变更索赔费用签不回来,全怪甲方吗?

施工过程中的变更发生了，费用经常却得不到及时的补偿，甚至到最后甲方也没有承认，因此而产生的项目亏损--当这种事情经常发生甚至成为常态时，除了抱怨甲方，施工方能不能做点别的事情来改善呢？

　　提起施工过程中的变更索赔，施工方大都一肚子怨气--明明变更发生时甲方口头承诺给予补偿，但是事情干完后去再找他们签字审批费用时，甲方会找出各种借口推脱，或者干脆不认账。还有很多项目，当工程到最后统一进行变更费用的结算时，甲方发现远远超出预计或者超过了投资总额，因此砍掉一部分变更费用，导致变更索赔费用无法完全索回。类似的诸多现象，在这里就不一一列举。在这些现象的背后，确实有甲方处于强势地位而施工方处于弱势地位的原因存在，而且这种情况不仅存在于我国，在其他亚洲国家也存在，甚至是日本这样的发达国家。

　　面临着这种情况，难道施工方只能委曲求全了吗？难道施工方就没有回旋余地了吗？在这些现象的背后，施工方自身就没有责任吗？笔者曾经与施工方一起进行过深入的探讨，结果发现在变更费用不能索赔回来这件事情上，施工方自身也有很大的责任，也就是说，施工方如果能够将自己应作的工作做好，将会大大改善变更索赔的不利局面。

　　那么，施工方应该做哪些方面的工作呢？

　　一、 知彼

　　深圳有一个工厂项目，甲方是一个大型外资企业，内部有一个繁杂的变更审批程序。比如说当现场发生变更时，需要经过甲方的现场工程师、土建或者机电技术负责人、甲方预算组、土建或者机电经理、工程总负责人、工厂经理、工厂财务等层层程序的审批才能确认和付款，他们内部资料的传递依靠各级主管的文员，由于审批程序多，资料过手的人员多，一个单据审批下来，经常需要一个月左右的时间。

　　当时有很多施工企业都承担任务，其中有一家福建的施工企业，每次都比其它施工单位更加快速得到变更的费用补偿。为什么呢？

　　经过一段时间的双方合作，负责经营工作的李经理很快就熟悉了甲方的审批程序，同时他还利用工作之便摸清了审批程序上的各级主管的性格、爱好，逐渐与审批流程上的一部分人（部分主管和各级文员）建立了良好的关系，因此他们的变更费用上报后，他很容易就掌握了审批情况，当甲方审批流程卡壳、出现压单时，他或是找到负责的文员，或是找到审核人做工作，以便甲方顺利审批变更索赔文件。

　　在这个案例中，李经理跟大多数人一样，都是在负责项目的变更索赔的签字，但是跟大多数的经营人员又有差异，他做到了两方面，第一，他在短时间内不仅熟悉了甲方内部的工作流程，并且还清楚工作流程中的各级管理人员的个人情况以及他们之间的公开和私人关系；第二，他并不是将资料上报甲方后就等待结果，而是利用所知的信息和人际关系推动甲方审批工作顺利进行。这就是“知彼”的第一个方面：弄清楚甲方的内部工作流程，以及流程上人员的信息。这一点对我们施工方还是很重要的，一说到客户关系管理，大家都简单的认为请客吃饭，但是真正要做好客户关系，熟悉甲方所有关键信息是第一步。这一点大家是否都做到了呢？如果说是，那就恭喜你了，下面咱们再看还要做什么？

　　变更的起因有三个方面来源，一是来自甲方的需求变化；一个来源于施工方的施工需要；第三个方面是由于图纸设计的错误；对于甲方需求变化产生的变更，一般都先由甲方内部的其它部门发起，最后传到甲方的工程管理部门，一般情况下，该类变更甲方都比较紧急。

　　一般情况下工业项目为了缩短整个工期，都会“边设计、边施工”的方式组织项目施工，通常这类项目在施工过程中，常常会因为市场、设备、工艺等等情况的变化而产生大量的设计变更。而且变更发生后，甲方往往比较着急，害怕由于大量的变更严重影响工程竣工和使用。

　　笔者曾经遇到过一个江苏的施工企业，他们掌握了甲方变更的原因并且得知甲方比较急切后，在收到变更文件的第一时间内做出变更索赔文件交甲方签字，否则他们会找出合理的理由暂不施工，因为甲方很急切，很快签字确认了费用和工期的增加。

　　同样是一个北京的房地产项目，由于小区的待购房者大都是韩国人，他们向甲方提出了很多的强烈需要，导致甲方急于变更，该项目的施工方掌握这个情况后，也是迅速报价让甲方审核签字，结果很快甲方就确认了费用。

　　如果是由施工方提出的变更申请，即使经过设计方签字认可，甲方也难于认可由此增加的费用和工期的延长。但是如果处理得当，仍有增加费用的可能。

　　在幕墙施工中，往往由于主体结构尺寸的偏差大，导致幕墙的费用的增加，而往往甲方又不承认该费用。曾经有一个幕墙施工的负责人李经理，在幕墙施工前期他将主体结构的偏差进行详细的测量和统计，然后报给了甲方和总包单位，当甲方和监理看到尺寸偏差数据后马上感到很头痛，询问李经理有没有办法帮忙处理一下，李经理提出了幕墙的变更方案和费用后，甲方很快签字认可。

　　也就是说，施工单位在提出变更时，尽量要找出内含的甲方的利益，比如缩短工期、更能保证质量和使用安全，让甲方也称为变更的受益者，这样他们就很容易认可费用的增加。

　　如果是由设计方的错误原因产生的变更，尽管原则上应该由甲方和设计院承担费用、工期责任，但是由于国内情况比较复杂，需要根据实际情况来处理。但是只要找到甲方的“痛处”或者“利益”，也就更加容易获得认可。

　　从甲方的角度上来讲，每个项目都有进度、质量、投资等约束，当项目的关键约束或者主导约束是投资时，也就是说甲方在投资方面限制很严时，则更难于进行费用的追加。当然这还跟其它因素也有关系。

　　国内政府投资的公共项目，这类项目的特点是投资受政府财政预算的限制，当变更发生总额超出原预算时，很难补偿超额的变更损失，而且即便是追加投资，也经常到下个财政年度，要经过复杂的财政审批程序，然后才可以进行变更费用的追加。

　　另外近些年来我国一直是国际投资的热点，每年都有大量的外商投资的项目，这类项目一般都有严格的管理程序，并且这类项目的变更控制的严格程度与工程的实际情况有很大的关系：假如项目前期已经很确定了工程的图纸和相关预算，这类项目的费用控制严格，当实际费用超过原预算的投资总额时，比较难于进行变更费用的追加；如果项目属于“三边”工程、过程中经常调整的项目，费用增加在前期时要灵活一些，但是他们需要在限定的时间内办理手续，过后不补。

　　有些房地产投资项目，他们委托香港的咨询事务所或者国内著名的咨询公司进行管理。如果是香港咨询事务所则偏向香港的习惯，国内的咨询公司则按照国内的习惯。也有很多房地产商本身拥有强大的管理队伍，很多管理人员都是来自于施工企业，他们很熟悉施工企业的管理和弊端，这类项目比较难以及时办理变更和索赔，需要施工方更加努力的工作。

　　二、 建立快速高效的变更机制

　　当我们熟悉了甲方的情况后，是不是就能够做到变更索赔工作了呢？仍不够。

　　北京有一个外资项目，甲方方面认可过程中发生的变更索赔，但是对变更手续规定的比较严格，一是时间方面限制，另外要按照他们提供格式和内容项填写。碰到这样的甲方施工项目部该高兴了吧，其实不然。

　　因为项目部没有一套变更管理的流程， 柠梅瘦身怎么样内部的资料的搜集、信息的传递、内部审核签字都显得比较混乱，要么是时间上拖了导致过后不补，要么是内容的完整性不合格又让甲方给打回来了。有一些该要的费用因为施工方自己的原因黄了。

　　看国际国内新闻经常提到一个词就是“建立针对某某的快速反应机制”，比如说应对自然灾难的应急管理机制，应对恐怖袭击的快速反应机制。没有背后的严密的机制，怎么快速反应？现场一旦发生了技术变更，技术、生产、物资、设备、预算、财务、项目领导层等相关各部门，如何搜集现场、市场信息，如何快速传递资料，如何快速测算出准确的费用和工期的变化，以及如何决策，这些事情如果没有一套流程、岗位职责等来保障，很难在短时间内做出一份高质量的变更索赔文件。

　　如果因为这些原因导致索赔不能实现，能怪甲方吗？还必须有一套完善的管理流程。

　　三、 除了文字性资料，还应准备完整详细的图片性资料

　　笔者在很多项目看到，施工方在进行变更索赔时，往往准备更多的是文字性资料，包括各种文字、数据、报表，甚至计算公式，却缺少图片性的资料。这些资料常常很难得到甲方的认可，为什么呢？

　　中国近年来发生过两次大的自然灾难：一次是所有人都知道四川5.12特大地震，一次是1998年江西九江的大水灾。大家可以想一下，为什么四川大地震让全国人民都这样的关注？为什么在四川地震时全国人民掀起了这么大的自发捐款的高潮......

　　除了其它各种因素外，其中一个最关键的原因是电视的实况。当我们看到电视画面上的受伤、死亡的小学生，看到灾区人民的痛哭和无助时，激发了我们同情心，所以愿意捐款来帮助他们。

　　图片作为信息的传递时，要比文字、数据有力的多，那么在变更索赔时，我们为什么放弃更加有力的图片性质的资料呢？通常情况下甲方的决策层很少直接看到现场发生的具体情况，如果只是给他提供文字性信息，他怎么能够更加快速的理解变更事件和费用发生呢？特别当有些决策者对工程专业并不精通时。

　　总之，变更索赔签不回来不是最大的问题，施工方没有认识到自己的原因而一味归罪甲方才是可怕的。也许当我们已经做好了自己的事情，仍然会由于甲方原因导致变更索赔的失败，但是我们自己已经了无遗憾！希望本文能够给施工方的管理者以思考，欢迎大家就此话题继续展开深入的讨论，找到适合本企业、本项目的变更管理办法。