市场形成机制下的施工企业商务管理

施工企业如何在市场化清单运行机制下，形成良好的营商环境是我们急需思考的问题 ，本文从施工企业的痛点难点出发，结合企业实践经验，浅谈工程造价施工企业商务管理的几点建议。

中标难 

建筑业规模增速放缓，投标竞争加剧，虽然招投标法有规定不能低于成本价投标，但成本价往往没有衡量的尺度，市场上也是僧多粥少，施工企业为了活下去，迫于投标竞争压力，低价竞争相互厮杀，而低价中标的结局往往是“两败俱伤”，不利于市场健康有序发展。

个人认为施工企业应从投标源头抓起，从以下几个方面开展工作：

1、对业主进行背景调查，预防风险的发生。 背景调查主要内容包括：业主单位基本情况、财务状况、资产情况、近年投资建设项目情况、诉讼、仲裁、争议情况、历史项目合作单位情况等。拟投项目如果是多个投资主体，需对每个投资主体进行背景调查、拟投项目的管理模式、审批制度、甚至出资比例等进行全面了解。只有在对业主进行了解的基础上才能参与投标，从而可以规避一定的风险。

2、做好投标前成本测算工作。 工程造价市场化清单模式下，成本测算工作越来越重要，没有成本测算，根本无法完成投标工作，也无法保障不低于成本参与投标竞争。成本测算需认真研判并充分理解招标文件、合同条款的内容，才能保证成本测算的质量。

例如：某项目招标文件规定“报价表中各项目特征及工作内容描述的是该项工作的主要内容及关键特点，供施工单位报价参考，不论其对应的项目特征和工作内容是否描述完整，都将被认为已包括在相关规范、标准、政策性文件、规定、限制和禁止使用通告等所有工程内容及完成此工作内容而必须的各种主要、辅助工作，项目特征及工作内容未描述详尽的，不代表此项涵盖的内容不全，即综合单价闭口，包含完成此项的全部费用（税金除外），投标人不得借此另计费用。”

从该案例可以看出，综合单价包括的内容多而全，并不是常规理解的综合单价只对应项目特征及工作内容，还包括图纸、规范等内容。所以 做好成本测算，必须读懂招标招标文件。

另外， 成本测算工作是一个系统工作，成本包括直接成本、间接成本、财务成本、税金额等，需要各职能部门共同完成。

常规情况下，成本测算工作由项目经理牵头组织，成本相关人员均应参，但实际情况是很多公司忽视这一点，主观认为成本测算工作就是商务人员的工作，这就导致成本测算的数据不准确、测算方案难落地，一旦中标难以转化为目标责任成本，无法指导后期履约，变成“标前标后两张皮”，标前测算盈利，后期履约严重亏损。

3、提高投标文件质量，提高中标率。 在充分理解并满足招标文件要求的前提下，才能完成投标文件的编制。同时严禁出现招标文件规定的废标条件，否则也是徒劳无功。

投标文件中特别是对应单价包括的内容需匹配，例如某项目招标文件关于钢筋综合单价的特别说明：“钢筋连接接头:不区分连接形式，此部分费用包含在钢筋综合单价中。钢筋搭接计算：不考虑所有构件及钢筋级别的搭接长度，以搭接归"零"计算，此部分费用包含在钢筋综合单价中。”

从该说明中可以看出钢筋综合单价不但包括钢筋的制作安装费，同时还包括了不同形式的钢筋连接费、不能计量的搭接长度钢筋的制作安装费。 要想提高投标文件质量，必须按招标文件规定的内容做出准确的报价，并且满足不低于成本，才能提高中标率。

履约难

受国家宏观经济调控、发包方自身资金不足、市场环境等多方面因素的影响，企业往往不按合同约定支付，一味压缩资金支付金额，拖延支付时间。施工企业虽然未收到或未足额收到工程款，但对下的如农民工工资必须支付，管理人员工资需按时发放，材料如钢材等不能及时支付，会导致高额的资金成本，从而产生了一定的资金缺口，增加了施工企业垫资成本，或转嫁给下游单位，形成了市场的恶性循环。

此外，建筑行业是劳动性密集的行业，工人老龄化严重，年轻人不愿从事工地上脏活、苦活、累活，造成劳动力短缺、用工成本高。受作业环境差影响，流动性大，施工企业往往面临人才流失严重、团队稳定性差等问题，以上种种无形之中加大了施工企业履约难度。

个人认为施工企业应从动态管理抓好，完成合同工作内容：

1、做好动态目标纠偏管理 。要动态做好过程商务数据的统计、分析，与目标动态比较，对偏离预期目标较大的成本项进行分析，纠偏控制，对超过预警值的数据进行分级预警管理。

例如：钢筋工程目标金额1000万元，主体施工形象进度完成率为40%，实际供货金额为600万元。按理论计算，动态实际目标金额为1000*40%=400万元，对于超出目标200万元就需要进行分别对工程量和单价引起的费用增加或是提前备货等原因进行分析。

2、建立企业良好分供商合作关系 。首先满足生产要求的前提下，选择生产能力及垫资能力好的分供商，同时过程中，加强与分供沟通，以保证出现偏差时的正常供应。

3、重点动态关注利润与资金情况 。当前动态利润等于施工完成产值与施工完成成本的差额，主要用于反映项目当前利润情况，从而可分析未来盈亏状态。资金情况需要关注当前资金余额，对上业主欠款金额、对下分供商欠款金额。通过动态利润、资金分析项目是否能正常生产。

结算难

合同约定的结算条款审核环节多。一般对施工企业报送文件做了严格规定，但对发包方在结算审核上并未作出相应规定，过程资料确认难、签证索赔难，结算审核中因部分争议问题缺乏合适的解决机制，导致结算久拖不决，纠纷、诉讼越来越多。

关于解决结算难的问题，建议如下：

1、推行过程结算 。可以在合同中约定，为加工程结算的办理，可推行过程结算的方式。如某合同约定“甲乙双方须在首次垫层浇筑开始3个月内完成图纸范围内的总价包干。”

2、合理分摊计量计价风险 。不能因发包方的主导地位，在招标文件和合同条款中，将无限风险转嫁给承包方。如若合同条款违背国家强制条款的，自然无效；计量计价条款如果约定不明确，因发包方提供的格式条款合同，应该做出不利于发包方的解释；为保证建设工程计量计价活动的平等、公平、诚信，计量规则尽量采用国家现行计量规范，统一工程项目划分、特征描述、计量规则和计算口径，充分竞争市场价格；合同中最好明确结算时间，结算各方应本着实事求是的原则处理结算争议。

施工企业商务管理的几点建议

施工企业在市场清单计量、询价、自主报价、竞争定价的模式下，在商务管理方面的几点建议：  

1、培养综合性商务人员 。商务人员不但需要精通造价，而且要熟悉施工工艺、了解市场价格、具备一定的法律、财税等知识。加强业务培训，业务协同。

2、加强成本意识的全面性 。从成本发生的全要素来看，人人都是成本管理者，都负有成本控制的责任。各责任人员均需控制好成本，才能到达预期目标，成本核算的正确直接影响项目成本预测、计划、分析等控制工作。

3、加强数据库的建设 。为适应市场化清单的千变万化，施工企业应始终保持以不变应万变，我认为的“不变”是及时建立属于企业的数据库，以满足市场化清单强有力的支撑。数据库建设的内容有：人材机价格库、成本数据库、工程造价指标库、实际材料消耗量指标库等。

4、推行商务与财务的融合 。商务与财务数据有效打通，通过成本数据与财务数据的有效对接，发挥财务在成本中的控制职能，实现闭环管理。

5、信息化建设与业务发展相匹配 。提高工作效率，优化组织结构，降低成本。如：动态报表中，项目商务人员填写商务数据、财务人员填写财务数据，项目的商务数据与财务数据各自分别完成后自动完成数据的结合，且公司汇总报表由各项目数据无感化自动汇总形成。

6、加强施工合同履约管理 。在施工过程中，严格履行合同规定的各项任务。在商务方面及时完成产值、过程结算、竣工结算的办理，同时加强签证、认证核价的办理。在资金方面按合约规定及时对业主进行收款，对分供商进行支付，尤其是农民工的支付。出现纠纷时，积极配合法务，给予业务支持。

写在最后

在市场化清单运行机制下，施工企业通过优化组织结构体系，加强人才培养和成本管控意识，加强数据库的建设，打通商务与财务数据，加强施工合同履约管理等，提高工作效率，降低企业成本。通过实践总结理论，通过理论指导实践，不断提升施工企业的商务管理工作，营造良好的营商环境。