“国内自育的花卉品种,不介绍不知道,一介绍买不到?”
“什么时候才能投放市场?”
……
在《中国花卉报》B站账号介绍花卉品种的视频留言区里,以上是读者反映最多的问题。有没有解决办法和成功经验呢?
知名月季专家、中国农业大学教授俞红强,也遇到过自育品种推广难的问题。碰巧的是,去年虹越月季产品经理刘常春主动找到他,要帮他推一推自育月季。
刘常春是中国农大研究生毕业,算是俞红强半个学生,2011年到虹越后就一直从事月季推广工作。
虹越之前销售的大多是国外的畅销品种,这次合作是虹越首次推广国内自育花卉品种。刘常春告诉《中国花卉报》记者,俞红强选育的月季品种具备花大、强香、抗病、抗寒等特点,符合当前消费者的审美和园艺产品流行趋势,他很看好。
俞红强自育月季‘北京红’ (刘磊摄)
俞红强自育月季‘蝴蝶泉’,变色月季 ( 刘 磊 摄 )
俞红强自育月季‘醉红颜’,牡丹型月季 ( 刘 磊 摄 )
俞红强自育月季‘甜蜜的梦’,浓香月季 ( 刘 磊 摄 )
去年秋季,刘常春从俞红强那儿采购了6个品种上千株裸根苗,11月开始预售,销售定价为每棵32.9元,叠加折扣和优惠券之后,实际售价最低为19元左右,最终销售一空。
刘常春采购自俞红强的月季自育品种裸根苗 (虹越供图)
刘常春说,在推广上,他们一方面通过微信推文、小红书、微博、直播等渠道晒美图、展示品种优势、传授种植干货,另一方面在虹越App、天猫旗舰店、微信微店上铺货,并将链接嵌入各社交媒体平台。
在这方面虹越已有成功案例。虹越帮法国玫昂公司在深圳大力推广月季品种‘猩红伯尼卡’时,为其冠以“深圳红”的商品名,让它在当地具备了名气,等订单量大增时,玫昂授权邯郸七彩园林,代理批量生产小苗,并销售到深圳地区。
俞红强现在也在委托邯郸七彩园林做生产。据了解,邯郸七彩园林每销售1棵‘猩红伯尼卡’,付玫昂1元以上的品种权使用费,每生产销售1棵俞红强选育的月季品种,付费0.5元。
虹越成功推广的另一款自育品种是报春苣苔‘北林之春’。这是北京林业大学科研团队育成的苦苣苔品种,后被北京花乡花木集团有限公司买断品种权。去年,该公司高级工程师董文珂找到虹越热植产品经理杜习武,力荐‘北林之春’。
报春苣苔‘北林之春’ ( 虹越供图)
苦苣苔植物在国内只是小众产品,但在国外却撑起了家庭园艺市场的半边天,非洲堇、堇兰、口红花等均十分畅销。
董文珂还是国际秋海棠属品种登录负责人,据他介绍,‘北林之春’株形紧凑小巧,花序高度合适,便于运输,且喜阴凉环境,比较适合在室内生长。同时,该品种花期长,可以从10月初开到翌年4月,主要花期长达4个月以上,生产周期只有6个月左右。
报春苣苔‘北林之春’ (虹越供图 自南京花友洋溢)
‘北林之春’包装 ( 虹越供图)
随后虹越向北京花乡花木公司订购了所有库存的数百盆‘北林之春’,均为盆径12厘米的苗,定价40至50元,从去年11月开始卖,今年3月就卖完了。
正式推广前,杜习武策划了“科学试种”预热活动,花友仅需支付邮费即可得到小苗,之后将种植体验及美照反馈给虹越(多数人还自发在个人媒体号上分享)。大量的美照和真实客观的种植经验,为‘北林之春’树立了“国货之光”的口碑。
花友晒花 (虹越供图 自虹越APP花友牧童)
对于‘北林之春’优异的市场表现,董文珂认为理当如此。他说:“没有经受住商品流通环节考验的,严格意义上来讲不能叫做真正的品种。而目前我国育成的品种中,符合这一条件的少之又少。”
新品种的推广并非一帆风顺,还有很多地方需要磨合改进。
最早俞红强发给刘常春的是工程苗,结果有大量的退货,最多的一次刘常春退了三分之二的苗回北京。这让俞红强意识到,直接拿绿化工程苗放到网上卖是行不通的,从绿化小苗中挑选好苗,就像“矮子里拔将军”,质量很难保证。而且选择销售裸根苗,虽然运输便利,但对于养花经验少的消费者,很难实现植物越冬。
俞红强发现,目前有三个问题亟待解决,一是裸根苗规格小、品质不一,卖不上价,刨除运费、人工等成本后,利润过低;二是网售对品质,尤其是一致性的要求特别高,这就要求在生产上实现规模化和标准化;三是销量上不去,需要通过多种途径扩大知名度,但是销量上来后产能又不高,容易供不应求;
刘常春认为,做好选品(品控)、品牌塑造(独立商标)、产能和成本控制这四个方面,是自育品种成功推广的关键,这也是国外大品牌的成功经验。
在育种方面,董文珂强调最好有一个参照物。即使新品种具有十分突出的优良特性,也还要面临来自产能、成本、流通等方面的种种考验,因此在育种时还要会“借势”。
育种如何“借势”?他举例说:“遍地都是‘金娃娃’萱草,那我们能不能培育一个粉色的‘金娃娃’?国外的非洲紫罗兰卖那么好,我们能不能把苦苣苔或者报春苣苔,这种难听又拗口的名字,改成‘东方紫罗兰’?‘北林之春’的众多优点,能不能作为其他育种者的育种规范呢?那些流通得不错的品种,就是参照物。”
刘常春告诉记者,和俞红强教授的合作是个不错的尝试,最近他又联系了对方,准备今年继续为国月带货。
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园林植物
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