选对“风口”，也不一定能走到最后 | 暖通观察

“选择大于努力”这句话是近两年朋友圈风靡一时的文案，类似的还有“做对的事情，永远比把事情做对重要10倍”。观点没错，所以热门产品、热门市场，从不乏炙热的追随者。但它有个被忽略的前提条件—— 你有没有足够的实力和能力走到最后 。

选择是很重要，但“落地”能力更重要。 无论是此前炙手可热的热泵两联供系统，还是如今更多渠道商跃跃欲试的多恒系统、辐射系统、全空气系统等，虽然都有更丰厚的利润，更广阔的市场，但同时也有着更高的门槛。而能够在其中有所建树的经销商，没有一个靠的是“运气”，而是落地能力。比如他们的服务能力、专业能力、团队建设等就算放到整个行业，也都是首屈一指的。

如果说，能否输出价值决定着渠道商能否将机会落地，那能否持续输出价值则决定了其能够走多远。 为什么很多经销商都在迫不及待寻找新的“风口”？只是因为当下的市场竞争过于激烈，过于内卷，以至于利润稀薄，经销商只有通过新的风口、新的选择去切入新的领域，从而形成战略上的领先。

前瞻的眼光固然重要，但一步领先不代表步步领先，当经销商“有了金刚钻揽下瓷器活”之后，能否稳定输出高品质的“瓷器”同样也是其面临的考验之一。江苏苏州某经销商在曾谈及近两年的经营策略时，其中最重要的一点就是做减法，他砍掉了公司所有2000万规模以下的业务，包括在大健康呼声下备受关注的新风品类。因为在他看来， 如果有一件事你觉得有可能做不好，那不如不做。

“持续为客户创造价值”是对长期主义的一种践行。纵观暖通空调及宅配机电行业多年的起伏，产品系统持续推陈出新，身处其中的经销商似乎一直在寻找蓝海，但事实上， 长期主义本身就是一片蓝海 。暖通空调行业本身就是一个有门槛的行业，而且事实上这个门槛一点都不低， 因为这个“门槛”除了要有技术的沉淀，还需要有时间积累，而时间的背后就是对于系统和服务持之以恒的打磨，而这才是“选择”之后的必经之路。

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