谈谈机电方案阶段的竞品分析

0 .引言

个人真正意义在项目方案前期做竞品分析，是在5年前协信集团开发的上海虹桥项目上，协信上海虹桥项目是协信集团进驻上海的第一个项目，当时业主方对其项目的定位也非常不确定，定位低了销售不出去，定位高了成本投入了也可能销售不出去，业主机电总让我们对上海各类办公产品的机电系统配置做了调研，分析、归类，最后结合甲方提供的意向客户，我们给该项目定义为二类办公产品，在不同办公楼栋考虑了不同的空调末端形式，并考虑了后期调改的灵活性。最后该项目成为该区块销售非常好的一个项目，从反馈的大客户机电系统配置要求表上看，本项目机电系统配置的合理考虑应该也是其中原因之一。后续的每个项目方案中，我们都会进行必要的竞品分析。 今天hvac-木子李就近期做的项目竞品分析随便聊聊，说的不对的地方还请指正，一起探讨！

1.什么是项目竞品分析？

竞品分析顾名思义就是对本产品的竞争（对手）产品进行分析。根据网上查得资料，一般认为竞品分析由两方面构成： 客观和主观。

客观即从竞争对手或市场相关产品中，圈定一些需要考察的角度，得出真实的情况；此时，不需要加入任何个人的判断，反应客观事实。

主观是一种接近于用户流程模拟的结论，比如可以根据事实（或者个人情感），列出竞品或者自己产品的优势与不足。其实你在分析别人的产品的同时，实际上是走了一遍用户流程，带有主观的感情色彩。

而我们所说的项目竞品分析顾名思义就是对本项目的竞争（对手）项目进行分析，最直接的是对在同区块上的同类项目的调研分析。但个人认为，在工程项目中意义更广泛，还可以是对不同区块的同等定位档次的项目进行分析，这种情况也可以称的上是对标了。

2.为什么机电方案阶段要做项目竞品分析？

我们做过设计的都知道，在项目开发前期，业主方的营销部门会提供一份《项目策划报告》，这份报告的主要内容大致就是从区位谈定位，从定位谈项目配置，从而给本项目设计方向、产品材料选用、对造价及成本提供参考建议。但这份报告对于对标或者竞品的研究基本上是从建筑的角度出发，在机电系统的配置建议上往往并不是很明确，甚至一笔带过，而机电系统如何做到与项目定位的匹配，这已不是技术层面的问题了，归根结底还是客户需求和品质上的追求，所以做设计不能仅仅从技术出发，这就需要在机电方案阶段进行市场竞品调研，得出类似项目或者同等定位项目的机电配置与机电需求，这里的“得出”包含文章一开始所说的客观存在及主观的推断，可以说“搬”过来，以不至于仅从技术成本角度拍板的机电系统拖了项目整体的后腿，导致项目开发的失败。

3.怎么找竞品？如何做好竞品分析？

谈到找竞品，都会想到的是同区域同类型同体量项目，往往难以具备如此条件，且当想真正的做好自己的项目，这远远不够。

我们公司陈谭总挂在嘴边的一句话：做项目就是做产品。找准了产品的客户，必能把产品做好，客户的需求就是产品的目标，就像小米手机，公司高层要求研发人员泡论坛，在论坛了解客户实际需求，尽量按照客户需求开发产品，所以小米每出来一款产品都受热捧!做项目也一样，以下就以办公项目为例。

比如说，你是欧美客户，空调系统就会避免户内有凝结水；你是日本客户，卫生间就会考虑卫洗丽；你是企业总部，可能就会考虑行政卫生间的预留；你是金融客户，机电系统会考虑数据机房空调系统、备用电力、卫星机房等，这些是客户需求上的，还有提高品质上的配置更是要从竞品中才能了解到。

所以说，最好的就是找同类客户、同等品质的项目。
接着谈如何做好竞品分析，其实上述明确了客户和品质的项目不难做竞品调研，但很多项目，业主方在前期客户根本确定不了，或者只能给某些含糊的概念，那我们如何处理呢？

最近我们正在做一个项目，该项目在一个省会城市（可以认为是准二线城市），最高楼300多米，总体量130万平，业态有办公、公寓、酒店、住宅，业主委托我们做出本项目的机电系统策划报告，要做这个，首先我们要做的就是市场竞品调研，以办公为例，业主没法给到我们准确的定位和客户， 只是给我们的说法是“ 定位为高档CBD,当地的标杆项目 ”。

我们查了“标杆”的定义，就是具有话题性、示范性、引领性； 根据我们项目陈谭总的指导，我们紧扣“标杆”，找出不同时期、不同区域的“标杆”项目，从多个维度进行了机电系统的对比剖析，最终递交了一份业主较为满意的调研成果，以下对不同维度大致做个介绍，供参考。

维度一：不同时代的一线城市的标杆项目。

典型的是上海的地标“三剑客”1999年竣工的金茂大厦、2008年竣工的环球金融中心以及2016年竣工的上海中心。

维度二：北、广、深一线城市的标杆项目

维度三：上海城市副中心的标杆项目

维度四：二线城市的地标项目

我们从上述不同维度将这些项目的机电系统进行梳理，找出项目的共同通点，直接用之；再找出某些项目的共同考虑之处进行分析；选择用之。这就不会偏离甲方所定义的“标杆”！

4.结语

当然，我们挖掘的竞品，远不仅局限于机电系统的设置，我们还会关心到与机电系统相关的建筑层高、净高、架空地板、电梯运能、品牌定位、材料选用、运维方式等等，它们一定程度上也代表了一个项目的档次。 最后想说一下，既然是竞品调研分析，当然不是一味的去追随他，不是一成不变地照搬他，更重要的是理解他，看到竞品中的不足，弥补他，甚至超越他！