对稳定。

淄博种白皮松的张志鹏，通过修剪把白皮松做成了标准化产品，很多客户来一次，以后就不用再来，降低了交易成本，所以他卖的价格、数量都比别人高。

总成本领先是个很宽泛的概念，有很多的应用场景。原来市场行情比较好，行业总体利润高，有些苗圃虽然成本高点，但也有利润，还可以维持。 现在进入存量竞争时代，成本高的苗圃将最先被淘汰。

c.差异化。

差异化的底层逻辑不是基于成本，是满足细分市场需求。

差异化相对的是同质化，跟风是最常见的同质化。同质化的初期大家都能挣钱，因为是增量市场。后期大家都赔钱，因为是存量市场。

但有些人能发现不同的市场需求，比如都在做单干的时候，去做丛生，都在做低干的时候，去做高干。

但是差异化的基础是满足市场需求， 不要脱离了市场需求，搞过度差异化。 像乔木的过度高干，海棠类小乔木有二米五的干高，这种脱离了市场需求的产品，就属于过度差异化。成本增加了很多，客户价值增加不多，很难赚钱。 不做第一，就做唯一，是在市场需求的基础上，才能成立的。

一个产品赚钱了，一定有很多人跟风，然后就会出现“拥挤 ” 和“踩踏 ”， 这个产品就做烂了。我们看到最近二十年，比较领先的企业，几年就会更换主打产品，一方面是因为我们国家这二十年发展很快，需求升级很快，另一方面也是我们的产品没有护城河，很容易被模仿。

所以，企业要注意建立护城河，保护自己的竞争优势。护城河有多种多样。我觉得有两种比较突出。
       

a.时间。

做时间的朋友，而不是时间的敌人。

苗木的生产周期比较长，比如罗汉松造型树，一棵需要几十年，这个能跟风、敢跟风的人就很少。苗圃做产品配置的时候，可以考虑短线产品搭配长线产品。 长线产品的选择，非常考验你的眼光。 有成功的获得暴利的案例，也有失败的，养了几十年成“柴禾 ” 的案例。做时间的朋友，苗木可以获得“睡后收入 ” ，做时间的敌人，苗木就成了“睡后负债 ” 。

b.知识产权。

以前，我国的知识产权保护不严格、不规范，许多优秀的树种，一放就多，一多就烂，导致好品种没有好的市场表现。许多公司只能推一个产品，割一批韭菜，再推下一个树种，再割一批韭菜。

随着知识产权保护越来越严格，我们会看到，行业公司会抛弃原来的流寇模式，转变成根据地建设，用专利和品种权保护建立自己的护城河，进而建成自己的稳固根据地。最终促进行业的发展。