后疫情时代，湖北暖通市场现状与企业破局之路

   

一、湖北暖通市场概述

   

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零售市场为主体

综合嘉宾观点，当前湖北暖通市场仍以零售为主体，存量市场有待挖掘。 武汉广华总经理刘江指出，“零售市场目前仍是湖北暖通行业的主流市场，2015年前后，湖北暖通市场进入高速发展阶段，市场快速扩张，2016年以后市场竞争进一步加剧，发展至今，湖北暖通市场正逐步迈向成熟阶段。 ”

湖北德能总经理钟伟也表示，“以襄阳为例，近10年中，当地暖通市场的普及率从10%上升至30%左右，现在增速逐步放缓，基本趋稳。”

虽然近年湖北精装房市场崛起，但由于市场接受度不高，对暖通零售市场的冲击并不大，这主要是因为： （1）精装房拉高了原有房价，进一步增加了消费者的购房门槛和首付比例，因此消费者购房时更加慎重； （2）精装房的暖通设计、施工质量难以保证，在消费者中的口碑较差； （3）政策对房价的限制，精装房反而降低了房企的利润，加大了房企损失的风险； （4）精装房延长了房地产的开发周期，使房企资金压力增大。

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下沉市场潜力巨大

刘江表示，“在武汉地区，供暖系统每百户拥有量刚刚超过20%，三四线城市供暖系统拥有量则更低，其市场有很大的发展空间。”

钟伟也认为，“近年市场逐渐下沉，以襄阳为例，尤其是县级市场飞速发展，其中中央空调在某些县级区域的增幅甚至超过了50%。”

湖北下沉市场有如此巨大的潜力，主要是因为：（1）县级地区之前的普及率并不高，留有大片未开发市场，这也与天然气覆盖率有关，之前湖北许多县城并未接通天然气；（2）周边城市的影响带动。随着网络等技术发展，信息流通速度更快、传播面积更广，县级区域与周边城市的联系更加紧密，县级区域能够及时了解城市的流行趋势，在中心城市的带动下，县级暖通市场得以较快发展；（3）当地经销商的宣传推广进一步加深了消费者对暖通产品/系统的认知，同时，在一些发展较好的县域市场，出现了一批标杆性优秀经销商，在此带动下，其他县城市场也开始加速发展；（4）政策影响。近年来，湖北襄阳等地的政府开始推动集中供暖，供暖普及率更高，使得用户数量有所上升。

“乡镇市场虽然目前尚未覆盖，但近年农村自建别墅兴起，其市场较好，且更为适合配套两联供系统。”钟伟补充到。

   

二、湖北暖通市场格局

   

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“壁挂炉+散热器”仍为主流

纵观整个湖北暖通市场，空调系统和供暖系统可谓并驾齐驱，在湖北暖通市场中遥遥领先，其中空调系统作为南方地区的“刚需”产品，无论是市场占有率还是市场销量均毋庸置疑；对于供暖系统，消费者在经过多年的市场培育后，也得到了较大发展，就湖北地区而言，“壁挂炉＋散热器”仍是湖北供暖的主要模式，以散热器为采暖末端，一方面散热器采暖系统安装方便，施工周期短，用户更愿意选择散热器；另一方面湖北市场近年以老房改造、明装采暖市场为主，故以散热器为采暖末端的供暖系统发展较快。

除此之外，湖北仍以燃气采暖壁挂炉为主要热源，其中又以普通壁挂炉为消费者首选，而冷凝炉和两联供系统则增长缓慢，这主要受到价格方面的限制，尤其是进口品牌，其价格更加昂贵，“以冷凝壁挂炉为例，虽然冷凝炉在环保节能方面优势显著，但如果安装冷凝炉，则还需要安装燃气过滤器，并配置过滤器、除污器等，无形中增加了冷凝炉的成本，”刘江举例到。

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进口品牌继续领跑市场

在湖北市场，整个分户供暖产品仍以进口品牌继续领跑，这主要是因为国外品牌深耕南方市场多年，其口碑和品牌早已深入人心；而国产品牌崛起时间短，进入南方市场较晚，要想在国外品牌的重重包围下抢占一席之地，需要花费较长时间，但近年国产品牌发展速度加快，于南方市场持续发力，许多国产大品牌也开始在南方崭露头角。同时，湖北暖通市场进一步细分，国产品牌和小众品牌通过深挖细分市场，配以差异化的发展，成为细分赛道内的佼佼者。

   

三、挑战&对策

   

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竞争激烈 乱象丛生

总结嘉宾观点，当前湖北暖通市场已进入白热化竞争阶段，其主要面临的挑战包括——

1、利润下滑，企业承压加重。 一方面企业无序扩张严重。一些企业不根据市场实际采取发展策略，盲目扩张门店，导致企业成本上升，毛利润下滑。
刘江指出，“当前空调的毛利率在5%左右，而采暖的毛利率则被压缩到10%以下；并且零售市场安装量仅为8～9万套左右，工程量只有约2万套，而今年这一数量仍在下滑”；另一方面，当地房产市场低迷，与之相关的暖通行业也受到较大影响，钟伟表示，“襄阳上半年房产销售量下浮达到40%，市场体量进一步缩小，严重冲击了暖通企业的利润，加剧了企业的压力与风险。”

2、进入者众，利润分摊严重。 暖通行业作为劳动密集型产业，进入门槛较低，于是吸引众多人员入局，随着进入者不断增多，大型企业的利润进一步被摊薄，而小型门店，其安装、售后成本加重，压力增大；同时，劣性竞争层出不穷，价格战激烈，严重破坏市场秩序，影响行业口碑，拖累企业发展。

3、获客难，获客贵。 疫情之下，使得经济下行压力加大，消费者对大额投资更为谨慎，在此情况下，暖通企业想要获得新的客流量，无论其难度还是成本都进一步加大；另外，随着线上直播、短视频等媒体兴起，传统的获客手段，如小区推广、社区营销等难以适应当前消费者的需求，其获客率明显下滑。

4、团队管理难度加大。 刘江表示，“现在企业主要面临招人难、管人难、留人难三大难点。”大部分年轻人不愿意进入这一行业，而如何管理好企业，阻止人才流失也是企业亟待解决的又一大问题。钟伟也指出，“当前行业低迷，企业压力加重，许多从业者陷入迷茫，极易造成团队不稳，增加企业风险。”

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稳中求进 聚势谋远

面对当前市场状况，暖通企业该如何破局前行？总结嘉宾观点，虽然当前湖北暖通市场遇冷，但仍然稳中缓升，危中有机。所以企业应重点做好以下几个方面——

1、实现门店升级。 门店作为暖通企业的形象展示空间，也是直面消费者，了解消费需求的重要场所，因此，门店的打造至关重要，好的门店形象不仅能给消费者留下良好的印象与体验，也能促进交易达成。而门店应贵精不贵多，由于门店的投入成本较高，因此一家优质的门店足以抵得上许多家劣质门店，因此，门店应注重场景化打造，重视用户的使用体验，从中挖掘消费潜力，引导消费者对产品的认知，增加其购买意愿。

2、深入挖掘市场潜力。 一方面，培育高端市场。钟伟指出，就襄阳地区而言，当地高端市场尚未被完全打开，许多高端客户甚至对暖通行业以及相关产品/系统并不了解，暖通行业对这部分市场的培育力度不足，如果能充分挖掘这一市场潜力，将带动当地暖通市场迎来新一轮发展；另一方面，深挖下沉市场潜力。随着一二线市场饱和，下沉市场逐渐显现出强大的购买力和消费需求，因此，企业应把握住这片蓝海，积极开拓，发展门店，根据当地消费需求，有针对性的调节产品/系统结构和档次，满足当地大部分消费者追求“性价比”的要求，同时，提升售后服务质量，以良好的口碑开拓县域市场。

3、利用线上媒体开拓获客渠道。 新媒体的出现改变了人们的信息获取渠道和消费方式，利用好线上媒体，如抖音、快手等，可以帮助暖通企业扩大宣传力度，弥补当前暖通企业线下拓客的难点。利用线上媒体，暖通企业可以更加全面的展示自己的产品和施工流程，让消费者能够直观的感受到企业的产品质量与业务能力，同时，线上媒体大多带有互动功能，通过与粉丝或浏览者的互动，能够及时获得消费者意见，了解当前消费趋势，帮助暖通企业及时调整经营方向，改进各项工作。

4、寻找企业新的经济增长点。 在激烈的市场竞争中，一些企业开始显露颓势，只有打造新的经济增长点，才能使企业在行业中脱颖而出，避免被市场淘汰，例如将出售单品变为整套系统+方案，增加客单值；同时，使安装服务流程化、标准化，积极应用新材料、新工艺，提高效率，保证品质，打造规范化的有偿服务，使之成为公司新的利润增长点。