一次套路满满的大项目招标

01突如其来的“大单”

记得，某年的某个冬日。

销售兴冲冲的跑过来告诉我：一休哥，H市有个1000万的安防实战平台项目，我们把握很大，马上要做竞争性谈判了，你准备下，就在大后天！

挖草，从得到消息到投标，还剩两天时间，还特么把握很大！？这坑人的销售。

我心里直骂，但也没有办法，对售前来说，这就是常态。我也知道，销售都不容易，他们扛得压力更大……

看了看需求，一共两个包：第一包是前端摄像机硬件，预算1000万；

第二包是后端的存储和实战平台，也是1000万预算。

二话不说，开干！

为此，我付出的是两个通宵

02开标，一次报价投标当天，一休哥作为资深产品经理，抱着标书七点半就和销售候在投标现场（甲方门口）。

这个标是竞争性谈判，有二次报价机会。

销售大神信誓旦旦和一休哥说：兄弟，咱们里面有内线，二次报价的价格，内线可以随时掌握并告知，这个标妥妥滴。

我将信将疑，但不信销售又能信谁？！

参加这个项目竞争性谈判的一共有五个厂家：K厂

H厂

D厂

L厂（一休哥所在公司）

B厂都是当时国内安防后端平台的一流厂家。

招标开始，唱完标后。

第一个硬件包早早花落D厂，没有什么悬念，因为硬件太透明，大家都没什么水分。

第二个包后端实战平台，各厂也都给出了报价：K厂：995万

H厂：990万

D厂：890万

L厂：975万

B厂：985万

在一次报价上，大家都按传统套路出牌——贴着预算来。

因为二次报价才是真正图穷匕见的时候。

03漫长的答疑环节

焦躁滴等了半个小时，客户代表通知：需要开会研究，并告知请各个厂家要做一对一答疑，并做好二次报价准备。

一休哥默默的和火线驰援的研发同学做着准备。

按照抽签顺序，B厂最先答疑，唯一一位销售女将带着产品经理，抱着一堆演示机器进入了客户会议室。

时间一分一秒的过去，B厂答疑过程持续了将近3个小时，焦急的等待。

整整一个上午过去了，到了中午饭点，只有B厂K厂完成了答疑，甲方准备了豆浆烧饼还算过的去伙食。

内线传来消息，让销售稳住，这次招标是竞争性谈判，以价格最低为评分关键因素，等待二次报价。

前面的报价答疑完的厂家，已经在答疑现场写下了二次报价价格。

而我们L厂是最后一个答疑的，所以销售胸有成竹，只等最后一击。

吃过午饭，H厂，D厂开始轮流进入答疑环节，又是漫长的等待。

因为大家成天PK，彼此都比较脸熟，闲得无聊，一休哥开始和周围几个厂家的哥们聊天。

已经完成答疑的B厂售前告诉一休哥：你知道这个实战平台，客户要实现什么功能吗？

客户要求我厂的实战平台，能够实现对视频里车辆前档玻璃挂件的分析，比如是挂的毛爷爷，还是邓爷爷，要能从视频里分析出来。

What?！！！！！

这个需求，听得我心潮澎湃

H厂的售前这个时候刚答疑完出来，摇着头告诉一休哥：哥们，这个是他从业以来遇到的最无厘头的要求，客户要求在视频里的车辆，如果有人恶意用贴纸遮挡车牌比如花好月圆，百年好合等字样，需要通过视频分析字体。

！！！！！

一休哥再次心潮澎湃了

回头拽住销售，问：这个项目可能不靠谱吧？ 客户对功能要求简直到了无厘头的地步。

销售大神还是神态自若的告诉一休哥：稳住！

04二次报价

下午5点，终于开始了我厂的答疑，整个答疑过程，基本在客户的疲劳状态下度过。

在交上二次报价的时候，销售大神让一休哥写下了499万这个数字，然后告诉一休哥：把心放肚子里，这个价格最低，咱们稳中。

下午5点30分，开始二次报价唱标：K厂：500万

H厂：550万

D厂：520万  

L厂：499万

B厂：950万

哈哈！

销售大神跟一休哥使个眼色，说：看到没，这个就是内线的力量，我们控制在最低价格，马上宣布我们中标了。

但是，神奇的一幕发生了。

客户没有立即宣布中标候选人为L厂，而是告知各位代表不要离开。

又是漫长的等待。

晚上6点，客户代表突然出现，告知又有新需求，一休哥一看，需要新增30台笔记本，而且有笔记本详细配置，哇擦，这个明显是客户早有预谋。

接下来，客户询问各厂是否需要修改二次报价，当然，所有厂家都选择了维持二次报价不变。

晚上8点，客户代表宣布，暂不公布中标公选人，大家先回去休息，明天公布。

05新需求，新套路

整了一天，终于告一段落。

一休哥和销售大神拖着疲惫的身体回到酒店。

一个谈判居然持续了整整12个小时，还没出结果，真是折磨人呀。

到了这个时候，销售大神的心里也很忐忑了，按常理说竞争性谈判基本会以最低价为中标候选人，但是这次偏偏没有当场公布。

更要命的是，内线也开始联系不上了，上一个短信告知：内部还在研讨开会。

晚上9点，刚刚吃完晚饭，收到客户通知，最终确定中标候选人为B厂、L厂、K厂。

但是，基于三家单位综合考虑，客户于晚上发送两段视频，请三家公司于第二天早晨按要求对视频进行现场视频分析。

第一段视频，请在两小时的视频中，主动分析挖掘一辆白色捷达车

第二段视频，请在两小时的视频中，主动分析挖掘一辆前车牌被光盘遮挡的白色捷达车。

第二天早晨，要求现场演示分析过程，并得出相关数据要素。

看到这里，可能很多人肯定会怼一休哥：这个不是很简单的么，现在的大多技术都可以实现视频摘要，车辆二次分析技术等等，或者干脆搬个结构化服务器过去，全量结构化一下。

一休哥只能告诉大家，那一年是2012年，国内视频分析和结构化技术还处于萌芽阶段，根本没有边缘计算和中心计算概念，更别提基础GPU的视频算法业务模型。

NM，已经晚上九点了，一休哥马上联系公司技术中心领导，得到的回复是：除非作假，否则无法实现。

公司太直接了，一夜无话。

06早有预谋的三次报价

第二天一大早，三家预中标公司来到客户侧进行演示，大家都明确告知客户：成体系的视频结构化算法产品还没面世，无法完成现场演示要求。

此刻，客户代表露出得意的笑容。

马上拿出早已准备好的三次报价表，要求三家厂家最后一次报价。

我嘞个去，满满的套路呀，一休哥恍然大悟，原来所有这些都在客户预料当中，所有的目标是为了压价！！！

销售大神和一休哥商量后决定维持原价不变，考虑到这样的客情，以后交付验收一定也会遇到很多困难，本身二次报价已经是公司成本价格。

B厂价格维持不变，K厂把价格降到450万，最终，K厂中标。

这是怎么回事，450万明显是个亏本价，因为第二包除了实战软件，还有视频存储硬件，哪怕软件不要钱，但是硬件也是有成本的。

而我们K厂和L厂用的都是从一家公司OEM存储硬件，K厂的最终报价已经低于采购价了，OEM厂家代表都觉得不可思议！

或许，K厂是为了占据H市市场份额，疯狂低价冲一把，以后再慢慢往回捞，毕竟软件进去了，未来就有主动权。

销售大神和一休哥只好悻悻地离开H市。

07尾声，没有赢家

二个月后，听说此项目K厂和业主进行了不断的扯皮，开了项目预增联系单，才开始合同流程。

复盘这个项目，一休哥觉得，提出“花好月圆”的视频分析需求，不是客户不懂，而是客户压低投标方价格的套路。

一些行业标杆客户，被各大厂家反复洗脑，结果客户成了最懂行的那个人，客户可比你更了解竞争厂家的优劣势。

所以，很多大项目，不仅是与友商博弈，更是与客户博弈。

然而，时光切换到2018年的冬天，我突然发现，当年客户要求的那些“无厘头”功能，现在竟然全部都成为各大安防厂商的“标配”，不具备这些功能的产品，已经在市场上绝迹。

原来，“客户需求”才是产品和技术革新的第一驱动力。so，对于一个企业来说，成功的最大秘诀是：以客户为中心！