7招教你如何与甲方相处

一、聆听的三大原则

人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听和说的比例是２:１。一名优秀的设计师，更要善于聆听。他要倾听甲方的要求、需要、渴望和理想，他还要倾听甲方的异议、抱怨和投诉，他还要善于听出甲方没有表达的意思——没说出来的需求、秘密需求。

1.【耐心】

——不要打断甲方的话头。

——记住，甲方喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。他们谈的越多，越感到愉快，就越会感到满意。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。

——学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候。多让甲方说话。

2.【关心】

——带着真正的兴趣听甲方在说什么，甲方的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏。

——不要漫不经心地听（左耳进，右耳出）。要理解甲方说的话，这是你能让甲方满意的唯一方式。

——让甲方在你脑子里占据最重要的位置。

——始终与甲方保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。景观设计师应当学会用眼睛去听。（如果你能用笔记本记录甲方说的有关词语，它会帮助你更认真地听，并能记住对方的话。）

——不要以为甲方说的都是真的。对他们说的话打个问号，有助你认真地听。

3.【别一开始就假设明白他的问题】

——永远不要假设你知道甲方要说什么，因为这样的话，你会以为你知道甲方的需求，而不会认真地去听。

在听完之后，问一句：“您的意思是————”“我没有理解错的话，您需要————”等等，以印证你所听到的。

——有一种方法可以让烦躁的甲方慢慢平静下来，那就是聆听。当很多景观设计师在听甲方诉说的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：我要证明他是错的、我要为我或我的方案进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等甲方说完就急急忙忙地打断甲方的话。其实，这只能令甲方的对立感越来越大。

二、问的技巧——如何了解甲方更多的信息

“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备就不能提出一针见血的问题，就会拉长方案设计时间、甚至延误工期！

我们问的目的在于引导——引导甲方按照我们的思路去思考问题，只有这样，景观设计师才能掌握和控制景观方案推进的节奏。

问问题的方式主要有三种：

开放式：比如“你对***的看法如何？”这类问题是没有标准答案的，可变性太大，所以是不提倡让经验尚欠的建筑师去用的，因为一个没有太多经验的人是很难把散掉的话题再引回来的！

封闭式：这类问题会限定答案的范围。比较显而易见的是“是非式问题”。

选择式：这是比较常用也比较适合初入行者用的，但如果太频繁使用是会让人反感的。

三、笑的技巧——如何提供微笑服务

微笑，方案汇报顺利的魅力

安装过滤器

安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。

一位优秀的景观设计师，面对甲方时总能真诚淡定地微笑。

运用幽默

遇到很难推进的项目从反面设想，幽他一默，往往可以化解困难的状况，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。

直接面对

这可能意味着你要做一个不想做的道歉，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。

微笑的魅力

——微笑可以感染甲方

甲方投资做项目的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。真诚地对甲方微笑，你就可能感染他，使他调整态度，或者使他感到愉悦。

——微笑激发热情

微笑传递这样的信息：“见到你我很高兴，我愿意为你提供最好的方案。”所以，微笑可以激发你对待项目的热情，使你为甲方提供周到的服务。

——微笑可以增加创造力

当你微笑着的时候，你就处于一种轻松愉悦的状态，有助于思维活跃，从而创造性地解决项目方案的问题。相反，如果你的神经紧紧绷着，只会越来越紧张，创造力就会被扼杀。

练习：像空姐一样微笑

——说“Ｅ——”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。轻轻浅笑，减弱“Ｅ―――”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。

——微笑的三结合

与眼睛结合：当你在微笑的时候，你的眼睛也要“微笑，”否则，给人的感觉是“皮笑肉笑”。眼睛会说话，也会笑。如果内心充满温和、善良和厚爱时，那眼睛的笑容一定非常感人。眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑，”一是“眼神笑。”练习：取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，心里想着最使你高兴的情景。这样，你的整个面部就会露出自然的微笑，这时，你的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态，这是“眼形笑”。然后放松面部肉，嘴唇也恢复原样，可目光中仍然含笑脉脉，这就是“眼神笑”的境界。学会用眼神与客人交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。

与语言的结合：微笑着说“早上好”、“您好”等礼貌用语不要光笑不说，或光说不笑。

与身体的结合：微笑要与正确的身体语言相结合，才会相得益彰，给客户以最佳印象。亲和力更强！