销售心得

这个是一个销售入门的必读，希望大家有所收获


销售入门

首先我声明
　　1 这个帖子只为那些打算从事销售工作或者刚从事不久的朋友而写
　　2 本人野路子出身,某些看法不可避免带有强烈个人倾向,请有选择的阅读.
　　3 没兴趣花时间整理一份比较完整条理清晰的,因此,肯定比较凌乱
　　4 销售的理论太多,每个公司的企业文化都不一样,因此我不打算涉及理论层面,基本上是实战经验总结,大多会以问答的方式进行.
　　5 时间关系,问题我会有选择的回答,我认为有价值对多数人有帮助的才会花时间比较细致的回答,其余的请自己参考帖子思考答案
　　先提几个问题,自己深入思考,有些问题我会作答,有些不会.
　　1 你了解自己不?你知道你的性格缺陷么?你喜欢什么样的生活?
　　2 从事销售,你的目的是什么?或者说,为什么从事这个职业.
　　3 几个名词,你了解区别么?销售,业务,市场,营销
　　4 根据你对自己的了解,以及对这个行业的了解,你认为你适合上面4个名词的哪种?
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　　我只回答第2个,其余3个问题,请各位自己思考答案,网络时代,自己搜.
　　从事销售的目的是什么?我可以非常明确非常直接的回答:为了生活.这个生活,不是万金油,什么都包括,但有什么都包括.实际上,很多数人从事销售,无非3个原因,1 据说钱多又轻松,2 走投无路.大多人从事这个工作,都是为了钱,钱是生活的基础.这个我也承认,有了足够的物质基础,你才可以过自己想要的生活.但是我要强调的是,为了赚到钱,你要按照自己的生活去工作.不管你在这行做到什么位置,实际上都是在讨生活.不管你从事什么职业,你的生活方式都一定打上深深的职业烙印,但是想做的好,一定要有自己的个性.
　　可能有点乱,我尽量归纳.
　　1 生活就是这样,你无奈,焦虑,不满,但是还是一定按照这个方式前行,那些无奈,焦虑,不满等等,是人生所必须,即使锦衣玉食,一样被这些所困绕.所以,不管做什么,其实都是讨生活.物质上的你可以憧憬,精神上的你可以期待,不论你是什么样的价值观念,不管你处于什么样的生活状态,你所做的事情都是生活的一种方式.
　　2 我为什么说做销售的目的就是为了生活呢?因为这个工作,不论做的好坏,都是以人际交往为基础,以人际关系为纽带,以妥协为手段.每个人小时候都会有许多想法但是无法实现,这个时候你已经学会了向生活妥协,虽然你并没有意识到.在学校里在家里你也会对某些人做的某些事情不满,但是种种原因导致你无法把这种不满表达给对方,这也是妥协.但是这些妥协不会改变你的行为准则.做销售也一样,妥协不是屈服,无论如何,你要保持自己鲜明的个性,让时间去慢慢或者改变或者不改变.
　　3 每笔交易的达成,实际上就是双方利益的分配过程,但是请记得,工作的结果跟钱有关,工作的过程绝对不应该由钱来主导,而是你,因为这是你的生活,你工作是因为你在讨生活.
　　4 这个工作的过程也是你建立人际关系网的过程,所以对有些人有些事情,不可以考虑得失,起码不要考虑一时物质上的得失.否则你成功的机会就比别人小的多,遇到困难的时候你获得的帮助也少的多.所谓30年河东30年河西,哪个行业哪个企业都有高潮低潮,良好的人际关系会在低潮的时候助你渡过难关.
　　5 人的生活实际就是一张社会关系网,哪怕是终南山的那些现代隐士,也有他们自己的圈子,足够的关系网会让生活按你想要的方向发展.
　　6 销售的目的是生活是因为,这个职业生活跟工作是一个圈子,想逃都逃不掉.

基本上是想到哪说到哪了,乱的很.下面是一些客户关系方面的.
　　每个人都是一个世界,你可以不认同一种观点,但是请你理解并包容别人的观点.我说销售是生活,只是我自己的看法,接受或者不接受不重要,但是你一定要理解我这观点,越深越好.
　　1 因为你跟工作中的每个人打交道,达成交易的前提是双方意思表达无误,有的时候犀利糊涂也能做成,但是这样的话,擦屁股的事情太烦了.所有的沟通应该在达成交易前.如果在达成后还要很麻烦,那双方都会有筋疲力尽的感觉.不利于建立稳定的合作关系.并且浪费时间精力,人的时间精力有限,同时处理几件事情,手忙脚乱,非常容易出错.
　　2 这个世界什么样的人都有,你理解并尊重别人的观点,非常有利于你们之间建立良好的私人关系,这个我就不仔细说了,相信每个人身边都有天涯所说的JP类型的人,做销售,你会接触到无数极品,但那只是他们的生活方式,你改变不了.
　　3 这就涉及到你跟你的客户应该建立什么样的私人关系.有的公司的理念是客户就是你的敌人,有的公司的理念是客户是亲人朋友.我的回答是,不要一刀切,就跟你平时一样,根据你自己的性格,有选择的确立关系,有的就是利用,有的就是合作,有的就是朋友,亲疏有分.但是,在大的方向上,只要涉及到利益,尽量一碗水端平,因为这决定你的信誉,不能让圈子里的人认为你是个苟人.
　　4 良好的名誉,对于你开拓新客户绝对是最大的帮助.因为,人与人之间的信任程度决定达成交易的难度,正比关系.
5 跟新客户达成交易的可能跟时间的关系,是一条抛物线,时间拖的太久那基本没可能了,所以,你要恰当的选择跟客户做第一笔交易的时机.上来就谈,由于信任程度不够,导致细节问题来回反复,花的时间精力多不说,最重要的是导致双方的关系在合作前就进入冰点,回到刚接触时的状态要花不少时间的.
　　6 适当的应酬会拉近双方的关系,一是可以互相加深了解,2是那个时候在一些无关大局的细节问题上无论是谁都很容易妥协.
　　7 很多时候细节问题根本没有任何影响,但是双方就在那上面纠缠不休,这个时候,一定要做到几点,1是不提旧事,不要纠缠事情没进展的责任问题,2是确认共识,已经确认的问题不给对方反复的机会,自己也不要反复,3是在你认为交易安全的基础上向你的上级公司争取一些特别权限,可以妥协的问题尽量妥协,继续拖下去没用.

跟着上面,简单提下渠道的维护.我说的可是任何一跟书籍,任何公司里都不会主动提起的.那些东东,随时可以学到,我在这里主要是站在销售人员的角度,不是公司不是客户,是每个看这帖子打算从事这个职业的人的角度.可能有些人看来跟职业道德相违背,但我不这样认为.
　　1 切记,渠道是你的,不是公司的,在渠道里,尽量的施加个人影响力.如果你能完全控制渠道那是再好不过了,但这只是一个销售人员的理想状态,做不到.
　　2 你对公司的忠诚度取决于公司对你的信任程度以及你在公司获得的回报,物质上的以及精神上的.但是在大多公司里,是会钻营跟领导关系好的人获得的回报多,公司也更信任,只要业绩说的过去那么获得提升加薪的机会他们会永远在排你前面
　　3 业绩的好坏,很大程度上取决于公司给你的权限,你对渠道的影响力越大,你获得的权限就越多,你的业绩就会更好.为了让自己的工作进入良性循环状态,那必须对渠道有私人影响力.
　　4 为了获得这种私人影响力,有的时候你必须违反公司规定,甚至影响公司利益,在触及公司利益的情况下,你最好做好准备,并且确认可以在将来为公司获得回报.做人要厚道,太黑了导致没人跟你保持除了利益外的关系.
　　5 上面说的为公司获得回报,大多发生在公司的产品的低潮期.因为私人关系,而不是利益关系,渠道里的客户会牺牲自己的金钱利益去帮助你的.
　　6 你的渠道关系,可以在你不得不离开这个公司的时候,迅速获得另一份职业,由于圈子问题,同行接触非常多的,当你有影响力的时候,不顺心立刻就可以走人,换公司.
　　7 你的竞争对手不是你的敌人,最好做朋友.假如你是客户,你跟两个公司的销售人员a,b的关系都不错,你们两个争一个单子,你说给谁?有的时候退一步海阔天空,不计较一时的得失,那么在将来你会获得更大的回报.

今天想到的说完了,现在说下作为个人,你在生活细节上应该注意哪些.
　　1 看我帖子的朋友有个感觉,哪怕写的乱烘烘,我也1,2,3,4的分开说.是的,不管什么时候,都要养成这个习惯,有没准备的情况下,都要1,2,3,4的说,哪怕即兴发言.一是有助于别人理解你的想法,二是可以锻炼自己的归纳能力,三是大多交易要分步骤来,这步骤完全在于双方谈判,这样的习惯有助于别人接受你的观点,四是交易双方的矛盾在于几个点,养成分开列的习惯有助于加快进度,并且使整个交易过程保持清晰.
2 我的习惯是24小时开机,睡觉的时候手机永远在枕边.不拒接任何一个电话,这个个人习惯了,一般比较适合驻外的初级的销售人员.没准哪个家伙半夜发神经找你喝酒或者说心事呢.
　　3 四勤,1口勤,就是嘴巴要多问多说,不管什么,就一个字,侃.2腿勤,非常辛苦,哪怕外面零上40度零下30度,该跑的时候一定要跑.3手勤,好记性不如烂笔头,每天总结下得失感受领悟,随时记下要做的事情以及进展,不废多大事.4脑勤,事前事后要动脑,要思考,想想为什么失败,成功的原因又在哪?
4 有时候要象个赌徒,遇事果断,快刀斩乱麻一样,哪怕赔钱也做.刚工作的时候,有次拜访一难搞的客户,恰好他刚回一笔款,我说买我的吧,他随口说,行啊,要20台,1小时送到,我说OK,1小时后我来拿货换钱.实际上,这家伙跟另外一公司的业务很铁,这个型号刚上市,价格比较高,办事处不可能备这个型号的货,即使备了,也就5台左右,并且我们公司的规定是款到发货.我出去转了一圈,1小时后货已经到他门口了,他没脾气只好给钱.20台的提成大概1500,我找的城市之间的客运跑线车从分公司运过来的,光运费就2000块.跟经理和财务还答应了请公司所有人吃饭,饭钱后来花了3000多.
　　5 什么时候都要保持信心,哪怕吃饭都没钱了.
　　6 注意仪表,让人看起来精神,利落
　　7 学会缓解心理压力,销售这行心理压力不是一般的小.人的心理状态真的象过山车,几分钟内就从兴致昂扬到极度失落,经常的事情.

有几句俗语供参考.有些前面可能提了,有些没提.
　　1 做人要厚道.
　　2 出来混的早晚都要还
　　3 人在江湖身不由己
　　4 行走江湖,性欲第一(性欲大致等于信誉,但是有差别,因为,太监才没性欲,具体我也说不明白,自己理解)
　　5 钱是王八蛋,不花怎么赚(我始终认为,最好的回报最高的投资就是用于人际关系的投资)
6 害人之心不可无,防人之心不可有(这是在特定环境下的,真实意思是,有时候不采取手段不可能做成事,有些机会你要是保持戒心不可能抓的住,千万别往歪想)
　　7 马无夜草不肥,人无外财不富(这个下一节说)
　　8 最穷不过讨饭,不死总会出头(心理方面的)
　　9 宁可天下人负我,不可我负一个人(前半句是心理方面的,保持平和心态,不管遇到什么不公正委屈的事情,别太长时间影响自己的心情,后半句是做人方面的,如果打算长久在一个圈子混,别把自己搞的灰头土脸的)

工业产品实际上更简单了,商业回扣给采购方的负责,太正常不过了.
　　跟客户熟到一定程度后,你知道公司的底价,他知道他们能接受的上限制,在产品没问题的基础上,你们私下商量一个合理的价格,以可行的方式,分那部分回扣.不过千万不要做两头吃的事情,会名声扫地的
　　只要有人的地方就有江湖,只要涉及到钱的地方就涉及到利益分配,这很正常,做的别太过分,谁都能接受.
　　今天就到这里,欢迎各位朋友有什么问题向我提问,最好是刚入行,工作时间不长,有什么困惑我尽量解答.简单的介绍就到这里,下面我会以实战的方式来告诉大家怎么快速获得经验.有我的,有我朋友的.
今天最后说下每个刚入门的都关系的,钱的问题.
　　做销售,工资卡里的钱要动,朋友知道了都要笑话你的,太笨了吧?
　　大多公司,不会实报实销你所有费用的,但是在外面开销又确实比较大,怎么做到不动工资卡呢?这不是不厚道,实际上公司里的老人都知道,分公司经理大区经理都是这样走过来的,只要财务上有合理的走帐理由,都睁只眼闭只眼.菜鸟一般都不知道.俺简单说下消费品业务员常用的手段.
　　1 货运费,给公司报的以及发票的价格跟实际付出的有差额,10-20%,正常回扣.
　　2 路费,客户是需要经常拜访的,大多公司规定每个客户每个月最少拜访1次,买本客运票,一个月往你所辖区域内最远的客户跑个4,5次.要出租车发票.实际上就是电话拜访,嘿嘿
　　3 广告促销费.很多公司按销售额比例提取一定的费用,这个经理一般不跟你说,要争取,因为你不搞,这钱就是他跟财务分了.
　　4 交际费用,大多公司都是限在一定额度,实际上报多报少每个人都不一样的,一是亲疏关系,二是业绩多少.这个要自己争取.业绩好,私下跟经理直接谈,公司规定3000,那你报到10000基本没问题.
　　5 最大头了,年终返点,一般公司对经销商都是全年销售多少年底返多少点,很多中小经销商的销售额不会获得返点或者比例非常低,你要做的就是年初用一个跟你关系比较好的大客户跟公司签,然后那些小的经销商提的货,你以这家的名义报给公司.假设公司规定,200W,返1%,500W,返1.5%,他家肯定超过200W不到500W,你给他凑够500W,那么他家实际销售额跟最终统计的差距的那1.5%,就是你的了,而他家也多获得了0.5%的返点.这个要控制好,呵呵.
　　6 遇到公司降价或促销而实行的买N送一等活动,一般会盘点经销商的存货给予补偿,你把实行的日期往后拖10天半个月的,说白了就是缩短期限,那么这些就是你的了,呵呵.每个公司的模式不一样,具体怎么操作俺就不一一说了.
　　7 这个就是看机会了,如果你的东西在市场非常畅销,那么,你可以在公司批发价格的基础上加点.因为很多公司为了逃税,货款都是打到私人帐户的,这个时候,实际是经销商把钱给你,你再打到公司,差额么,直接留下来.俺刚工作的时候,因为不懂这些,1年少收入最少80W.这个加价大概是比别人少赚50W.
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看来真是你的实际工作经历,也许隔行如隔山，我是做工控产品的,感觉你说的这些我一个用不上.哈哈，不过如果跳到快消品应该是非常有价值的经验，收藏.谢谢LZ的慷慨!

先做人,后做事,销售的基本准则啊!不管你在哪里,只要你跟客户的关系足够好,那么单子就是你的.
　　这里你需要注意另外几点
　　1 价格,你给客户的价格跟原厂给客户的价格差是多少?为什么有这价差?
　　2 如果没有价差,那别的方面的待遇是否一样?比如工期,有没可能消除?
　　3 代理的优势就在于客户关系,尤其是中等规模的客户,他们在原厂那不是大客户,但是在代理公司却可以享受到大客户的待遇.
　　4 你该怎么做,这个我觉得,你应该列出下单给你们跟下单给原厂的差异,做个简单的swot分析,进而根据这个分析制定自己的策略.
　1,想要拉拢客户,想要对客户投入感情的时候.对方肯定知道你是有求于他才这样的做.那么他会对你有所排斥.这种时候该如何继续下去?
　　2,每个做销售的都要去拉拢同一个客户,都会讨好他或者说是与他建立良好的合作关系.在这样竞争的情况下,如何取胜?
　　3,所谓的销售就是做的人际关系这种说法在很大程度上是对的吗?那外派到大城市去的销售人员,如何迅速打开自己的市场,深入客户?
　　还有好多好多问题,因为我是即将从事销售的一个女人.会一直观注楼主的贴.
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　　我一一做答.
　 一 这个问题我无法总结,只能说下我的方式,每个人的性格,遇到的人的性格不一样,没的套用,也无法照搬.
　　1 我会在跟客户在谈事情的时候表现出我是有求于他,跟政府官员除外.是,他给我单子我才有收入,但我不认为是在求他.有些人比较拽,那我就通过各种方式了解他目前有什么棘手的事情,任何方面的.如果给他解决了,那就以朋友的口气跟他说,之后继续谈事情.如果帮不上他,那定期拜访,不提单子的事情,东拉西扯,吃吃喝喝.
　　2 关于感情,男女之间我觉得最好不要投入那种感情,朋友关系足够了.
　　3 做销售,热脸贴冷屁股是难免的,甚至是经常的,我的方式就是登门拜访,每周固定时间去,直到你见我为止,见了我反而头几次绝对不跟你谈正事.这样的时候,你要记得,脑袋可以低,但是绝对不能丢弃那颗骄傲而自信的心.可以向生活妥协,可以向命运低头,但是绝对不向自己的内心屈服.
　　4 接触的过程,要记得,到什么庙,拜什么神.就是灵活处理当时的情景,如果拿不定主意该怎么说,那就不说.不管跟什么样的客户打交道,在有第三人的情况下,一定要给足对方面子.
　　二 这个问题其实就是我前面一直强调的.具体怎么处理,我这里无法说清楚,除了正常的那种处朋友的外,把我的几个原则说出来吧.
　　1 情报工作要做好.了解关于这个客户以及对方公司你所能知道的一切情况.
　　2 分析情报,找到客户这个人的弱点以及需求,有针对性的跟他接触.
　　3 综合能力要提升.关于产品,关于市场,关于整个经济形式等等,最好是有自己的观点,给客户提些有益的建议.让他知道,跟你合作,对他的帮助比跟别人合作大.
　　4 明确自己的权限,尽量向公司争取更多的权限.谁都不喜欢跟说了不算的人谈细节.谈完了,他还要请示公司.
　　5 不影响大局的细节,在自己不明确是否有权限的情况下,能当场拍板的尽量拍,过后要求公司按你的方式办.
　　三 这个问题,你做过段时间就知道了,外派的其实最轻松.大多事情都自己说了算,没有束缚,工作时间自由,权限很大.开始的时候累点,到处跑发名片要名片啦,同时要了解市场,了解客户,了解竞争对手.然后将客户分类,攻就是了.
　　别人我不清楚,我是可以做到在外派到一个城市的一个星期内,对市场有足够的了解,想从事这个工作,我建议你在以下几个方面注意.
　　1 对数据的分析能力.我举个例子,如果你是做快消的,去一个中等规模的独立的社区超市,那么你需要自己判断出,覆盖人群,500米半径.交通流量,他家每天的销售额,附近居民的收入水平.只有这样,你才能对客户分类,将时间用在正确的方式用在正确的客户身上.为了获得有效数据,我甚至有过-20度的情况下在店门站一天,主要目的是观察乞丐的收入,顺便大概统计下流量,顾客的交通方式等等.
　　2 在对市场有足够的了解前,不要跟客户直接接触.以各种方式了解客户,了解市场,这样跟客户谈的时候底气足,第一印象很重要的.
　　3 我很多时候到一个新地方,先建立别的方面的关系.比如别的跟自己没有竞争关系的产品的销售人员,比如街道的大妈啊,派出所的片警啊,学校的老师啊,街头的混混啊,菜场的小贩啊,饭店的服务员啊等等.这实际上是建立自己的情报网,在一个新的市场,情报太重要了,不要让自已成为瞎子.

如果没有选择,只能继续从事这个职业.那么,你要有信心.
　　实际上,我开始的时候也跟你一样,但是要有信心,更重要的是我喜欢自由的生活方式.
　　你跟朋友吃饭,玩会拘谨么?肯定不会,那你就把这个当成生活的一部分,那个时候,他是你的饭友玩友而已,呵呵.
　　靠运气抓了两个客户,你总结了么?你反思了么?你对客户的需求跟进了么?
　　彷徨是一种年轻的心态,但是不要在彷徨中迷失自己.要学会增加经验值啊!


渠道管理啊,最头痛的就是窜货和区域价格混乱
　　　　
　　　　郁闷的很!!望楼主指点一下!
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　　这个确实很头疼.既然提起这个,你应该不是新人了.我说我当时的情况,附带赠送几个阴招损招吧.
　　我在A省,有段时间A省C地的业务离职了,我被派到那里管理几个月,整顿市场.C地跟B省的经济交流很多,同时B省分公司的价格又比A省分公司的低5%左右,B省那边的大户一到年底为了返利,以进价往C地发货.
　　我做事情向来风格温和,但是强硬起来要超过所有人,一到C地,简单了解市场情况,就跟东北大区经理通话,张口就骂,并且威胁,不管理好B省,并威胁,3天时间不给我补偿,我就要我的经销商去市场上购买他们认为是串过来的机器,我对机器号,对上了,机器送他,购买机器的费用从他们的货款里扣除.由于大区经理知道我跟A省几个大城市的经销商关系铁,我完全可以做到让他们在旺季不进一台机器.如果公司不满足我的要求,我真的做的出来.最关键的是,我这样做不是无理,公司的合同里就有这样的规定,不过从来没人当真,遇到事情也都不向着经销商.最后,我的目的实现了,一直到春节结束,没有大规模的串货情况发生.
　　我说这些的目的实际就是几点.
　　1 任何公司都对串货乱价有规定,这个时候,经销商的利益就是你的利益,同时也符合公司的长远利益.要有舍得一身剐干把皇帝拉下马的勇气以及决心.
　　2 你对渠道一定要有影响力,就是我前面说的,渠道是你的.否则这个情况下,公司一脚踢开你的可能大.
　　3 如果你对渠道的影响力不是很大,那么你最好对公司有控制能力.我们几个关系铁的业务,哪怕躺家睡觉什么事情都不做,公司也不敢开除我们,因为我们手里有当初的帐本,这就是偷税的证据,公司要求上交,我们都说丢了,烧了,找不到了.
　　4 做销售脑袋一定要灵活,勇气一定要足够大.很多时候,要在气势上压倒对方,我从来不骂人,跟大区经理电话第一句就是:草你妈的,b省归不归你管?勇气的来源在于,不惧怕得罪人,得罪一个人,有可能得到一批朋友.
　　几个阴招:
　　1 同省范围内A地的货跑大我管辖的B地的经销商C的对手那里,我到C那说,你卖我家的货我欢迎,你不从我这进我无所谓,但是别给我乱价,搞的我朋友对我骂娘,你做的出初一我就做的出十五.当然,他没理我.我随后到市场买了几台C的主打品牌,把机器稍微弄坏,摆在在店里最显眼的位置上,标低价,叮嘱d的售货员这礼拜给我主推这个牌子.但是一定要记得跟咱家牌子对比.最后事情圆满解决.
　　2 A经销商为了返利,以及回笼资金,把价格降低到在我允许的范围内,我找到A的别的产品的业务员吃饭,说,A太苟了,今天这样搞我,明天也可能这样搞你们,当我是兄弟就帮个忙,半个月不要给A任何畅销型号以及特价型号,A要补任何别的货一律给他返修机.你们的损失我来补.
　　3 B地由于是分公司所在地,所以经常能近水楼台先得月,得到促销以及特价机,但是经销商在往往同时所有型号都特价.B地的业务对渠道控制力弱,并且量走的大,公司也睁只眼闭只眼,我走的更极端...在当地找政府里的朋友,不停的骚扰公司...直到公司给我大量特价机器.
　　所谓的这些歪招,实际上就是前面我说的,你阴,不按规矩出牌,那我比你更阴,大不了两败惧伤.
　　实际上,这些只是对付那些不讲理的家伙,大多时候找个中间人吃饭,酒桌上没唠不开的话,谁都要面子,不乐意被人说成苟人.商场上,除非你是最强者,否则你没不按规矩出牌的资本.

请问做室内装饰建材的销售员在回扣方面，该怎么合理操作？谢谢~~
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　　这个我没做过,不过有点接触.在回扣方面,厂家的销售人员跟经销商的操作方式不同的.
　　厂家的跟买方的采购商议咯,没啥摸不开面子的.因为不同的采购量的折扣是不一样的,这个时候你同样需要一个平台了.
　　另外,共同的是最常见的协议价格咯,跟装修公司以及包工头谈啦.这个看你的产品以及谈判能力了.但是切记,要巧妙复杂,所有安全的灰色收入都是建立在量的基础上的.所谓的欺上瞒下用的最多,就是公司的政策有折扣的给经销商或买方说,然后在量上给对方一个额外的利润.这个主要取决于你跟公司的谈判能力了.
　　记得,没不透风的墙,自己别掉了.

顺便说下几个销售的大忌
　　1 唯唯是诺,没有性格.太过软弱,怎么让人向你妥协?没有个性,怎么让人欣赏你?
　　2 追求安稳,循规蹈矩.这个社会太复杂,一切按正常走,那你永远是个正常人,做这行,要有玩心跳的兴趣.
　　3 凡事太过考虑利益,患得患失.是,这是个金钱社会,但是目光要长远啊,舍得舍得,有舍才得.
　　4 没有信誉.在交易中,每个人都要为自己说的话负责,可能这次采取欺骗的手段做成了,但是千万不要把别人当傻瓜,那样的话你才是个真正的傻瓜.适当的手段是必须的,但是别触犯别人的利益.
　　5 没有耐心.所谓敌不动我不动,敌一动我大动,强调的就是耐心.这个大多是谈判中.但是耐心是建立在信心的基础上,情报工作要过关,否则就被耐心反噬了...
　　目前大致想到这些,但是还有很多.

再说个实战的例子,当然,我开始说的都是成功的,给大家打气.
　　A,96年某普通大学毕业加入某彩电公司.办事风格跟我接近,但是说话方式比我委婉的多,就是比我会说话,外圆内方那种.05年被某公司以200W年薪+奖金聘请开拓一项新业务.目前去向不明.
　　他的最经典一战是在当年彩电价格大战中逆市而上,不仅不降价格,反而上涨100多元.方式很简单,很多公司很多产品都用过,但是他用的特别成功,我之所以拿出来,是想强调上面我提过的一些内容.
　　1 该旺季主打机型涨价100多元,但是付赠一款雷达表.当时他送的那款表比较热销,市面价格在1000-3000之间.
　　2 表是以100多块从一个大走私贩子那买来的,韩国的假货.
　　在这里我欣赏的是他的勇气,执行能力,沟通能力,以及关系网的广泛和稳定另外一例子.
　　同样是在当年彩电大战中,旺季某个城市居然风平浪静,价格没动多少.后来才知道,原来是几个主要厂家的业务员实行价格联盟,约定哪个降价哪个就是王八蛋,被戴绿帽子.看似没什么约束力的一个协议,但是却真的执行成功了.
　　这些家伙的目的很简单,降价的大部分自己跟经销商分了,少部分以服务的形式返给消费者.不过对消费者实际损失不大,甚至可以说是没有.因为他们那地的售后做的比别的地好的多了.他们几个合力把所有维修彩电的点串起来,哪怕是山里的一个乡村,出了问题,直接找最近的点修,而不需要到厂家指定的点.而他们所做的只是提供一定的配件,人工费都不要出.哦,那个地区是个山区.
　　我点几点:
　　1 同行不是冤家
　　2 执行力最根本在于参与者之间的信任度,而信任度又由人品直接决定
　　3 所谓竞争关键在于怎么理解.
　　其余的还是交给大家自己思考.

LZ竟然也一夜没休息，真的很感动对大家的热心回答！
　　本人工作三年了，一直从事物流，现在也想转行做销售。
　　楼主的话看的我是心潮澎湃，斗志昂扬啊。
　　只是想问楼主一个问题，如果找销售的工作，应该先做哪个职位好？对于没有任何销售经验的人来说，应该如何写简历才有机会面试呢？
　　　　因为以前的工作经验跟销售一点关系也没有，感觉无从下手，并且现在的就业形势，简历上啥也没有恐怕很难找吧？
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　　哪个职位好还是要看性格,我是比较喜欢到第一线独挡一面,让我做办公室里做市场或策划或者不怎么跑的销售我是做不来的.
　　在我看来,销售是个不需要经验的职业,虽然多数都要求有经验.简历么,这个我还真不知道怎么写,因为我已经N年没写过了...以前的简历也就是最普通的一张纸.
　　实际上,我觉得找工作要看运气的...
　　你转行做销售,完全可以做物流方面的啊.
　　至于是否转行,我给不出建议,因为销售是个太笼统的概念了,有很多整日奔波却没任何机会的销售职位的...
　　如果你考虑好了,那我劝一句,去个正式的,规模比较大的,产品在同业有竞争力的公司.否则不用考虑.
LZ真是个爽快又有耐心的人！我是销售新手，也有问题请教
　　　　1: 我是做广告销售的，身边有几个关系不错的人有些背景可以帮我，但是除此以外我就不知道该怎么拓展自己的客户了，不知道该怎么办。
　　　　2：目前我除了做销售还负责公司客户的维护，公司客户有一个新单直接给到我的话我操作是否应该有提成？
　　　　非常感谢~
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　　1 有关系一定要用,但是记得千万别吃独食.拓展客户,实际就是一个寻找机会的过程,多增加自己的社交面啦,实际上,很多时候,新客户是有老客户推荐来的,这个看你的工作能力了.
　　2 如果这个客户是同事的,建议你还是交给原来的人操作.做人要厚道,钱不是抢来的,是赚来的.当然,怎么操作都正常,因为人与人之间的关系太复杂了.
　　3 你这2个问题引出一个新话题:团队意识.这是所有的公司在招聘人的时候都要强调的一点,团队意识不仅仅体现在工作中的合作,更重要的是体现在平时的交往中的沟通妥协容忍互助以及由此建立的私人关系上.大多公司都有各种莫名其妙的制度把工作中的同事关系往朋友方向引导.我知道的有:驻外人员必须每天自己做一顿饭.每星期报销一次娱乐费用,条件是必须几个人参与,找小姐都报.老员工必须移交一个一定规模的经销商给新员工.还有许多,一时想不起来了.这几个都是国内的上市公司的销售分公司的明文规定...
　　当然,公司肯定还有别的考虑,但是培养团队意识是其中一个重要的目的.因为,很多公司的分崩离析,不是因为产品不是因为制度,是因为内耗...
1 销售跟年龄无关,不过一定要对社会有足够的认识.我认为最合适的年龄是25左右.
　　2 问题的关键是,你有没有决策权?我觉得沟通么,最好无障碍,就是你能不能理解他们所想表达的意思?
　　3 进入大企业,敲门砖必不可少.
实际上我说的就是这些.兵无常势水无常形,领悟一些规律性的东西才是关键.既然很多人没大看明白,我再说些具体点的吧,量化起来容易理解.到一个陌生的城市开拓市场开始的几个步骤,我认为的.
　　1 搜集情报,了解市场.包括当地消费群体的状况,竞争对手的态势,经销商的分布以及实力.这大概需要1个星期的时间.最重要的是了解每个经销商跟竞争对手的关系.
　　2 在情报的基础上,有准备的逐个拜访经销商,通过接触对经销商进行分类.以后的每一个行动,基本上都要遵循20/80法则.
　　3 对当地市场形成一个完整的概念,确定自己的目标,根据目标来确定行动方案.
　　另外需要注意的几点是
　　1 方案的实施受资金,人力,产品的影响很大.一些关键环节自己一定要确定不会在自己这边掉链子.
　　2 对经销商的分类中,有一点很重要,即他的发展潜力.共同成长起来的伙伴是你最可靠的伙伴.
　　3 市场动态一定要随时掌握,抓住对手的漏洞最容易成功.这需要耐心的等待,可能永远也等不到,但是要有准备.
先做人后做事---　
1 在我看来,销售的核心是人,而不是产品.现在产品的同质化现象太严重了,所以,别人卖什么牌子的东西,实际上很大程度取决于作为厂家代表的你跟经销商的关系.
　　2 是,大多经销商都是唯利是图的,但是这个利,不完全是金钱,有时候是面子,有时候是口气,有时候是预期.
　　3 销售人员做到完全控制渠道不可能,但是对渠道施加决定性的影响力,那还是应该做到的.蒙牛集团发展的这样快,原因很简单,老板是伊利的销售老总,各大片区的负责全部是原伊利的区域经理.
　　4 记得,我那是威胁公司,不是说服公司,因此也不存在说服自己的问题.他不卖A公司的产品,可以卖B公司的产品,并且这个时候B公司的销售人员100%会有特殊政策跟进,争取彻底将B公司的产品从这家消失.不过这个一旦实施,那结果一定是你离开公司.不过生活本来就是选择过程.
　　我前面说了,销售人员的忠诚度取决于公司对他的信任度以及给予他的回报,具体体现就是公司对你工作的支持.我没理由因为上级的工作不力而承担没必要的损失.
　　实际上,我这帖子强调的核心就是6个字:先做人后做事.
　　学会了做人,那做事就简单多了.
楼主。我真是遇到就星了
　　　　我入行5个月了，但是很痛苦。1）因为我进入了一个陌生的地区，不认识人。又没什么关系网，2）每天都不知道怎么去收集信息。相当彷徨。3）拜访陌生客户的经验又少。快要饿死了。
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　　你的这几个问题很难回答
　　1 首先我不清楚是你到一个陌生的城市去生活,还是公司把你派到一个陌生的地区.
　　2 我不清楚你所从事的工作的类型
　　我简单说几点
　　1 任何一个销售人员,如果没有公司层面的支持,那么工作是很难展开的.最起码的,应该赋予你一定的权限.
　　2 收集情报其实很简单,你想知道什么?你认为谁可能知道这些?如果没可能直接获得,那么间接的你需要知道哪些?实际上,情报工作有时候就和解方程差不多.
　　3 如果很难直接拜访客户,那么你可以先跟他身边的人接触.一回生二回熟,时间长了就那么回事.
　　4 你要学会武装自己.并且认真了解对方的需求.但是别破绽百出...
　　如果公司对你几乎没什么支持,我劝你还是另谋高就.起码,正常的开支应该给你报销啊!我知道在北京上海这样的大城市,有很多的小公司给个千把块钱,招来业务员就让他们跑,自然淘汰.其实没多大意义的.
顺便说下几个销售的大忌
　　　　1 唯唯是诺,没有性格.太过软弱,怎么让人向你妥协?没有个性,怎么让人欣赏你?
　　　　2 追求安稳,循规蹈矩.这个社会太复杂,一切按正常走,那你永远是个正常人,做这行,要有玩心跳的兴趣.

呵呵又想了两个问题补充上来：
　　1.最为一个销售，出去见客户的时候，有的时候觉得自己太年轻了，换句话说是太嫩了，今年22.你如果是个客户看到对方是个毛头小子会给你不好影响么？怎么能让自己更成熟
　　2.我看了输赢这本书之后(你也看过吧)一直在回味,它在里面讲攻客户第一步是了解客户,最好的方法是发展内线,你用这个方法么?具体怎么操作?(怎么发展内线)
价格的问题,1: 因为大卖场的价格是分公司谈的,而他们的返点又比较高,所以过机的价格比当地的经销商卖的高.. 当地的经销商的价格是我们办事处谈的,他们在在进货的价格上加50,100都敢卖,又有年终的返点..导致当地价格混乱.. 大卖场又经常的找麻烦,
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　　不好意思,把你给漏了.
　　这个确实是目前渠道中最难的麻烦了,我那时候就头疼的很.就我所知,敢于跟大卖场对抗的公司不多,很多公司实际上已经放弃渠道建设了,实际上,这个问题的解决不是基层能做到的,要看公司的政策,下面的人能做的也就是补锅断箭了.简单的补锅法,我说说吧,这些应该是基层的经过努力可以争取到的
1 可以在细节上同大卖场区分.也就是细分市场的问题.比如要求一些颜色跟大卖场有区别的机器给经销商,比如一样的机器在外观稍做变动换个型号
　　2 在售后服务上区别对待,让中小经销商打服务牌
　　3 有目的的培植中小经销商.这个就看公司的政策了.
　　实际上,分公司谈好了,下面确实没法做了.
　　其余的一些阴招我就不说了,因为基本改变不了什么,这样情况下,做一天和尚撞一天钟吧.
俺也来哈喇几句,权做交流.一晚上没睡,说的可能有点乱七八糟大家见谅.
　　首先谈一下自己做过的销售类型(其实销售归根结底都是同质的,在不同行业你只需要了解这个行业的特质就可以跳过去了)
　　1.快消品做过两个,饮料跟烟草
　　2.垄断性产品一个,即开型的福利彩票(05年开始正式发行的,本人06年做到现在刚辞职)
　　3.五金百货类
　　4.网络公司(杂七杂八的什么都有,网站建设,搜索排名销售之类的.我的第一份工作)
　　首先是,进入的职位.这是跟你自己的预期,及对自己的能力有多少信心.如果,认为自己是刚入行的而且能力确实需要学习的.那就从最低层做起,如果,对自己有信心 能力也够的.
　　直接去应聘区域主管.
　　但其实实际上很少有公司主管是外招的(小主管不算)基本上都是公司内提拔或者直接挖人过来的.那种在人才交流会上招聘的所谓某某区域主管基本上都是在扯淡.(当然,别说我在扯淡。我就应聘成功过一五金百货公司的销售部经理,这种概率是有的只不过低点)
　　确定好自己想要应聘的职位,下面就是公司的选择(所谓行业的选择对新人来说没多大意义,上面我已经说过销售说到底本质上都是一样的)
　　公司的选择是很重要的,因为,这包括了你能得到的待遇,公司所能拿出的资源.公司产品的竞争力之类的林林总总.
　　个人推荐是大城市(杭州上海之类的)派驻到二三线城市的办事处或者是分公司,这样的公司待遇相对当地公司来说会好很多(包括福利,反正我这是二线城市本地公司很少给你弄三金啊乱七八糟的这些,除了工资奖金就是报销费用,其余基本没有)
　　OK,说说哪些人不适合做销售.有几类人是绝对不适合做销售的,木衲,口不择言,爱说大话(做销售做市场是要吹,但不是放卫星),形象委琐,自大,目中无人.大概就这些吧,这些恰恰是做销售的死穴,任何客户见到这样的人第一个反应的给你一巴掌.你认为还能继续做下去吗?
　　接着,该说什么了?我想想,恩做销售所需要具备的一些素质吧.
　　1.认知面要宽,因为你接触的是整个社会各色各样的人.
　　2.要会做人,社会老油条最好.(我记得之前那家公司的老大说的最经典的一句话是,我管你什么学历.你能把我市场做出来,就是不识字我照样给钱)
　　3.承受力强,承受力变态的最好.因为,做销售是挫折最多的一个职业,不是说你用心做了就能得到回报.很多时候天时地利人和缺一不可.不然你被几个客户打击了就没信心了那还做个鸟毛.
　　4.要会吹,这个吹当然是恰倒好处的吹.分寸把握最重要,这玩意需要自己体会.我也不好怎么说.
　　5.能狠的时候就能狠,做销售最忌讳的就是被自己的心情左右工作.这是很容易犯下错误的.
　　6.能力多样化且强.虽然说,一般公司基本部门齐全,策划广告之类的有专门的部门去做了.但实际上很多驻外的办事处或分公司除了销售部财务部跟后勤,基本就没别的了.给你配备一个专门的广告或者是策划已经是一间比较大的分公司了.所以,很多时候一些活动,推广,广告宣传之类的需要你自己去做.基本上,做销售.都会被提及如何开发当地市场,这就间接提到了 推广宣传方面了.而且很多时候推广宣传方面上面只会弄个框架下来,然后资料派下来.具体?自个研究去吧.
　　7.学习能力强,做销售其实也是个不断学习的过程.特别是一些新人,别指望进去会有什么老人带你.一些公司会定期不定期的做一些培训讲座,但这些都是大而泛的东西.具体的东西需要你自己学习.你要是学个一年半载的.这公司早开了你了.
看完真的很有感触，我是即将步入工业品（工程塑料）销售的大四女生，我学的是高分子，不想做技术，对自己定位了很久，把职业目标锁定在技术销售上，昨天刚接到的offer。尽管知道前面困难重重，我还是想杀出一条血路。望LZ和各位过来人指点一二，----------------------------------------------------------
　　首先,对进入销售行业的第一二份工作别报着 能拿到多优厚的待遇的心理(当然要是公司待遇偏低,直接走人,不用废话).进来你就是新手.积累是很重要的,别以为做销售不像做技术 不用经验积累.
　　虽然我不是经验主义者,但经验确实是满重要的.
　　特别是类似你这样的刚出校门的.首先需要的就是了解这个社会.做销售跟做人差不多挂钩.
　　第二就是 销售这个行业的流动性是满大的 跳槽的情况是很普遍的(特别是刚进入销售 几年的,后期基本上会相对稳定点.前期很可能会不同行业跳来跳去,也不要把自己就定在技术销售上了.销售这个工作就是变化快过计划)
　　第三,做任何行业的销售 最重要的是做人际网关系网.三教九流的人多认识些.没准谁就在某个时间就可以帮上忙.
　　第四,尽量让自己变黑吧.没办法这个社会就是这样,尽量让自己跟社会的颜色一样.
1，先做人，后做事
　　2，多散财，广结友
　　3，超强的个人战斗力，招之即来，来之即战，战之必胜。
　　4，和客户接触，其实是一个洗脑和被洗脑的过程。
再补充两点：
　　1，人不能太帅，也不能太丑，中等偏上，最好有让人过目不忘的外表特征，这个特征比什么都重要！
　　2，敏锐的市场嗅觉，这点是天生的。
你好，看了你的帖子觉得受益匪浅。现在想请教个销售的问题。
　　
　　就是当公司给你的产品质量一般，或者就算是名气好可是价格不好，拿出去客户不要，要老板降价又碰壁的时候，该怎么办？
　　
　　说2个我的例子吧
　　
　　我曾经在一个公司推销雪糕。那个品牌叫阿波罗，是一个比较有名的香港牌子，而我们当地的市场被美怡乐占领。我去推销的时候很多客户都拿我们的产品和美怡乐做比较，得出的结果是稍贵。大多数都不肯降价。我回去叫老板降点，她不同意，还骂我没能力。让我很郁闷。这样情况下请问你们怎么解决啊？
　　
　　例子2： 我做外贸是做一个遥控飞机，主要是出口。老板不了解市场，定价过高。客户反映的信息我全部都反馈给他，希望重新定价，结果还是不肯。请问改如何去做？
　　
　　最后请问和初次见面的客户聊天时如何避免冷场?就是说如何打开话题？真的是乱侃一通吗？
请教楼主：
　　 刚出道做销售：近段时间接触一个采购，女的，长的不如何，可是她做事、说话给人的感觉非常强势。
　　 联系她以后，有送过一次样，报过两次价，其中一次是她主动要我报的，报之后就没有消息了。
　　问题：
　　 1.想和她联系，说给回扣，但不知如何说！怕说的不好有利影响！
　　 2.已经过了一个月了，现在这种情况该如何和她接触！
　　 3.和女采购打应注意那些，发扬那些？做业务是年轻人白手起家创业的一条捷径，如果你具备一定的能力和基础，那么选择产品、公司、行业就非常重要，它直接关系到你通过努力能否赚到大钱，我在广东从事业务工作多年，只到2005年底，才找到了合适的公司合作，并这两年取得了非常好的发展，
作者：chairman55　回复日期：2007-11-9　17:07:20　
　　　　
　　　　　　1.最为一个销售，出去见客户的时候，有的时候觉得自己太年轻了，换句话说是太嫩了，今年22.你如果是个客户看到对方是个毛头小子会给你不好影响么？怎么能让自己更成熟
　　　　　　
　　　　
　　　　 过气兄，我也存在这个问题。我做的工业产品们，对方能决定的不是厂长也是主任，不是40也是35。而我也是20出头，和他们交流勾兑这些存在年龄障碍。
今天和财务总监一起拜访客户，见一面吃饭后就称兄道弟。我和他们之间则存在一个障碍。其实他们对我还好，都当我他们儿子级别的。虽然会照顾我些，但到具体谈业务的时候，这种位置无疑是很尴尬的。
　　　　 所以想请教下您，怎样和比自己大20岁（40岁左右）的人打成一片------------------------------------------------------------------------
　　呵呵，这个是需要你在谈吐跟气质上不要显嫩。还有穿着 这三点把握住了 其实20岁的人打扮起来跟25岁的人区别不大的。
我朋友老说我起码有26 7了``我CAO我有这么老吗？

看了过气巨巨的帖子，为了让自己的后半生丰富一点,我终于下定了决心，从行政管理转行到销售行业，目前已成功应聘到一家酒水营销企业做业务代表。
　　　　
　　　　我想请 过气巨巨 和 什么是神啊大哥 指导一下酒水营销(主要是白酒，而这些酒超市里面基本都有了)的销售过程和注意事项？另外就是和客户交谈应该谈哪些话题而不会冷场？另外就是如果达成交易了应该怎么感谢客户？望指点一二......静候--------------------------------------------------------------
交流，别说指点呵呵，天涯什么都不多就是牛人多。
　　酒水的话 确实是有挑战性的。竞争比较厉害，白酒还好点 啤酒的话基本干不过当地品牌。（最经典的就是百威在温州，当年那是相当流行喝这玩意，现在？呵呵，丫都没多少市场）
　　首先，得先确定你的白酒的消费群体是哪一块。这个是有区别的，在超市买回家喝的人跟在酒店，饭店里喝的肯定不一样。然后选择性的去推到底是进酒家还是超市。
　　然后在推的过程中不要过多提及扣点啊返利之类的玩意，因为除了总部决定做大推广的话基本你不会比别人有多大的优势。这些你只要让对方有个概念在就行了。
　　然后，注意结合公司能够给你的资源。（很多公司会有一些指标例如帮超市做 门店装饰之类的）这个不是说进一家就要用一家，最好是用在支点上起示范效应。
　　具体的销售过程因为没有做过酒水所以说不得很具体，不过但凡的注意事项在LZ的帖子中亦可找到。毕竟我说过了，销售变量不变质，林林总总还是那些。