如何提高工程项目投标成功率 我建议你这样做

随着行业的发展，尤其近几年对于无论是入库标还是项目标,从标书的制作来看,都能感觉到要求的越来越严格和规范，且据行业交流后初略统计，行业中投标成功率，仅能维持在15%左右这个区间（投标成本：这也是近几年好多项目培训机构买了标书看后觉得胜算不大，最后不参与原因，但是切记文字答应去和交了保证金的一定要去，要么不但损失保证金，更会被行方拉入黑名单，这种案例太多）。

然而针对这种行业现状，如何多方面提高我们中标成功率，转而提升我们的收益呢？

标书制作小编认为可以从场内和场外两个因素去进行推动（经验之谈），以往一个成功的标书往往包含场外因素（占70%以上）和场外因素（占30%），虽然场内因素只占比30%，一方面众多家机构都尽力在运作外部因素（入库标还好，一次入围几家），但是项目标，场内因素就起到成功关键的作用了。讲标呈现依据个人优势或者喜好的方式，无所谓对与错，只有适合与不适合。本文将从现场讲标的部分环节与行业伙伴分享。

再划重点！

1、好的呈现内容是按照标准设计出来的：

讲标某种意义上就是一次短暂的引起评委好感的“演讲”，这么多年，本人的标书呈现一定会重新按照标书的重点内容，整理出一个PPT出来，匹配标书中要求10--20分钟优势展示，在短时间呈现优势，就更需要花心思设计几个呈现亮点来不断引起评委的好感，我们看标书制作需要按照一个标准目录进行，讲标只需要在规定的时间内呈现优势，所以我认为基本可以不按照标书的顺序向评委摘要式的呈现亮点（同步标注讲的内容在标书中页码即可）最少3个（龙头、猪肚、凤尾），大的亮点比如开头引起评委兴趣的说明，中间内容充实和本次项目针对性强的说明。

结尾更是需要呈现亮点和好处，最后结束的亮点关乎评委打分，小的方面比如对于一些呈现亮点的内容或者关键词字体加重等方面突出强调。最终有可能情况下安排或者引导评委给当场给我们出“加分题”等，通过一些现场根据时间和要求不同来讲述我们认为好的内容。

2、 现场呈现要向评委传达充分自信：

讲标呈现往往需要在很短的时间内呈现出公司的实力和项目的优势亮点，可是竞标现场经常看到一些行业朋友非常谦虚的说我们是来学习的，我们公司这块不太擅长，我们是来打酱油的，我想我们既然参加了竞标现场，打印标书和交通住宿花了很多费用，如果真是抱着“打酱油”，还不如在小区超市去打，我们可以表面面对同行“谦虚”，但是现场向客户的陈述中如果我们内心还是谦虚的，呈现的带着紧张的颤音，我们就自然不会表现出一种我们很专业和自信的气场出来，我们一定要坚信今天就是我的主场，让这种气场间接向评委传达到，评委在打客观分还可以参照标准分，但是描述公司实力的主观分，看到标书都经常是一个区间分数，除了一些证明材料，评委收到的好感越多，自然就会给一些心理高分，往往竞标成功可能就差那么1分，所以我们要有一种气势出来，今天我们对比其他公司都有优势，今天我们是最能胜任这个项目的，通过这种自信的建立和传达，让评委感觉到未来跟我们合作效果会好，交给我们做可以很放心 ！

3、 必须按照最舒服的状态呈现表达：

有的朋友现场讲标喜欢坐着讲，有的喜欢站着讲，不管坐着和站着一方面我们要看下会场情况，要是会场很小，比较拥挤，建议坐着讲，这样便于跟评委眼神互动，不会给评委一种被压迫感，要是会场很大，需要引起评委的关注，最好站着讲，最后要看我们当时的状态，要是突然感觉状态不好，产生紧张，可能忘词等情况发生，我们就最好面对着电脑坐着讲，能减轻我们的一些压力带来的紧张感，假如表述不清晰，语气中带着颤音，给评委不自信的感觉，评委也就由个人想到公司可能对于未来承接项目没有底气才是这样的状态。还有如果当天我们需要不断展示一些附件比较多的情况下，时间又有限，最好坐着讲，这样不会一会坐一会站（建议讲标中最好配备2个人，互相配合），让评委感觉到随意以及中间不断的停顿说话，产生表述不顺畅的感觉传达给评委，所以我们当时情况怎么觉得呈现状态最好，就如何呈现。