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企业管理--创造可感知价值

发布于:2015-01-21 14:45:21 来自:商易宝社区/管理杂谈 [复制转发]
有个故事说,女孩喜欢吃苹果,男孩喜欢吃香蕉。后来,男孩喜欢上了女孩,倾尽全力给女孩买了很多很多香蕉,在男孩看来,因为自己很爱女孩,舍得倾其所有给女孩买香蕉,而女孩却认为男孩根本不爱她,连她喜欢吃的苹果都舍得不买。也即是说,男孩“倾其所有”了,女孩却没有感觉到,甚至心生埋怨——客户满意度很差。实际上,企业经营管理中有太多类似的事情。一直以来,企业似乎都在强调要以客户为中心、以客户需求为导向、一切从客户实际出发。尽管很多企业一直在朝着这方面努力,并且口号也是这么喊的,实际上却收效甚微,或者更准确的说是理念和行为没有达到一致。
以我所在的管理咨询行业为例,毋庸置疑,每一家管理咨询公司都会宣称他们是以客户需求为中心的、致力于解决客户最迫切、最紧急、最重要又最棘手的问题,事实上,咨询公司基本上也是遵循这一原则工作。但是管理咨询项目中不满意却也挺多,不满意通常是项目做完后,客户没有感觉到什么变化,和他预期中的相去甚远……于是要么就是不付尾款,要么就是拖着,既不付款、但也不说不付,就是来来回回要你“解决问题”,最后常常都不了了之。当然,有时候会碰到“善良”的客户,一看合同上规定的成果确实也都提交了啊!又碍于面子,也就把尾款付了,但是心里却默默告诫自己:“咨询公司都是骗子,以后再不要上当!”
出现这样的结果的根本原因在哪里呢?基于我的思考,我认为最根本的原因在于咨询师们都太“聪明”,以致于做任何一个项目,都希望做出一套体系来,总是贪大求全、“追求完美”,在项目操作过程中常常把手段变成了目的,为写报告而写报告,总是纠结于报告的结构清不清晰、逻辑性强不强、用词造句有没有体现出水平,却常常忘了报告是要为最后的“结果”服务的。以致于尽管项目上的咨询师们没日没夜的工作、死了好多脑细胞、也常常觉得自己真是“蛮拼的”、常常为自己的敬业精神所感动得一塌糊涂……而提交结果给客户时,客户却感觉不到这些所有付出的价值,换言之,我们付出这许多的汗水、劳动,客户感知不到,原因却并不是因为客户“笨”,或者不体恤“民情”,而是因为咨询师们没能真正从点上把握客户的需求,解决客户真正关心的问题。要么因为方案大而全,根本落不了地,或者就是方案要落地,企业要“脱一层皮”。
相比国外的咨询公司而言,国内咨询公司最大的特点就是总是在提交各种各样不同的、看上去很酷、很炫的报告。我们曾经服务过西南某券商,很多年前他们请麦肯锡做了个战略咨询,自然也是花了天价,但最后麦肯锡给了六个字。实际上,现在的客户已经不像从前那样很粗放了,他们有自己的一套体系在运营,管理咨询师们完全不必动辄要给人家上一个体系,他们更需要的是咨询公司在某个点上给予他们解决问题的思路、方案,他们就会感知到咨询的价值。而不是非要弄一套看上去很系统、实际却落不了地的东西。包括,有很多咨询人员觉得“培训师”都是骗子,觉得他们没有料,实际上据我的观察,目前来看,培训师们其实非常聪明,他们能将他们的价值完完全全的让他们的客户感知到,甚至超出培训师们的预期。
类似地,同样的问题也经常见于我们的生活中。比如,很多人觉得自己努力得不行,非常勤奋、刻苦,但是呢?收入就是上不去、干得也不开心……一个重要的原因是你的价值没有被感知,或者从本质上讲,你根本就没有创造出什么价值。
那么,如果才能让自己创造的价值被客户、他人感知到呢?一个老生常谈的办法就是多和客户沟通,把握他们真实的问题、需求,比如说有此国有企业会面临“薪酬总额”的限制,客户请咨询人员过去,不是说要你出一套多么完美的方案,而是希望最后你帮他直接和上级管理部门、内部员工沟通好,出不出方案都是其次的。再比如说,帮助公司建设企业文化,很多咨询公司一来就要诊断、建设、落地一套流程走下来,费时费力,效果还不太理想,事实上结合公司实际直接给出一两个落地的方案,客户更能感知。
之于个人,我认为就是要多思考了,而不是盲目的瞎忙——看上去自己很充实,价值却不能被感知,划不来!而且,这个社会几乎已经不认同“苦劳”了,所以很多人觉得自己是“苦逼”……

  • zyh630422
    zyh630422 沙发
    以组织的复杂性应对知识的增长的创造
    2019-03-20 05:05:20

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这个家伙什么也没有留下。。。

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