【2019建筑行业峰会嘉宾分享】数字时代 协同发展 共享机遇

数字时代  协同发展 共享机遇

——中央财经大学商学院供应链管理系主任、管理学博士耿勇

远洋集团产品营造事业部  常务副总经理周司泰

北京城建道桥建设集团有限公司副总工程师兼采购中心主任郝永刚

中国联合国采购促进会  常务副会长、秘书长王栩男

明源供应链研究院 院长周孝武

广联达科技股份有限公司副总裁付永晖

主持人：首先我想对话的是中央财经大学商学院的耿主任，刚才您的演讲非常精采，您也分享了企业供应链数字化转型的一些路径，我们大家也都知道企业的数字化转型是渐进式不断迭代的，不是一蹴而就的，您能分享一下作为一个企业来说供应链数字化转型应该首先从哪切入呢？

    耿勇：一般供应商角色不太一样，有的所在企业比较小，角度不一样，如果在这个链条上我认为是比较小的企业或者相对弱势的企业有这么几个节点，你应该有一个叫做正确的态度，大概的意思现在实际上你所服务的对象供应链改造是必然趋势，而且数字化也是趋势，所以没有别的选择，你只有认同，只有正确态度接受创新跟着他一起玩，我们社会做生意和别的是一样的，现在国内比较大的企业公司这种状态包括上市公司，平常问他们公司有供应链管理部门吗？他们说没有，我说你重视供应链没看出来，你自己反思一下你们公司有供应链管理部门吗？大企业很少有，这是什么样的状态呢？所以我觉得在企业大的战略当中供应链就是有战略，我经常到很多地方都讲你们不懂供应链没关系，你首先得认，当做一个战略，跟着大家一起。第三个如果你是规模不大的企业，你应该有自己正确的行动，行动是什么呢？今天他们几个分享的都很好，都有自己的平台，都已经有很好的基础，您先巴他们找上来试一试，忽然之间报上来某一个大的建筑企业跟我的想法一样，两个一起搞一个新的东西，就这么简单，我觉得如果是小企业就是三步正确的态度跟着他一起玩，你要跟它一样都在研究供应链，都按照供应链思想去做，第三个正确的路径，你要协同外部一些资源，今天听到，回头跟他们聊，我用他们四家五家都用，把我的资料都给他们，他们也在PK。你给他们，他们不断的给你。

    主持人：感谢耿主任精采分享，在数字化转型道路上既要仰望星空又要脚踏实地，我们首先要有这样子的意识，意识转变成战略还要转化成具体路径不断的试错，感谢耿主任，接下来对话嘉宾远洋集团产品事业部的周总，周总您好您在演讲当中提到企业战略集采集一当中覆盖了44个品类，140多家供应商，未来是否还会进一步扩展，扩展过程当中你们在遴选供应商的时候最看中的核心要素是哪几条呢？跟我们分享一下。

    周司康：一方面还是要提升效率，保证品质，价格巨量放价是基础，还要通过集采和站采基础更加公开、透明，这是我们要大力推广的工作。第一个就是说怎么样转成长期合作，我觉得有两个方面，第一个方面主要是在最起码经营这块理念需要趋同，最起码平等、协作、诚信共赢这是一致的，比较趋同，如果说不趋同的话这个生意也没法做。第二个从交易转系转向长期合作，全生命周期是渐进式的过程，这个过程四个阶段。第一个阶段属于资源的导入，再一个过程的实施，再一个就是合作方的维护，最后形成合作的培育，形成优势互补长期合作关系，这四个阶段不同的阶段关注的侧重点不一样，企业的产品和品质包括创新的服务，这个是永远不会变的，互联网时代的招采方式已经发生转变，而且中国建筑行业经过了将近30多年高速发展，价格上的竞争基本上逐步在弱化，基本上趋同，差距不是很大，这个角度上来讲各个企业都会做自己的差异化，从技术的提升、品质的提升，包括服务的提升也不失是一个好的伴，把这些抓住以后会更多的建立一些长期合作的关系。

    主持人：感谢周总精采发言，我们有道有术，道的层面大家一路人，我们追求合作的理念都是一致的，我们要通过打造企业的差异化的硬核竞争力获取市场空间，术的层面揭示了他们具体的路径，接下来对话北京城建道桥有限公司郝总，您在分享当中有一个场景印象特别深，企业如果搭建了招标采购平台，如果还是通过电话通知供应商响应的话还是一个数据孤岛，我想了解一下我们在供应商准入方面初始有一些原则，你们如何在过程当中不断的去迭代这些供应商入库或者说认证的标准？

    郝永刚：这是供应商库建设过程，现在一个平台我们刚刚建起来，对供应商是极度匮乏的，我们需要大量供应商涌入到我们的平台，这时候我们不能对它予以很苛刻的要求这时候需要资源，这个阶段经过以后就是筛重资源，对于施工企业是实际需求，跟我们有过合作的，招标中标的，或者报价不错的，考察过程中不错虽然没中标的，这个时候我们会对它进行分级，招募在前，分级在后，先请进门来，我们看合作情况来进行评估，这样比较客观，给广大供应商合作提供这个磨合时段，有很多业主方会找供应商，这是非常难受的，不怕圈定一个品牌，但是非常害怕圈定一个供应商，或者几家供应商，一旦圈定以后我们这个后面招采就没法执行了，都变成了单一来源，你跟他没有谈判的条件，你们谈判的地位是不对等的，如果是指定品牌，在中国大的市场上面一个品牌代理商给我们空间还是足够大的，我们企业利润也能够出现，现在施工单位的利润率应该是行业里面一整条供应链上最低的，包括把我们供应商放进来，这就不说了，施工单位是最低的，现在行业内施工单位利润率平均不到3%，所以我们现在生存空间非常难，还是要回到刚才供应商的分级问题上，我们希望通过分级得到很好的合作伙伴，也希望在合作过程中真正实现互利共盈，供应商也很不容易，分级过程中施工单位肯定是本着客观公平的方式，希望整个行业也应该是这么一个大基调。

    主持人：感谢郝总精采发言，郝总分享供应商库建立不同阶段所应该采取的不同的策略，同时也分享了施工企业在现在竞争模式下的确是我们利润空间很小很小，我想这也正是我们这些人要聚到一起，我们要抱团取暖，我们要不断的升级我们的武器助推我们的行业整体的蜕变，接下来我想对话的是中国联合国采购促进会的王会长，王会长您好，刚才您在您的演讲当中也分享了供应商具体评估的流程和标准。接下来我想替在座的建材供应商问一个很实在的问题，比如说我们供应商入库了，或评估合格之后我们协会怎么为他嫁接更多的海外的项目资源呢？能跟我们分享一下吗？

    王栩男：我听了付总讲的关于供应商这块，刚才说到供应链管理其实我们知道汽车、电子行业供应链管理理论比较多，建筑行业为什么之前我们供应链一些成熟的东西出来的比较少呢？我觉得跟供应商管理包括早期有很大关系。我们这边有一个基本的认识，其实有两个80%，从生命周期来看的话前面的80%正在设计，所以这个咱们关于BIM跟设计的融合很好。第二关于分类管理刚才郝总说到关于供应商管控体系有一个占20%的供应商可能是采购金额占80%，供应商管控体系的话最大的用处就是进行分类管理，我们的目的就是希望通过把我们供应上分层管理形成有差异化供应商管理体系。这里面我们以前老讲到我们供应商是什么站位瓶颈，对我们的客户也在进行挑选，核心型的客户还是发展型的甚至骚扰型的客户，这都有。我们经过双方对比以后我们会把供应商在吸引度方面有针对性的采购包括国际采购，我们手段第一个就是说我们邀请一些供应商参加我们的采购对接会，或者联合国采购相关的说明会或者洽谈会，第二个通过我们供应商库和联合国全球采购市场库，邮件或者其他一些库进行对接，推荐供应商甚至把供应商库放到电子商城上进行整体对接，这个底层基础还是要基于我们广联达供应商，我们要做进一步分析以后才能推荐。

    主持人：感谢王会长的分享，很实在，也很受用。接下来我们想对应周院长，周院长您好，我想问一个尖锐的问题，也是从您的演讲当中受到一些启发，现在随着各省市全装修政策陆续出台，很多精细化需求像雨后春笋一样产生出来，年轻一代的用户不仅仅是只要一个房子来居住，可能更多有一些居住品质的要求，刚才在您分享当中，我们在供应链竞争力的核心打造过程当中，核心还是降本增效，您觉得对于这种精细化的需求，我们怎么平衡经本增效和精细化需求的矛盾呢？

    周孝武：首先我们房地产对于全精装是拥抱的，虽然很多房企都觉得做毛坯房好交付，业主投诉少，快周转，但是不管政策导向还是客户导向必须要交付给我们业主一个完整的家，希望而不是一个毛坯，一个钢筋水泥，有一句话来说如果是毛坯是小学生水平，精装房可能是中学生水平，而且未来还会有定制化，往这方面来做，只有这样才会有更高的议价权。回归到现在的矛盾是什么矛盾？房地产想做好产品，因为受限价影响，政策的导向是一个计划经济时代，客户市场是一个市场经济时代，现在存在着这么一个矛盾，倒不是开发商对于品质放松的矛盾。现在在面对售价的限制，过去的地产我们反过来售价加上去用精装价格加上去，做过五千块钱精装出来，实际上只相对于两千块钱精装，为什么报五千块钱？没办法，只有这样才能突破售价天花板，这个矛盾真的能解决，客户需要的就是五千块钱，客户愿意接受五千块钱议价，他可以达到去满足客户这样一个高质量的产品，问题就解决了，我觉得随着房住不炒和大的环境来看，我觉得限价从今年来看有放松的迹象，这个问题应该会被解决掉，政策问题解决了再来看我们房地产面对提品质，昨天下午我参加了成本组的沙龙，降成本为导向，错了，房地产成本管理世像把成本管理世像分为1.0、2.0和3.0，1.0时代是否核算，成本价格上去了，因为不能组织发生，那是早期，还有2.0成本控制时代，把成本控制住。这是绝大部分中小银行都在干这个事情。现在有一部分百强房企成本的增值时代，每投入一百块钱如果能够在售价上面得到两百块钱的回报，这是划算的，成本部门变成投资视角，近角度思考成本投入，如果我们变成一个成本投资，你发现如果这个加成本加上精装修，加上智能化设备，我后面追加精装能带来售价更高的汇报成本就应该干，从数据来看有一家企业叫经贸，经贸房地产但是它的产品品质非常好，售价也非常被认可，它的平均售价达到两万五千块钱，远超同行。好产品一定会得到客户的回报，地产它的成本管理理念都是基于客户视角全新思考成本的投入产出比，我们供应商就要思考一点，你的高成本能不能帮助我们的房地产甲方实现更高回报，你把这个逻辑讲清楚高产品质量的企业一定会更到更大的。

    主持人：感谢朱院长精采发言，我也很受启发，虽然有很多现实瓶颈，从供需角度来说肯定是大势所趋，市场需求在那里，同时其实它也是很好的去实现差异化和精细化增值的手段和方式，最后我想对话嘉宾是广联达科技股份有限公司副总裁付总，付总您好刚才您在演讲当中也分享了很多具体业务的场景想替在座供应商问一个问题，供应商朋友在交易第一环还是我们怎么扫描定位识别洞察需求商机进行营销，这个环节怎么提高效率，让我们捕捉的商机更精准更营销呢？给我们简单分享一下。

    付永晖：我做营销出身十几年，在15年前我做销售的时候，15年还扫街，扫楼扫街告诉我们消费员每天少做一条街把你商机获取，今天我来看，我们要获取商机扫楼和扫街确实是比较原始，随着互联网的方式的各个行业里面大幅度的推广以及包括在座的甲方他们把自己招投标工作给公开的方式在互联网上，网络里面有大量的商业机会，这些商业机会便不再网上各个角落里面，我们去吧这些商业机会手机回来进行加工分析，这个其实也是要花巨大的成本，因此在这个过程中有一些专业的服务商提供一些把数据手机整理的工作，但这个又存在一个问题，我给了你一百个商机，两百个商机我们销售员挨个沟通，沟通过程中呢会发现其实有很多商机是无效的。第二个很多时候我们销售员电话或者获取商机过程中其实这个电话已经变成骚扰电话，我不知道大家有没有用到有一些软件一看某某公司销售员，变成骚扰电话，现在获取商机的通病，我们现在在思考这件事情怎么思考的，我们做一种很精准的匹配，越来越精准，我们思路是这样的，把需方需求进行标签化，需要什么样的厂家，你是能垫资还是不能垫资，是厂家还是总贷还是经销商，把所有的需求进行标签化，另外一边我们把供应商进行数字化入库，不是说建一个数据库而已，而是具有标签属性的数据库，这些数据库里面特征可以抽出来变成若干个甚至几十个，现在我们已经抽离出三十多个标签，两者标签通过需求匹配正好匹配上去，给大家讲一个最简单逻辑婚恋网站，你想找什么对象这些对象都有标签，通过数据的分析把二者能够很精准的做匹配，这样大量的中间过程中效率得到提升，这是第一个方面标签化。第二个通过产品场景化，我们设计人员在使用BIM设计软件做什么，做二次设计的时候，他在使用我们构件库，他选择某一个产品的时候是工作行为，选择这个构件库，它的需要是在哪个项目上甚至可以通过我们的设计产品直接给厂家发出询价需求，甚至是采购需求，通过这种场景化的对接，让双方在过程中更加精准，未来一定是一个方向。扫楼和扫街这种模式确确实实是可以，我们销售人员很累，确实很累。还有一种用流程化的方式去做商机获取，今天有大量服务商，你是不是可以把销售过程不同的流程有专门的市场经理，销售经理，客户代表，加上你的客户成功经理，通过流程的方式让我们销售获取商机和销售过程更加高效，当然在这个过程中广联达愿意做一个最基础的服务商，一边服务于我们的供应商，一边服务于我们采购商和各种机构，包括联合国的机构，包括我们的各个企业，去做基础的数据的倾斜，基础数据库的建立，让大家工作在基础数据上越来越高效。

    主持人：感谢付总精采发言，精准还是建立在，说白了在对的时间，对的区域找到对的合作伙伴，付总也介绍了两个方法，一个通过数字化标签，第二通过销售过程拆解，这背后都离不开数字化顶层的支撑，再次感谢大家，请大家台下就坐。感谢今天的一位致辞嘉宾，七位演讲嘉宾以及我们高峰对话环节的嘉宾，今天我们信息量很大，我们把所有环节串联起来是四个核心要素，我们洞察了当前所处产业的北京，第二我们共同分享了当下基于共采新生态所面对的难关痛，第三基于这些难关痛企业创新实践或者比较好的解决的方法。最后我们很多嘉宾提到了我们对未来数字供采新生态畅想和一些展望，非常感谢以上的对话的嘉宾，今天我们论坛到此告一段落了，未来供采新生态领域广联达还会链接更多资源进行整合，共同推动行业的转型升级，共动实现蜕变之路，再一次感谢所有的协办单位，支持单位，所有到场的嘉宾，以及我们的媒体朋友们，我们明年再相会，感谢大家。