昂帆机电/刘雷：“软”“硬”兼施，内外并举丨暖通商人No.253

据昂帆机电工程（浙江）有限公司业务经理刘雷介绍，相较于华东市场，虽说江西热泵两联供市场整体体量不大，但是自从2013年、2014年开始起步后，销量便以每年30%-40%左右的速度增长，可以说是一年一个台阶快速发展着。经过几年时间的摸索发展，目前江西热泵两联供市场已风生水起，小有规模。刘雷表示：“虽然说江西热泵两联供市场不能和江浙市场相提并论，但是就江西市场本身纵向对比，其发展速度真的很快。”因此，虽然来自技术成熟的区域——浙江杭州，但是昂帆机电也不敢懈怠江西当地的市场工作。 对于江西热泵两联供市场，昂帆机电一直在进行不断挖潜，以期通过“软服务”加持和“硬条件”赋能取得更为长足的发展。

作为品牌与区域经销商之间的桥梁，刘雷用了一句最简单的话描述了昂帆机电作为代理商是如何为其经销商做“软服务”的： “勤快一点，多去跑，多去了解情况。只要做的足够细致，经销商就会对我们更加认可。” 昂帆机电深知作为代理商应该承担的职能。“在区域开拓和维护中，代理商有其不可替代的作用，或者说在市场推广时有一定的优势。首先，代理商能囤货、能为经销商争取到更好的政策；其次，代理商可以更加深入市场，了解底层经销商的情况，在制定市场开发政策时可以更加灵活。正是因为如此，代理商才应该更加尽职尽责，认真做好自己应该做的事情，履行好代理商的职能。”刘雷说道。

因此，作为江西省开利户式水机的代理商，昂帆机电对于江西市场不可谓不用心。围绕开拓好、服务好江西市场这一目标，昂帆机电一方面围绕“软服务”提升自身的竞争力，一方面通过“硬条件”赋能经销商。据刘雷描述，昂帆机电对于江西市场的布局在不断发生着质的变化。 不仅依托开利户式水机这个优势产品，不断拓宽着自己的销售渠道，并且不断在产品上做附加值，在技术、服务上为经销商提供帮助，从而更好地服务于消费者。 更是在南昌开设了开利微气候体验中心，以便旗下经销商和用户更好地了解开利户式水机。

“以前，我们都是以出差的形式服务江西市场，平时并不会常住在这里，但是现在我们在南昌找了一个固定居住的地方，驻扎在这里，也是希望能更好地服务我们的经销商。此外，此前我们在江西并没有专门设立办事处，如果有客户想要体验我们的产品，要么选择去工地上，要么选择去杭州总部。但是现在我们设立了办事处，在南昌开设了开利微气候体验中心，这样一来，我们和客户的距离就拉近了，经销商在向客户推荐产品时也更加有底气。不仅如此，相关培训、会议等工作也变得更加便捷。”刘雷进一步表示。

既要有谋篇布局，更要有实际落地。 针对江西市场未来的发展布局，昂帆机电制定了“用营销来赋能经销商”的大方针。 “以前我们并没有做过大型广告，最多是在小区做一些推广，但是今年我们打算加大广告营销，赋能经销商。在南昌市区，目前我们投放的公交广告已经落地，而且以后这种类型的广告会越来越多。”刘雷如此说道。