经销商为什么要“经营”安装和工艺？ | 暖通观察

首届暖通空调及宅配机电产业“可以发朋友圈水平”安装工艺交流大赛TOP10安装工地入围作品

安装工艺也是商家的一种竞争力，高水准的安装工艺更能形成护城河。 近年来，在相对成熟的中央空调产品市场中，部分品牌建立起服务中心。在此情况下，经销商安装方面的职能被弱化，渐渐向单一的销售职能转变，同质化的产品、统一的安装，经销商在服务客户环节中的价值不断弱化，可替代性也随之增强。

厂家提供统一的安装工艺标准及服务，其本质是为了规范市场，巩固口碑。对于大部分经销商而言，尤其是规模较小以及没有能力培养安装团队的商家，可以将精力集中于销售。 但在当前激烈的市场竞争背景下，经销商在设备端的利润空间已经捉襟见肘，在安装端还存在利润空间，甚至可以依靠高水准的安装工艺创造利润。 也正因如此，具备危机感的经销商格外注重安装工艺的提升，让客户感受到工艺的魅力。这其中对于经销商的意义与品牌提供标准的意义如出一辙，都是为口碑经销所服务。

高水准的安装工艺，是商家实现差异化竞争的有力武器，也是赋能销售、争取利润空间的基础。 高水准工艺为经销商带来的利益显而易见，高水准工艺与品质紧密联系，越是高水准的工艺，就越容易得到终端消费者的认同。在当下，暖通空调行业任何一个单独的产品市场，经销商的基数都已不可同日而语，而门店引流能力的急剧下滑也大大增加了经销商的获客难度，也让老客户资源成为了“无价宝”。

显然，高水准工艺可以让客户成为商家的“忠实粉丝”，继而实现二次销售以及业务介绍。 而能够接受高水准安装工艺的客户，往往也是高品质的客户资源，牢牢把握积累下的优质老客户资源，可以保障经销商长期且健康的发展。 尽管品牌方会有统一的安装工艺输出，但与经销商的高水准安装工艺并没有冲突。品牌方提供标准化安装工艺是为了保障服务品质，更深层次则是维护品牌口碑，只要商家的工艺标准高于品牌所提供的标准，那么品牌方也免去了后顾之忧。

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高水准安装工艺能为经销商带来的收益不言而喻，而实际上还可以为部分拔尖的经销商带来额外的价值。在诸如两联供市场，经销商是安装工艺提升的积极推动者及探索者，更有甚者基于安装过程中的经验及痛点，自主研发了辅材配件，从商家逐渐进阶为厂家，行业中也不乏商家所建立的两联供安装工艺输出平台，通过工艺培训，同样可以为商家带来收益。

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而离开了专业的安装团队，以工艺为核心也只是空谈，安装团队是商家服务的基础，如何培养并且不断提升工艺水准，以及保留专业团队的稳定性，是当下以工艺为核心的经销商所要面临的核心问题。 培养专业的安装团队是长期的规划，一方面在于“新鲜血液”的成长，另一方面则是整体水准的提升。对此，经销商会对安装团队组织定期的培训，尤其为新人制定系统的培训规划以及师徒制度。 此外，经销商也需要时刻保持学习的态度，最为常见的表现就是走出去，学习同行的工艺体系，取长补短。 市场中也会不断涌现出优质且新颖的辅材、配件以及安装工艺，需要经销商密切关注行业动向。

而人才流失一直是暖通空调经销商面临的问题，如今市场中的外包安装团队，大多都是从商家脱离而出，而想要留住核心成员，经销商则要付出更高的成本。曾经不止一位经销商表示，对于长期留在公司的骨干成员，会为其提供股份，分红让骨干成员获得期望的利益，而股份则能让骨干成员将公司视为自己的事业而非工作，两者之间在态度和情感上会有本质区别。 也正是因为保留人才需要付出高额代价，部分经销商开始另辟蹊径采用了项目经理制度。 项目经理除了现场的沟通协调工作之外，也需要对施工品质把关，自身要懂工艺，即便施工交给了外包团队，项目经理也可以在现场监督工艺水准，保障服务品质。

值得一提的是，安装工艺水准的竞争并不是内卷。在参赛的过程中，其实也是学习和交流的过程。无论是参赛的经销商还是参与投票的经销商，均可以通过同品类的参赛作品中取长补短，推动公司工艺水平的提升，同时也能为终端消费者提供更具价值的服务。