6月初，在基准方中的一次经营会议上，经营中心执行总经理王鹰整理了一下欠款客户名单，对每一位经营人员布置任务，点名要求某些开发商的欠款必须在上半年完成催收，否则，半年定下的回款任务没法完成，公司至上而下的相关人员的绩效也就很难看。对王鹰这样的设计公司董事来说，主管经营的他一方面担心上半年的回款不达标，对下半年的合同储备也心存些许焦虑，虽然公司目前情况还较为健康，但是经营人员特有的危机意识无处不在，随时随地的提醒着他。
在6月份这样一个时间节点上，建筑设计行业普遍焦虑的两个问题，一是回款，二是如何更加积极地开拓市场。
山鼎建筑工程设计股份有限公司的招股书在和讯网上吸引了不少建筑设计同行的关注，关注点不在于这家公司要上市了大家想跳槽，而是招股书中公布的该公司的收款周期、客户组成等内容。同在成都建筑设计这个行业里边，有设计师说，山鼎的收款周期约是16-19个月。不过话锋一转，说回自己的公司，他说：“我们公司三年前的欠款还没收回来呢！”
主要服务于成都市场多家品牌开发商的中泰设计，坦言仅设计费欠款就已经达到2500余万元。而在人员规模上数倍于中泰设计的成都基准方中，目前应收开发商账款的总金额，已经在上亿元。王鹰说，公司较远的应收账款多集中于2010、2011年，前后累计约2000万，从2012年底，收款周期明显变长，“翻过2012年，欠款已达上亿，要换作小企业早就被拖垮了。”
在成都建筑设计行业里边，一些“著名”开发商的欠款数额，其实是个公开的秘密，比如，几乎每家设计公司都知道，成都本土某龙头房企拖欠基准方中、汉嘉设计的设计费用分别高达上千万，而基准方中还非常努力地在2014年从这家房企收回了2000余万元设计款，按照某位高管的说法，算是把历史遗留问题集中解决了一下，“否则双方合作将是狂风骤雨，双方的职业经理人都感受到了压力。”
“这些旧账基本上没法翻，每家设计公司都差不多。”王鹰开始倒苦水，“你说你停止服务，不在图纸上盖章吧，可是人家老板都跑来亲自说情了，老板把自己的两套别墅都已经抵押了，等着开盘回笼资金。多年的合作客户，都成老朋友了，又承诺说一开盘就首先支付设计费，话都已经说到这份上了，你能不给盖章吗？”
拖欠设计费是行业默认的潜规则。无论是房地产最红火的09年，亦或是不景气的当下，受制于甲方公司的“欠款”让房地产链条上的食肉者腹背受困。
“哎，给你们的付款计划都已经做好了，但是工地上农民工闹事，必须先把这个按下去，所以资金又被划走了。”
“下个月要拍的那块地，我们老板都跟了两年了，拿地方案也是你们公司做的。”
“8月份我们项目要开盘，欠你们的100万设计费，开完盘就打款！”
……
在大多数建筑设计公司眼中，一年内能回款属行业正常规律，而目前回款时间正成倍延长。在房地产行业不景气的当下，设计公司不得不面临很多企业倒闭或项目转让的现实，这种项目的收款风险将非常大，“极有可能拖成赖账”，设计公司最不愿意看到这样的情况，“你可以卡人家不盖章，人家开不了盘，资金链断裂，对你也没什么好处。”
在利益面前，无论设计，施工，监理，广告公司，媒体，中介，机构等等，谁都不愿主动放弃口中的蛋糕。
“脸皮厚一点，常去开发商那儿哭穷还是有效果的。”上海联创某位老总分享了他的经验。城南某政府项目去年因天府新区领导班子换人，余款无人认账。最终只能通过走司法程序，由法院来裁定付给你多少。但这仅仅是过程麻烦了些，“至少还是收到了嘛。” 而遇到中港CC PARK面临倒闭换人接盘的情况，款收不收得回来，还是个未知之数。
“如果开发商实在是付不出款，收两套房子回来也行吧！虽说现在房子拿在手里不好卖出去，但是毕竟人家跟你算的价格很低，差不多销售价格的60%，而且有一次免费产权更名的机会。”被开发商宣告破产、项目转手等等情况搞得心理特别脆弱的设计公司，已经不再指望欠款都以银行转账的方式收回来了。
“我们今年已经收了1000多万的商业承兑汇票。”某一线建筑设计公司老总有些哭笑不得，“要是放在两年前，我们公司根本不会接收银行汇票，更不要说商业承兑汇票了，但是从去年开始，从银行汇票到6个月才能兑付的商业承兑汇票，我们都认。”
一位设计公司高管坦言，今年能明显感受到开发商是们的资金压力比以往大，“去年我们对今年的情况估计得有些乐观了，春节之后，3月份收款情况都还不错，但4、5月份，一些从不拖款的开发商都出现了拖款的状况。像一些央企地产公司，在2014年前都是让供应商很放心的，只是付款流程会长一些，但今年也有走完流程仍拖款的情况。”而民营房企，从2013年开始，在给付设计费上就已经不那么“守时”了。
（潜规则四）设计费还有下降空间，但无底线的竞争太可怕
一想到上周飞掉的单子，基准方中经营中心执行总经理王鹰心里就不是滋味。“我们是被低价PK掉的”，这种无底线的恶性竞争让他十分头疼。
“我感觉成都的设计费正在向重庆看齐！”重庆建设设计行业现在的费用水平大约是10-13元/平方米，从方案到施工到最后的竣工交付全部做完。血腥的“价格战”，已经让市场上一些中、大型设计公司非常无语。
“攀成钢某高端项目，设计费只给到了13.5元/平方米！”一位设计公司老总在得知这个结果时大吃一惊，参与这个项目竞标的包括基准、中泰、天华等知名设计公司，最终由华洲国际以低价取胜。同样在四川泸州，一个60万方的项目，施工图被北京来的某设计公司压到几块钱一平方米。
有建筑设计公司老总直言：“猛砍对他没什么好处。我可以调动不同的资源去做，以前10个人做，现在是5个人做，还是刚毕业的去。为什么？不然我们就没有利润，给不起人工！”
充分的市场竞争本身并不是坏事。南京某项目，引来清华、同济、拓维等共同竞争，从方案到设计图、施工图全过程，单价只需10块多一点。沿海城市如深圳、广州等，设计费用平均水平也低于成都市场水平。但这并不意味着成都建筑设计的费用水平有多大的下调空间。建筑设计具有较强的地域性，同一公司在不同城市设计的项目，差异都非常明显。王鹰以其十余年的从业经验以及他对建筑设计行业其他大公司的长期关注判断成都设计行业的价格水平：“三五年内，成都的设计费水平肯定还会往下降一点，主要是施工图的价格还有一点点下降的空间。”
在鲁能进成都不久后，整个团队便经历换人。天华冯总又一次担忧了，这种感觉在这一年间时常让他寝食难安。开发商设计、营销团队的不断换人，让建筑设计公司不停兜圈子。“项目尾款该怎么收？中标的项目会不会临阵跳单？”他心理七上八下。
2015年春节后，几乎所有建筑设计公司已达成共识——“项目不好接”。成都市场上领头的建筑设计公司近5年来最强烈地感受到，公司下半年的合同储备量不够了。“开发商以前是快推盘，现在开发商推盘速度降低了”，能跟踪的项目越来越少。二线的建筑设计公司从去年5月以后，合同签订量便开始下滑，“现在消化的合同大多是去年、甚至前年签的存量”。
“上半年业绩还有缺口，”这不仅仅是成都的设计公司才面临的问题，包括华东设计院、西北设计院、中南设计院等在内的国企单位，今年业务下滑比例预计都将达15%—30%。西南院今年已开始主动接触“恒大”、“蓝光”等这些以往不愿理睬的民企，显然“他们的某些所业务饱和度不够”。锁定一线房企，已成为建筑设计公司的共识，但成都排名前十的设计公司已经将稍大一点的开发商全部瓜分完毕，在成都勘察设计协会备案的建筑设计公司大大小小两百余家，遇上成都的土地“小年”，建设用地的成交宗数，还没有设计公司的家数多。
全部回复（25 ）
只看楼主 我来说两句-
张工0
沙发
谢谢分享 学习
2016-10-17 09:57:17
赞同0
-
aa446756710
板凳
感谢楼主的无私分享
2016-10-17 09:41:17
赞同0
加载更多回复 举报
回复 举报